酒商过冬案例⑤｜躺平不可取，折腾更讲“门道”

文 | 千树

编 | 吴弩

编者按：

疫情反复、消费疲软、库存高企……我们已经听过太多酒商艰辛的故事。作为一个周期性的产业，阶段性的调整是不可避免的。

不过，从历史的经验来看，每一次调整都是一次“洗牌”的机会；而在每一轮行业调整中，都能涌现出一批善于抓住机遇的酒商。

因此，微酒特推出“酒商过冬案例”系列文章，分享一线优秀的实战经验，大到趋势捕捉，小到卖酒方法，希望能为广大酒商朋友带来一点触动或启示。（点击标题了解更多独家内容）

本篇文章聚焦了一名不愿意在寒冬中“躺平”的经销商，在推新品不顺利环境下，他强化线上业务的物流配送服务，并以挺价战略配合让利战术，争取到了更多的厂家支持，以精益求精的系统举措，减少了寒冬的侵袭。

近来，华为创始人任正非的“寒冬”言论成为热点。他认为，全球经济正在面临衰退，消费能力下降已成事实，大多数企业要做好应对寒冬的准备。

“寒冬”有多寒有待验证，但在白酒市场，许多商家已经感受到了寒意。面对困境，躺平还是折腾？

近日，微酒记者专访了广州酒商王庆 （化名） ，一年多来，他的诸多折腾“门道”，或许能给商家带来一些参考。

01

“推新”受阻，用时间换空间

对于王庆来说，两款新品的上市几乎成了他的心病。

王庆所在的公司长期经营一、二线名酒产品，其中，开发定制业务占营收比重约40%，是主要的利润来源。

2021年年初，疫情防控态势向好，“酱酒热”如火如荼，王庆开发了两款二线酱酒品牌产品，打款金额在1亿元以上。本想着趁热打铁，大幅扩展开发定制业务，不料今年疫情状况复杂，这两款新品至今没能上市。

“其实我们很早就制定了上市方案与地推计划，并与山东、河南、福建、湖北的分销商做了前期的沟通工作，但最后因为疫情，直到现在都无法落地。”王庆表示，疫情带来的影响包括资金承压、消费不振、流动困难、招商梗阻等等。

“大流通产品动销不了，新品基本就无法上市。”他表示，相比于白酒企业推新，商家推新所能调动和支配的资源要小很多，因此，商家要想成功推出一款全新的新品，更加需要天时、地利、人和。

需要注意的是，一直无法推新就意味着持续的亏损。

王庆谈到，在无法推新期间，他依旧在招聘和筛选人才，目前，这部分人员在其他事业部进行锻炼。与此同时，新品上市前的产品优化、专家品鉴、品牌造势、市场调研、仓储配送等工作也在不断精益求精。

用王庆的话说，这叫“用时间换空间”。

02

加码线上，物流配送是核心

“我们发现了一个有趣的现象，电商配送的目的地正在向偏远地区及农村延伸。”据王庆介绍，从公司的电商后台数据来看，疫情带给白酒动销一个大的变化是偏远地区与农村的购买占比正在提升。

他透露，即便公司的整体营收在下滑，但电商板块却在持续增长，这与疫情带来的生活变化，以及线上消费习惯养成有极大的关联。于是，王庆进行了大刀阔斧的整改，果断加码了电商的促销力度、物流配送，以及售后服务。

在这一过程中涉及到的人员与资金资源，皆由公司其他事业部腾挪补充，这极大的降低了电商运营的成本。

王庆认为，疫情带来了线上业务的红利，要抓住这个机遇，最重要的是解决物流问题。

王庆告诉微酒记者，由于疫情防控的原因，物流配送的沟通环节非常关键，必须找到对的人、匹配到合适的线路、保持有效的沟通、获得物流公司的支持。据王庆透露，其公司在物流配送以及售后板块增加了两倍的人员，很多时候他甚至会亲自与物流公司沟通协调，以期在配送方面争取便利。

“现在全国都是点状疫情，如果听任物流公司自行安排，那电商基本上就不要做了。”王庆表示，解决了物流配送问题，电商创收就解决了一大半。

03

价格博弈，重战略轻战术

“白酒是一个需要周转的生意，如果资金无法周转起来，那就是死钱。”对于产品的价格，王庆直言自己看得并不重。

他认为，当前行业充斥着一种舆论，认为商家低价出货就是在破坏经营秩序。但事实上，折价出售商品意味着商家利润受损，这是没人愿意看到的现象，市场不景气的情况下，要学会重战略、轻战术，挺价是战略，让利是战术。

据微酒记者了解，为了守住名酒的价格红线，王庆的努力主要体现在两方面。一是控成本做促销。即在原有的促销政策基础上，保证不低于红线价格出货，但加赠自有的定制开发产品，这样可以用较低的成本取得出货优势；二是变更回款节奏和索要政策。据王庆透露，其所经营的品牌厂家今年都更新了回款政策，回款金额、回款节奏不同，享受的返利和政策支持力度也有较大差异。因此，王庆在与分销商充分沟通后，重新制定了新的打款计划，也拿到了厂家更多的政策支持。

记者手记：

白酒业是一个极具周期穿越能力的产业，在这场经济大考中，其表现可谓可圈可点。近期，白酒上市公司陆续发布三季度业绩报告，反映出了白酒产业在疫情中的强大韧劲。

在困境中不断的折腾是对的，不过却要讲究门道。王庆的诸多操作，虽然带有一些被迫的意味，但其减损避害的思路却值得借鉴。