小马智行向左，文远知行向右

编辑：Mark

出品：红色星际（ID：redplanx）

头图：文远知行自动驾驶图片

16亿元，20亿元，30亿元，过去1个月城市级运营商“蘑菇车联”斩获66亿元订单。这么大的订单，让自动驾驶行业都炸开了锅，大家都觉得不可思议。

行业从业者也开始讨论起这家公司，很多好友也发来了询问，这公司最近咋这么猛呢？

当所有的自动驾驶公司都在为商业化发愁时，蘑菇车联却接单不断。

2022年自动驾驶行业突然冰冷了下来，包括高阶辅助驾驶板块，最明显的表现是很多资本已经不再看这个赛道的企业，同时，资本也开始督促这些公司加快商业化落地的步伐。

1. 技术驱动 VS 商业驱动

到底自动驾驶公司的商业化之路应该怎么走？到目前为止，大家都没有一个明确的道路。用一个哥们的讲话，“所有的自动驾驶公司都没有想清楚商业模式，到底该如何落地？”

蘑菇车联的巨额订单可能会给行业一些新的启发。

蘑菇车联由前百度高管朱磊成立，在自动驾驶界号称“小百度”，因为其商业化落地路径和百度极其相似。

百度作为自动驾驶行业的老大哥，在其发展历程中，也在不断地调整自己的战略，从2017年开始开放自动驾驶Apollo生态，想打造一个自动驾驶界的“安卓”，到2018年开放车路协同方案，到Apollo Zone智能园区聚合方案落地雄安新区。

百度好像找到了自动驾驶落地的答案，智能网联项目。以智能网联项目的名义，带着自己的一帮小弟，像新石器的无人零售车，智行者的无人扫地车等，大规模地落地自动驾驶车辆。

于是，自动驾驶行业开始分化，一部分公司仍然坚持专心研发技术，像小马智行，一部分公司开始侧重商业化落地，像蘑菇车联，还有一部分公司一边研发技术，一边加强商业化落地，像百度和文远知行。

其中自动驾驶公司最具代表性的创业公司，就是小马智行和文远知行，也是行业估值最高的2家自动驾驶创业公司。用行业人士的话说，小马智行在行业内的技术是最好的，但技术思维太重，商业化落地能力偏弱，而文远知行的商业化能力则做得比较好。

其实这与2家公司的发展过程有关，小马智行从成立到现在，资金一直都很充裕，现在账上还有近10亿美元现金，所以这导致小马智行并不急于去做一些变现的产品，或者说主要还是聚焦在大赛道上，坚持以技术为核心，推动商业化的落地。

用小马智行副总裁张宁的话说，“现在在技术上，我们主要是自己跟自己较劲，在技术演进、实现无人化安全技术等方面进一步开展探索与实践，虽然攻克自动驾驶技术最后的1%，可能需要99%的努力，但我们还是会坚持攻破。当然，我们也乐意看到一个百花齐放规模化的L4生态的完善落地，因为自动驾驶落地一定是以规模化为基础，才能产生价值。”

文远知行则选择了技术和商业化2条腿走路。这和文远知行2020年的融资有关。用文远知行韩旭的讲话，3年时间，从2017年到2020年，文远知行已经烧了1亿美金，如果仅仅靠融资推动公司的发展，其实是很不健康的，我们需要产生自我的现金流。

2020年，文远知行第一次感受到资金紧张，所以在2020年底，宇通投资文远知行后，文远知行也逐渐走向了“百度化”的商业落地思路。

2021年之后，文远知行相继推出了无人小巴，无人货运，无人清扫，包括之前的无人出租车和收购牧月科技的自动驾驶城际配送产品，逐渐形成了自己的“自动驾驶天团”。

百度则以无人出租车、无人小巴为主，带着自己Apollo生态中的无人环卫，无人零售等合作伙伴，一起形成了自己的天团。两者唯一的不同是，文远知行是“自主团”，而百度是“组合团”。

如果说百度Apollo开放生态只是赚到了名声，那么百度智能网联项目则真正的赚到了现金流（虽然说这些项目的订单没发和百度整体公司的营收比，但相对自动驾驶行业而言，已经很不错了）。

百度从2018年开始推出车路协同项目，2019年、2020年正式发力，接连签下了数十个城市的智能网联项目，总订单额达到数十亿元。

用百度的财报讲，截至2022年第二季度末，以累计合同金额超过千万元订单计算，百度ACE智能交通解决方案已经被51个城市采用。

估计是受到资金荒的影响，或者说是看到了百度接连的订单项目，文远知行也加入这个行列，2022年正式中标郑州东三环智能网联项目亿元项目。

于是，大家都开始带着自己的“自动驾驶天团”，开始以城市运营为主，落地自动驾驶车辆。不过话说回来，智能网联的落地项目确实比单一的Robotaxi落地，更能产生规模化的效应。

小马智行则选择了继续在技术上发力，从无人出租车，向技术的难点自动驾驶卡车发力。2020年底正式成立自动驾驶卡车部门，并独立运行。

当然了，小马智行也在加强商业化能力，2022年先后与中国外运成立合资公司，与三一重工成立合资公司，同时投资了出行公司如祺出行，加强在这2个赛道的商业化，但更多还是以技术为驱动的商业化闭环，通过联合自动驾驶技术的上下游供应商来实现商业化落地。

