五大行业双十一爆款攻略，「平衡增长」保障生意新增长

5,403亿元，随着2021年11月12日零点的到来，天猫淘宝成交额最终定格在这个数字上。

相比于2020年4,982亿元的成交额，2021年的双十一，无疑又创造了新历史，但如果从增长速度的角度上来看，这份成绩的背后，似乎并不令人感到有多欣喜。

从整体趋势看，天猫双十一销售额同比增长曲线持续下滑，2021年更是跌破十位，仅有8.45%。

（数据来源：依据天猫官方最终成交额数据估算）

全球经济增速持续放缓，国内宏观经济增长降速加上疫情的持续冲击，导致消费者信心普遍下降，“增长困局”如乌云一般笼罩，而有些品牌却能保持逆势增长。

? 新锐母婴品牌戴可思，去年双十一期间品牌总GMV环比增长245%，抖音单日直播GMV突破636万，拳头产品特润霜爆卖20万瓶。

? 美妆品牌凌博士，在双十一美妆赛道竞争极其激烈的背景下，品牌首秀就战绩斐然。全网总销量额高达为8,200万，其中超过一半的GMV（4,500万）来源于抖音。

? 五菱汽车去年双十一期间，在抖音平台连续直播，打破“线上整车0交易”的魔咒，创造了整车交易超1300台、累计交易额超7,000万的战绩，双十一当天14小时直播不间断，创下当日超1,400万GMV的新高。

（以上数据来自巨量引擎）

这些能成功激活大促爆发力的品牌们，行业、产品与具体营销方式均不相同，巨量引擎总结了他们的成功经验发现：成功的品牌在追求营销增长的道路上既持续关注品牌建设的基本面，以长期主义把握「种收平衡」；同样也深入营销节点细化打法，让「平衡」贯穿生意经营的各个场景。

巨量引擎结合消费品行业的实际营销经营场景，在全量增长体系之下，围绕品牌长期增长目标和品牌可执行可落地的思考，推出了消费品行业平衡增长核心策略 ，通过营销和经营的一体化，围绕平蓄日销、大促爆发、焕新上新等典型经营场景实现落地，对品牌资产实现确定性累积和高效转化变现。

2022年的双十一就快到了，今天动见就以三大典型场景之一的大促爆发为例，拆解行业优秀案例，从明确增长目标到营销策略推荐，再到具体触点组合方案实操指导，带大家感受一下这种新营销思路的魅力。

大促爆发

强势蓄水种草，激活全年生意的超额增长

「大促爆发」是消费力集中的关键时点，也是品牌积累大量人群资产、撬动全年生意增长的有力杠杆。全场景品心效联动做好平衡经营，规模化蓄水加速GMV增长是大促场景的终极秘籍。

在此场景下，如何强势蓄水种草，实现品牌对人群“种草”的确定性，并将积累所得的品牌资产高效地转化，收获价值，激活全年生意的超额增长，成为策略核心。

确定地“种”：高质量内容互动，积累高质量品牌资产

聚焦对品牌更有价值的A3人群，提升种草效率

巨量引擎推出的O-5A模型中，A3人群被定义为“种草人群”，是对品牌内容有多次点击、搜索和架构等主动行为的人群。

研究数据显示，A3人群对品牌具有更高的转化意愿，是实现“平衡增长”的关键枢纽和转化加速器：用好A3人群，已成为品牌跑赢节点营销、打造持续增长模型的关键。

巧妙利用达人营销、IPX互动营销和开屏进行组合投放，高频密集地对A3人群进行种草，规模化蓄水A3人群资产，能够提升大促的转化稳定性。

高效地收：流量与场景协同，提升转化效果

大促节点，商家竞争比平日更加激烈，通过“短直城搜”四大经营场域协同配合，让消费人群在短视频、直播间、商城和搜索等场域间快速流转，从而促进交易高效转化，让“货找人”及“人找货”高效发生。

巨量千川可以针对多元营销场景通过组合选品、预算、出价、定向的建议和优化，搭配智能托管工具（如成本稳投、商品托管、小店随心推等）提高人效比。

如何将上述思路转化成可落地的打法策略，激活大促爆发？来看看下面的经典行业案例！

行业实战——美妆

伊丽莎白雅顿「抖音超品日」

自播 + 达播双驱动布局长效经营

高度品牌依赖的美妆行业，在大促期间，聚焦于对品类核心用户进行深度种草，是提升大促转化效率的基础。借助抖音电商平台大促 IP“抖音超品日”，伊丽莎白雅顿精准洞察精致护肤消费者偏好，将 BigDay 前置，利用品牌 & 明星 & 达人种草蓄水，抖音超品日自播 + 达播双驱动强爆发高效转化，带动品牌品效持续增长。

