1万元拉1个新客，植发到底有多赚钱？

天下网商 王卓霖

编辑 吴羚玮

年轻人的脱发焦虑，蔓延到植发机构身上了。

日前，在港交所上市的“植发第一股”雍禾医疗（下称“雍禾”）发布了2022年中期业绩。截止到6月30日的6个月内，雍禾营收7.48亿，同比下降29%，归属母公司净利润1725万元，同比下降56%。

面对这样的成绩单，公司层面还算淡定，认为这只是疫情干扰下的短期业绩表现，但雍禾的股东们很“头秃”。

雍禾在头皮上掘金的故事，曾说动诸多投资者为其买单。2021年12月13日，雍禾以15.8港元/股的价格在港交所上市。上市后股价一度冲到19港元/股，市值超90亿港元，但高光时刻转瞬即逝，股价一路下坡。但截至8月30日收盘，股价7.8港元，市值已不足40亿港元，蒸发超50%。

今年6月，大麦植发向港交所递交招股书，冲击“植发第二股”。另外，新生植发和碧莲盛也都表示，已在布局上市。另据企查查，近一年注册的植发企业有40多家。

既要止住颓势，又要防备紧追的同行，雍禾的焦虑可想而知。而毛发医疗服务市场正处于高速发展时期，高需求、低渗透的情况会持续很久，谁能成为最终的赢家？

1万元拉一个新客，还有钱挣

植发是一门特别赚钱的生意。

结合此前招股书，雍禾每植一次发，平均收入2.7万元。从2018年到2021年，其毛利率长期保持在70%以上，2020年甚至达到75%。而今年上半年，这项“引以为傲”的指标跌至64.2%，同比下跌近10%，为近年来最低。

在中期报告中，雍禾给出解释，期内贡献前四的医疗机构，以及收入贡献较大的部分医疗机构，均位于上半年疫情较严重的城市。

但该花的营销费还得花。2019年-2021年，雍禾投入的营销费用总计约19亿。

《天下网商》曾在杭州一家雍禾植发咨询服务，接诊医生主动提供联系方式，与消费者达成微信好友关系，随时解答相关疑惑，并在此后数月像销售人员一般，不定期推送优惠活动。即便卖力销售，但雍禾每获得一个新客的成本在1万元以上。

毕竟对大多数消费者来说，植发贵、流程长，植发后的存活率还低。从发现自己头秃，到最终下定决心去植发，没那么容易。

哪怕今年行情不太好，雍禾上半年还是花掉了近2.4亿元营销费，尽管相比去年同期大幅下降，但也占了营收6成以上。

更关键的是在这样的背景下，公司仍坚持扩张，继续开店，导致业绩承压。

为什么逆势而为？首先，植发服务项目具备可复制性。从原材料看，植发是“拆西墙补东墙”的手术，把后脑勺的毛发移植到前额，没有手术耗材。整个过程除了繁琐，难度并不大，最大的成本是人力成本，对医生、设备的依赖程度也不高，所以植发项目开成民营连锁店的机会很大。

其次，雍禾正在走多品牌路线，针对不同人群和场景走差异化打法。除植发品牌“雍禾植发”之外，公司拥有医疗养固品牌“史云逊”，女性美学植发品牌“雍禾发之初”，以及假发品牌“哈发达”等。预计到2022年底，雍禾旗下的植发机构接近70家。上半年，史云逊门店已建成门店9家，还有4家在建设中。

第二增长曲线

植发，不是一次性生意。

从前期的头皮测试、下单、手术、复查、养发固发，直到效果呈现，短则6个月，长则1年，且需要多次到店接受服务及用药。每个环节都是挣钱机会。

但拉新客的成本之高，使得雍禾也得可着一个老客使劲挖掘“长期价值”。公司不再满足于高客单价的植发手术，盯上了养发固发这项服务。

这项服务是植发圈们提高复购率的通用方式。今年上半年，雍禾靠这项业务拉高了3个百分点的复购率，达25.5%。今年6月，中国植发赛道另一玩家大麦植发，也向港交所递交了招股书，冲击“植发第二股”。其主营业务也包括手术治疗和非手术的养发固发服务。

上半年，雍禾医疗养固收入1.88亿元，占到报告期总营收的25%。人均消费4886元，复购率25.5%，两项数值均高于去年同期。据弗若斯特沙利文的预测，到2025年医疗养固市场将达到185亿的规模，年复合增长率近30%。

同时，雍禾的多品牌战略，对标不同人群的需求，相互打通业务后能形成较好的协同效用。举例来说，40%的植发患者在术后会选择养发固发服务，而不少养发固发患者也有一部分转化为植发患者。在养发固发过程中，假发作为过渡刚需产品，也有了用武之地。

值得一提的是，植发不再是男性的专属需求，“秃头少女”也走进了植发机构。雍禾发现，女性客户增长势头迅猛，且脱发人群呈现年轻化趋势，客户对毛发关注度逐步提升，故设立了针对女性植发的新品牌，以提供更为专业的定制化服务。

据悉，雍禾旗下两家综合毛发医院将于今年投入营业，会开设如脱发科、复查科、国际科、女性美学科、中医、心理科等细分科室，为不同需求的患者提供诊断及综合治疗方案。

根据灼识咨询报告，2021年我国脱发患者有2.67亿，预计到2026年达到3.43亿。25岁就出现脱发迹象的人数占比60%，30岁前脱发人数比例高达84%。此外，中国毛发医疗服务市场到2030年将增至1381亿元。

市场很大，但爆发尚早，雍禾们还需坚持等待。