（小马智行自动驾驶车辆图片）

用小马智行的话讲，自动驾驶乘用车和卡车所需要的能力，共通之处超过80%。只需要再额外去做20%的工作，就可以带来一个万亿级别的市场，ROI（投资回报率）非常高。

同时2个业务也可以互相促进，在车辆精确控制方面，商用车可以反哺乘用车；视觉方面，双方则可以共同进行训练。

对于一些小场景，小马智行并不认为其技术难度低于通用平台，“一些垂直化的应用并不见得比通用的方案更成熟，所以小马智行继续选择在大赛道上攻坚。”小马智行公司讲道。

而对于城市级服务商公司而言，因为自动驾驶卡车大部分时间都跑在高速上，所以并没有涉及这块的业务。究其原因，主要是和自己公司的战略不太吻合。

用文远知行管理团队的话说，干线物流落地的时间更长，特别是车规级双冗余的硬件基础还没有准备好。虽然无人出租车和无人卡车的技术通用性很多，但是从技术层面讲，对于无人驾驶卡车而言，还是往上走。

到底该技术至上还是商业为主，韩旭有自己的判断，“一个企业发展不应该是以追求估值、融资为导向，更多是要考虑如何实现可持续的商业模式。模式才是最重要的，因为我觉得一家好的企业不能靠融资活着，一家好的企业最终一定要为用户创造最大的价值。”

关于应该是直登珠峰还是沿途下蛋的问题，每个公司都有自己的选择，有时候沿途下蛋是为了更好的攀登。

2C和2B其实不是文远知行的核心问题，文远知行更多考虑的是如何让先进的技术服务消费者，服务客户，从而迅速地占领市场并产生出给用户创造价值的产品。

2. 哪条路更适合

之前大家都是纯技术开发，专心打磨技术，现在是需要考虑商业化落地。

不过话说回来，如果能够盈利的话，它的分水岭一定是要全无人的Robotaxi运营，而这在当下，注定还不是一个非常好的商业盈利模式。

但自动驾驶环卫车、自动驾驶同城货运车、自动驾驶小巴这三个产品线基本上让文远知行看到了盈利的可能性。

正如行业人士所讲的，“对于自动驾驶卡车赛道而言，低端的卡车是没有线控的，甚至连基础的电气化系统都没有，要实现无人驾驶难度很大，整个行业需要先升级到辅助驾驶，实现线控技术，然后再升级到无人驾驶，实现带冗余的线控技术，这可能需要几年时间才能实现。”

并不是我们不想做，而是现在可能与我们公司的发展战略不符。

对于智能网联项目，或者说以城市级运营商角色开展自动驾驶落地，其实是比现在的单车智能更靠近商业化，或者能更早落地。

用蘑菇车联朱磊的话说，城市是自动驾驶的主场，自动驾驶作为一个系统级工程，需要系统级解决方案。

（蘑菇车联自动驾驶车辆）

以单车智能为核心的自动驾驶技术应该称为自动驾驶1.0版本，而城市级运营则是自动驾驶2.0版本。2.0时代要着重解决自动驾驶在社会资源占用的问题。

未来商业竞争里最核心的是城市公共资源的竞争，自动驾驶车辆在城市大规模落地时，最终要考验的不仅是技术，还有车辆占有道路、停车资源、人员消耗问题。自动驾驶公共服务体系在城市落地时，一定是有序、可节制、可控、纳入政府常规管理的。

目前行业内关于自动驾驶商业化的讨论还没有涉及到这个层面，估计未来两到三年左右时间，这个话题会浮到每个行业参与者面前：

自动驾驶城市级大规模商业化落地时，到底什么是最前置要考虑的因素？

是技术，安全，还是法规、社会结构，目前看，这个答案需要不断地探索。

到底哪条路更适合中国，更有利于自动驾驶技术落地，是技术驱动的模式，还是商业驱动的模式，目前阶段，显然并不能很清晰的给出一个答案。

智能网联项目可能会更快落地，因为面对的是G端的客户，一般金额都比较大。智能网联项目确实也能解决一些城市交通效率，城市治理的一些问题，但是想要大规模地在一个城市铺开，成本非常高，用行业人士的话说，一公里大概需要100万元，一个红绿灯十字路口大概也需要80万元的改造费用。

费用还是其次的，最主要的问题是缺少顶层建设。

以技术驱动的商业模式，相对比较简单一些，面对的主要是B端和C端的客户，一旦模式得到验证，可以快速的铺开，但现在自动驾驶主要的问题是技术的稳定性和安全性，按照行业人士的预估，可能还需要3-5年时间，自动驾驶技术才能真正的铺开。

智能网联项目更多的是产业链的整合，像蘑菇车联的朋友圈已经拓展到了大型城市服务集团、汽车制造商、移动通信运营商、网络安全供应商、智能交通技术设备提供商等产业链上下游；还要运营自动驾驶巴士、清扫车、巡逻车、Robotaxi等多个终端。

以技术驱动的商业模式，只需要整合上下游两端就可以了，像小马智行通过与主机厂三一重工、物流公司中国外运成立合资公司，就可以打通整个链路；像Robotaxi最后可以直接接入城市运营服务就可以了。

这么看，对于城市运营商公司而言，两者更多的还是合作共赢的关系，这也验证了行业里的一句老话，最终技术还是要和商业结合，只是这个技术和商业，并不是传统意义上我们理解的技术和商业。

小马智行和文远知行走的2条路，其实代表着中国自动驾驶行业的2条商业化路径，但他们都是以技术为基础，一个选择“直接”的技术赋能，一个选择“曲线”的技术赋能。

我觉得2种模式都适合各自的公司，由此可见，中国的自动驾驶公司还是非常善于探索的，至少比西方的自动驾驶公司强十倍，百倍。

西方的自动驾驶公司感觉都躺平了，无论从L4降维做L2+，不断降低自动驾驶车辆成本，还是探索智能网联项目，中国这个“L4小强”是不可能被打败了，加上中国政府的扶持，中国L4公司一定能笑到最后。