大商操盘、中秋当日官宣停货，拆解钓鱼台珐琅彩关键动作

“企业要差异化发展，就要洞悉和满足顾客潜在需求。”

文｜云酒团队

2005年，营销大师杰克·特劳特出版专著《与众不同》，书中提出九条让企业与众不同的策略。其中第二条“占据特性”，强调了要满足顾客利益背后的顾客需求。

2022年，一家中国白酒品牌运营公司与特劳特同频共振，上演了市场“与众不同”。

9月，全国运营钓鱼台珐琅彩酒的怡亚通·康宝公司发出通知：从9月10日起，钓鱼台珐琅彩全国暂停供货。这意味着公司主动减少中秋国庆市场销量，降低合作伙伴各级渠道库存，保持市场良性动销。

与众不同的营销打法背后，凸显的正是怡亚通·康宝公司扶商助商、厂商共赢的经营理念。

旺季控货与众不同

9月6日，中秋国庆双节前夕，怡亚通·康宝公司发布了《钓鱼台·珐琅彩停货通知》（简称《通知》）。

《通知》显示，为保证钓鱼台珐琅彩品牌健康良性发展，深度践行品牌营销战略，同时对市场进行有效梳理管控。经公司研究决定，自2022年9月10日起暂停供货，何时恢复供货，将另行通知。

选择9月初暂停发货，怡亚通·康宝公司可谓“与众不同”。

中秋国庆属于白酒全年销售旺季，年度占比30%。受多重因素影响，很多品牌为了中秋国庆冲量积极鼓励渠道进货，同时推出大力度买赠、促销措施，希望经销商多接货。

怡亚通·康宝公司为何反其道行之，旺季暂停发货？公司相关负责人表示，2022年受疫情影响，各级酒商渠道库存较大，动销有一定困难，减少库存动销属于首要“顾客需求”。怡亚通·康宝公司洞察这一需求，暂停发货虽然将减少营收，但能帮助客户降低库存，减小经营压力，让合作伙伴切实感受到厂家帮扶。

这也是公司品牌营销和市场管控需要。多位酒商表示，暂停发货后酒商信心大增，渠道压力降低流转加快，钓鱼台珐琅彩酒价格坚挺，各级渠道赢取合理利润。

与此同时，公司还利用旺季控货“查漏补缺”，做好市场梳理长治久安。有酒商表示，2022疫情冲击压力较大，怡亚通·康宝公司并未放松价格管控，坚持严查低价出货，宁愿少做生意也要维护价格刚性，这为钓鱼台·珐琅彩酒打造中国酱酒品牌，奠定了坚实基础。

扶商助商 长期主义

此次怡亚通·康宝公司暂停发货，还和公司坚持长期主义、扶商助商、与合作伙伴共同成长密切相关。

2019年3月，钓鱼台珐琅彩酒亮相市场，凭借年销售3亿元的成绩跻身年度爆款，在市场上一路走红。

面对火爆市场和主动上门的客户，怡亚通·康宝公司董事长鄢奎平提出，在“品质为王”的基础上，公司要做好各级渠道利益分配让客户持续赚钱，同时遵循长期主义，支持合作伙伴做大做强，共同打造出钓鱼台珐琅彩品牌。

2021年下半年酱酒开始回归理性，部分经销商库存积压多经营压力较大，怡亚通·康宝公司也因时而变，对合作伙伴推出相应的帮扶措施。

有华北酒商表示，2022年受疫情影响市场动销较慢，怡亚通·康宝公司没有主动压货，待经销商库存降低到安全线以下才进货，且并未催促打款。这种为合作伙伴纾困解压的理念，得到渠道成员称赞，其以长期主义打造品牌的思路获得广泛认可。

正因为价盘稳定，今年1-8月依然有酒商销量两位数成长。鄢奎平表示，他就是从酒商起步获得成功的，对于经销商希望携手有担当的企业共同成长、打造品牌感同身受。面对市场调整，公司准备好帮扶“工具箱”，从品牌、营销、团队、市场等方面为合作伙伴赋能，此次双节暂停供货只是第一步，未来还将有措施推出。

提振信心 厂商典范

7月，“钓鱼台·液体黄金品牌之旅”暨全国优秀经销商表彰大会在贵阳举行，大会对怡亚通·康宝公司全国200余家合作伙伴进行了奖励，共计投入现金、奖品及活动费用近千万元，业内少见。

有酒商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，自己参加过很多经销商大会，像怡亚通·康宝公司这种真心诚意、全心全意为酒商考虑的上游伙伴罕见。疫情期间酒商打款进货较为谨慎，公司依然拿出500万重奖，极大提振了合作伙伴信心。

在鄢奎平看来，坚持长期主义扶商助商是公司经营理念，打造厂商携手、共生共荣的典范关系，则是公司追求的愿景和目标。

鄢奎平认为，酱酒进入理性发展期，酒商只有找到有实力有信誉的伙伴，才能成长和发展。怡亚通·康宝公司始终坚持赋能合作伙伴，只给品牌做加分和提升，绝不透支品牌损害形象。公司坚持专业运营，精耕细作市场，愿意和认同这一理念的商家长期合作。

因此，怡亚通·康宝公司打造的厂商关系既是经营上的协同，也包括能力与成长同步，伴随合作深入，公司还考虑和经销商共同研究市场变化、制定成长方案、设计能力体系、完成市场动作，形成健康和谐、风雨同舟的关系。

怡亚通·康宝公司 “与众不同”双节控货，答案已经揭晓。正如杰克·特劳特所言：“企业要差异化发展，就要洞悉和满足顾客潜在需求。”公司敢于旺季暂停供货，满足了合作伙伴需求，为其纾困赋能，这也将在酒业新型厂商关系打造上，贡献又一个精彩案例。