我，90后，短视频卖酒一年过亿

酒商发展的第二曲线，如何从老酒赛道破圈？

文｜云酒头条商业组

2020年，90后黄毅准备通过短视频卖酒。

黄毅经商多年，做过互联网项目，线上运营经验丰富。因为喜欢饮酒，他收藏了很多茅台、五粮液等老八大名酒，还通过了老酒品鉴资质考试，是老酒资深收藏爱好者。

2019年，黄毅的一位合作伙伴购买了上千万元老酒，但经检验发现是假酒，这令他意识到“正宗老酒选购难”已经成为市场痛点；抖音、快手线上酒类销售快速增长，黄毅又联想到以短视频线上引流吸粉，借助高曝光卖真酒的商业模式。

次年10月，黄毅与合作伙伴成立的四川省佳酿汇酒业有限公司正式运营。三十而立转身成为酒商，他发力内容电商拍摄短视频，开启短视频卖酒探索。

400多万粉丝、20万用户

初入白酒赛道，黄毅便下定决心，自己卖酒要与众不同。

实现这一目标需要通过抖音、快手等平台实现品牌高曝光，吸引粉丝将其转化为用户。2020年10月佳酿汇酒业成立，身材富态的他为自己打造人设，在抖音上开设“飞天老猪”账号讲解如何品鉴老酒。公司同步设立内容创作部，聘请专业人员拍摄视频并在抖音、快手、今日头条等账号分发，内容包括酒文化介绍、老酒品鉴、酒类收藏鉴定等，很快吸引了酒类爱好者关注。

以公司抖音账号“品置佳酿汇”为例，上线迄今已拥有328.4万粉丝，一条老酒收藏品鉴短视频，依靠识别鉴定假酒点赞92.8万。多个抖音、快手账号组成媒体矩阵全方位曝光，经过1年多运营，全网粉丝已超过400万，并在老酒爱好者心目中树立起专业权威的形象。

佳酿汇曝光获得了众多粉丝的认可后，公司将其引流并转化到私域，安排客服对接。黄毅介绍，两年间有近20万粉丝在公司买过酒，转化率约5%。有的客户通过业务交往，对公司产品服务高度认可，多次复购并成为忠实客户。

2020-2021年，疫情导致部分城市物流受阻，佳酿汇酒业主要开展C端业务，快递物流可以送酒到家，加上公司服务周到，第一年即实现销量破亿，取得阶段性成功。

培训、服务、利益分享

2021年，因为业务快速发展，黄毅与合伙人又成立成都品置酒业，在成都开设四家“品置·百酒集”门店。

伴随业务量加大，公司客服从最初2人增加到70人，通过培训和考核，提升了公司与客户沟通交流的整体水平。

公司规定，新员工入职每个月必须进行一次培训三次考核，培训内容为公司介绍、产品知识、销售技巧售后服务、以及思想认识提升等，目的是让客服不断为客户提供老酒购买、收藏、品鉴知识，塑造公司老酒专家形象并成为客户酒水消费顾问。

黄毅非常强调客户服务，他要求客服随时和客户保持联系，响应对方需求。一次北京客户购买了老酒，公司就在对方生日专程委托第三方为其送上鲜花和生日蛋糕，通过类似服务，公司和客户产生了很高的粘性。

商贸公司人员流动性很大，如何稳定人才？黄毅在利益分享机制上进行了精心设置。

例如，公司为主播开设了个人账号，利用相关资源为其打造个人IP，主播年收入和销量利润挂钩。在黄毅看来，只有主播觉得个人利益和公司营收相关，才会全心全意付出，对于普通员工，培训后努力工作也可以月薪过万。

采取上述激励措施后，团队体现出很强的战斗力，为公司业务高速成长奠定了组织和团队基础。

自有品牌+直播

开辟第二曲线

2022年，经过近2年发展，成都品置酒业通过私域收获了一批稳定客户，组织和团队基本成型，黄毅规划公司开辟第二曲线，从老酒赛道破圈。

公司起步之际，主要销售老八大、老十七大老酒，其中多为酱香名酒。2022年黄毅开始导入五粮液、泸州老窖、郎酒、剑南春系列产品，进军新酒市场，新酒价格较为透明，但对公司扩大客户基数维护客情起到很大作用。

与此同时，成都品置酒业还推出酱酒自有品牌 “酱探”，定位酱香口粮酒完善了自身供应链，线上引流、线下招商两条腿走路。

2022年酒类直播带货势头迅猛，数据显示，一季度酒业日销百万的直播间436个，带货破万短视频1000多个，品置酒业在做好私域运营同时，投入百万搭建直播间、组建10多人专业团队，进一步发力直播。

黄毅表示，直播带货如今进入精细化运营时代，公司直播间从氛围营造、主播话术、粉丝福利都进行精心设计。粉丝进入直播间后，可以享受到1元抢购口粮酒、酱香名酒、抽虫草等福利，同时安排了弹屏等大量互动活动，形成良好购物氛围。

9月开播以来，直播间每天销售额数十万，直播带货成为公司继私域运营之后的又一利润增长点。

短视频卖酒一年，黄毅跻身亿元酒商，这在疫情环境下难能可贵，他总结了三点原因。

一是自己和合伙人选择老酒创业，初心是通过酒类知识分享、老酒品鉴等传播酒文化，并非简单卖酒赚价差，这种理念得到很多客户认可；二是团队抓住平台电商向内容电商迭代机遇，分享流量红利；三是公司不断迭代升级，从最初一个人坐着拍视频，到聘请专业团队走动拍摄，再到拍摄情景剧类视频，不断满足消费者需求，同时在产品矩阵和组织结构上不断优化，最终取得了成功。