营销效果

? 人群资产：

品牌规模迅速扩充，

人群资产环比增长 1196%

品牌效率高效增长，

A1&A2 → A3 人群流转率增长 433%

? 生意增长：

超品日期间 GMV 达成率 128%

直播日均 GMV 提升 10 倍 +

营销打法

STEP 1 ：品牌 & 明星全域曝光聚合流量，达人矩阵化爆发式种草

? 定制化挑战赛，快速炒热卖点概念

针对产品“抗老高配置”的核心成分卖点，定制特效玩法，联动达人营销进行矩阵化合作，引爆 UGC 共创热潮。

? 品牌广告全域曝光，集中资源聚合流量

除开屏 /TopView 等常规品牌广告投入，通过搜索广告落地品牌专区聚合流量，以深度转化为目标，在抖音商城集中资源位展示。

STEP 2 ：自播 + 达播差异化双驱动，人群破圈助力生意 800+ 倍爆发

?自播稳定打爆「人货匹配」策略，主攻“精致妈妈”与“资深中产”， BigDay 提前锁定粉丝引流， 品牌大使空降直播间，引爆自播热度和现场销量。

?达播助力年轻人群破圈，主攻“Z 世代 & 小镇青年”与“都市蓝领”，5 天超级头部达人带货不间断，50+ 位达人直播矩阵全覆盖。

STEP3：超品日助力品牌力 & 声量双提升自播无缝承接，布局长效经营

超品日带动品牌力正向高速攀升，特别是搜索指数在超品日后自然搜索量仍有 3-6 倍增长，持续保持较高水位。

行业实战——母婴日化

苏菲「种收一体」深度经营阵地，

配合节点助攻品类销量第一

日化品牌市场推陈出新快，季节性特征明显。苏菲利用抖音日化行业品宣、种草、转化三位一体的经营阵地，精准洞察高消费兴趣人群，平促结合，种收一体，GMV 随节点上升，最终实现品类突围。

营销效果

苏菲安心裤 3.8 & 6.18 抖音品类销量 Top1

营销打法

STEP 1：洞察用户兴趣，优化短直 + 达人内容

通过巨量云图洞察高潜兴趣人群，迎合人群“颜值、个性、年轻化”的偏好特征，选取年轻化美妆和剧情类达人合作内容，同时优化短视频和直播内容设计与调性，与主推产品保持一致，打造沉浸消费体验。

STEP 2：种收一体，货品 / 卖点保持一致

? 达人深度种草，场景代入共鸣。将产品特性与消费群体需求融合，建立品牌“安心”情感共鸣。

? 直播间精准承接，实现种收一体。配合达人种草内容，突出产品卖点，配合促销加速转化。

STEP 3：持续常态化经营，完成高效转化

平蓄日销配合大促爆发，进行常态化「种收」长效经营。据数据统计，巨量星图达人种草带来 50% 看播 & 成交人群。

行业实战——3C家电

追觅 618“深度种草 + 高效转化”全面爆发，

实现“新品上市即爆款”

3C行业需要通过常态化种草持续拉新、长期渗透目标人群，同时配合大促节点或者上新节点完成爆发性的转化。追觅借助 618 直播电商赋能新品上市，实现“新品上市即爆款”。

营销效果

? 2022 年 618 期间累计 GMV 达 9,000 万（5.25-6.18），爆发系数达 17 倍，破品牌单日成交记录

? 2022 年 525 BigDay 品牌榜 & 店铺榜 & 达人榜 Top1，618 当天品类 GMV 排名 Top3

营销打法

? 蓄水种草：明星 + 达人深度种草蓄水，提升 A3 人群规模

“618 大IP + 明星代言官宣 + 新品上市 + 挑战赛”全域曝光，核心人群深度渗透。

产品测评、达人混剪，多元内容进行达人矩阵化深度种草 + 热推高效精准提升 A3 人群体量。

? 投放优化：多转化目标推广，海量触达意向用户

多账户扩充投放计划，以「直播间成交」+「ROI 出价」投放组合 + 分账户测试起量。

? 爆发转化：流量协同实现“新品上市即爆款”

BigDay 预售 + 看播任务配合直播间运营 + 货品策略，有效提升直播互动，在巨量千川流量协同下提升内容指标，获得增量。

大促爆发打法要点总结

? 跨端通投 / 开屏 /TopView，进行品牌广告全域曝光。

? IP × 互动营销，跨圈触达，引发全面互动，加速破圈。

? 通过矩阵化达人营销及广告联动，扩大种草规模，加速种草效率。

? 以成本稳投和成交 ROI 为主要目标的直播组合均衡投放，高效转化精准流量。

每年的618与双十一大促，对于品牌商家来说，既是一场极其盛大的狂欢，又是一场形势严峻、竞争激烈的考试。

巨量引擎持续服务中国消费品市场的品牌发展，在大量观察消费品行业诸多客户的成长轨迹后发现，“爆款策略”后劲不足，是因为品牌增长的底层逻辑发生了根本性变化：过去品牌所认知的“品效协同”已经不能满足复杂市场竞争下的长效增长要求。

只有把握好平蓄日销、大促爆发、焕新上新三个经典场景，三角支撑，才能砌垒起品牌经营能力，成就品牌持续增长。

在《消费品行业平衡增长解决方案》里，基于3大场景的核心策略和打法，巨量引擎根据5大行业的特性因时制宜推出了行业实践策略看板，帮助品牌管理者从关注场景、平衡思路、经营重点三个视角对自己的营销方案进行审视，优化，最终产生定制化的解决方案。

（五大消费行业重点实践打法策略看板）