酒说一线∣“仁习赤酱酒产业带”的思与行

每次走访仁怀酱酒核心产区，都会有全新的感受。一方面，茅台镇产区的企业家们在思考品牌化转型和产品销售的新路径，从思想到行动更加理性和务实；另一方面，在茅台镇以外的习水、赤水等产区，乃至遵义的播州区等地，新的酱酒项目建设正在如火如荼的进行，传统的茅台镇产区正在向着以仁习赤为重点的多元化酱酒产区格局迈进，新思维和新模式也在这一背景下不断涌现。

本次走访中，笔者和肆拾玖坊联合创始人、百年赤水酒业有限公司董事长汤秉顺进行了沟通，同时也和有着八年电商经验的80后创业者贵州汉董酒厂总经理周朝作了交流。作为仁怀酱酒产区营销模式创新和产能扩张时代的见证者，汤总从仁习赤酱酒产区的新趋势、社群营销和思域流量的应用以及对大众酱香的发展等几个方面，讲述了自己十年来的思考和体会。周朝作为仁怀酱酒圈中年轻的80后一代，对酱酒如何与电商渠道嫁接有着自己的新见解。

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仁习赤酱酒产业带的逐渐成型

仁怀茅台镇毫无疑问是酱酒生产重镇，聚集了大约千余家白酒企业，目前大约实现了约40万千升的酱酒产能，但是由于土地资源的约束，茅台镇产区已经无法满足各路资本产能扩张的需求。在这种大背景下，习水、赤水两大酱酒产区的产能建设开始加速起飞。

百年赤水酒业有限公司董事长汤秉顺（右）

百年赤水酒业有限公司董事长汤秉顺表示，虽然行业内并没有去界定不同产区的发展方向，但产区的发展定位和龙头企业的带动息息相关。汤总认为，仁怀、习水、赤水有条件成为定位清晰且差异化的三大酱酒产区，仁怀有茅台，高端酒为主；习水产区有习酒，可以形成次高端和中档酒的聚集地；赤水产区有丰富的土地资源，可以成为中低端酒的生产中心。汤总介绍说，目前仁怀的地方产业资本看好赤水，并加大了产能建设，金酱、酣客、远明、祥康这些知名企业都在赤水投入了重金扩建产能，其中百年赤水在2021年投资5亿元建设5000吨大曲酱香酿酒基地，2022年又以2.5万吨的百年赤水二期产能建设项目和25亿的投入，成为赤水产区产能建设的领跑者。

习水产区是另一个酱酒生产聚集区，根据有关资料显示，除了习酒之外，贵州洞酿洞藏酒业、安酒、小糊涂仙、京糖承天门等也落户习水产区。今年1月，贵州茅台发布公告称，公司投资41.1亿元实施“十四五”酱香酒习水同民坝一期建设项目。另外还有化肥产业巨头史丹利的酱香项目落户习水。

百年赤水酒业有限公司董事长汤秉顺表示，资本的进入一方面是看好酱酒未来的发展趋势，另外一方面也显示出，未来的酱酒生产和产区布局将从仁怀一支独大，转变为仁怀、习水、赤水三足鼎立和协同发展。仁怀产区有茅台这个领军品牌，习酒独立之后，距离华丽转身为上市公司只有一步之遥，会成为习水产区的领军者，百年赤水品牌作为具有2.5万吨产能的领先企业，加上百年赤水这个具有良好基因的品牌赋能，将在大众消费价格带领跑赤水产区。汤总认为，随着中高端酱酒消费者培育逐渐成熟，大众消费价格带必将呈现井喷，也会是下一个竞争的热点，而做大众酱香品牌，首先就是要有足够大的产能做支撑，作为规范化的酱酒企业，还要努力降低成本，实现在酿造工艺上的创新、生产流程的自动化和品质上的坚守。

在谈到酱酒产区如何转型升级时，汤秉顺表示，遵义地域的酱酒产业发展还缺少一个总部平台，目前主要还是局限在单个企业的品牌化转型，政府在产业布局上，已经注意到这方面，并在完善配套规划。正因如此，汤秉顺作为仁怀酱酒圈中的成功企业家，在遵义播州区投资19亿元，开始建设融酱酒金融、物流、封坛、储存、展示、交易等为一体的中国酱香白酒供应链总部基地，这也是未来遵义地域仁习赤酱酒产业带的资源聚集平台和对外合作发展的窗口。

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私域流量在酱酒销售中的思考

肆拾玖坊与酣客的成功，更像是酱酒领域的另类成功者，很多运营商都曾经研究和模仿这两个品牌的社群模式，但是10年来新的成功者寥寥无几。是因为社群模式没有可复制性？还是因为市场变了，这种模式也需要更多的创新？作为孵化了酣客和肆拾玖坊两个品牌的汤秉顺，对笔者谈了自己的思考。

汤总认为，以私域流量做酱酒推广，是比较符合白酒的社交属性的，目前大部分酱酒企业在全国化过程中，主要还是依靠团购模式，团购模式很多也是做私域流量。但是无论采取什么模式，最核心的因素是“人”。他认为，人变了或者说团队变了，即使同样的模式，也会产生完全不同的结果。

汤总介绍说，他从2010年左右孵化酣客，又在2015年联合49位社会精英孵化肆拾玖坊，主要是围绕私域流量在做产品推广，酣客和肆拾玖坊在销售规模和增长速度上都取得了让行业瞩目的成绩，成为了行业创新样本，各有其成功之处。

以肆拾玖坊为例，除了思域流量的使用，还有情怀、人人都有机会做主人、加盟者可以成为股东等多种因素。比如加盟者达到一定销售额后，就可以进入到总公司，并持有股份，谁的业绩好，谁有发言权，总公司与加盟商不再是简单的合作关系，而是都会成为公司共同的主人。众筹、众创、共建、共享是核心价值所在，企业、合伙人、商业伙伴、用户要成为人生、事业、命运共同体。肆拾玖坊的武侠色彩文化设计，也是很有情怀和凝聚力的，让参与者在经营中变得更有乐趣。

与此同时，汤秉顺也表示，任何一种模式随着时间的持续，也会面临一个老化和再创新问题，比如很多股东在实现了财务自由后，如果躺平怎么办？如何持续保持这个体系的活力？团队中的情怀和文化如何不断传承和赋予新的内涵？

百年赤水品牌和酱酒产业链总部基地的投资和建设，对于汤秉顺而言，是又一次全新的创业。作为有着零售创业、酒厂购并与运营、社群品牌运营等诸多创业经历的他来说，这次创业有着完全不同的意义。一方面，这次投资项目对整个酱酒产区的影响较大，站位更高，对于个人来说，是一种新的人生价值的升华和实现。

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酱酒电商的新思维

与贵州汉董酒厂的周朝的沟通，是另外一种出乎意料的收获。在很多人的眼中，电商平台上的酱酒曾经参差不齐，比如价格过低、卖点过度放大、传播不规范等等，更多观点认为，现在传统电商的流量成本已经很高，酱酒做传统电商会有较大阻力，投身抖音、快手等以短视频为主的新电商平台才有机会。周朝用自己的亲身体会，对酱酒的电商运营提出了新的观点。

贵州汉董酒厂总经理周朝（左）

周朝表示，他是从国台酒厂出来之后开始创业的，从事酱酒电商运营已经有8年之久。他认为，做好酱酒电商需要关注产品性价比、团队建设、卖点创新和顾客复购与维护。以汉董品牌为例，主要是围绕百元价格带做主推，周朝认为，在大部分酱酒主推三四百元价格带的当下，百元价格带的消费需求是更为旺盛的，有着很大的发展空间，做高性价比的百元酱香，是电商平台上最好动销的产品。

从现在看，很多企业在线下也开始推百元酱酒了。从产品卖点的创新看，很多线下产品把酱酒的年份作为价值点，乐于卖年份酒，而汉董部分产品则按相反的逻辑设计，主推酱酒中的新生产的酒，并打出了“看得见成长的酱酒”的传播语。周朝说，酱酒的特点是存储时间长了酒体变化比较明显，所以他们卖新酒，一方面成本低，另外一方面告知顾客这是新生产的酱酒，让顾客去储存后再消费，并让顾客沉浸式体验酒体的变化，感受酱酒的乐趣，这也符合现在喝老酒存新酒的市场需求。

2022年，酱酒市场进入中场，很多企业开始从争夺优质渠道商转向培育消费者和做动销，而周朝在做电商时把重点放在了复购。他认为，在电商平台上，只有实现复购的产品，才是真正的消费者，而且才具有长期培育的价值，复购说明消费者已经认可了这个产品。

周朝的公司目前已经积累了20万会员，而对这些会员的维护则成为一个艰巨且关键的任务。周朝说，这些年最重要的事情就是在建团队，持续的维护好会员。随着抖音、快手等短视频新电商的兴起，周朝和他的团队也开始了对新电商模式的探索。与此同时，周朝收购了酒厂，进入了上游生产环节，以实现对产业链资源的优化，提升公司的竞争力。

无论是百年赤水品牌和中国酱酒供应链总部基地的启航，还是汉董酒业在电商之路上的坚守和探索，都给中国最核心的酱酒产区换型升级注入了新动能和新思维，也让我们看到了这个产区的无限可能和活力。