别再忽悠我压货了！

日前，纳食纳食针对经销商上半年的生存现状做了一次调查，在其中一项问题中，对于上半年面临的困难的调研中有28%的经销商选择了库存积压太多。

在纳食看来，之所以出现这种现状，其实很大一部分原因是因为厂家压得货太多。

其实，从厂家角度来说，一方面希望经销商渠道库存少一点，这样可以避免日后遗留问题。但同样一方面，厂家要完成销售任务，需要回笼资金，那么又不得不希望将所有库存都下放给经销商。

厂家将库存压力转嫁给经销商，可以说，压货更多的是带给经销商无尽的压力。如果说十多年前的压货有一定道理的话，现在可以说：压货是罪过。

压货有三大罪状：压掉了厂商利润；压得渠道变形；压得销售工作变形。

图源：pixabay

经销商走不出的压货怪圈

如果十年前，说压货，不少经销商会欣然接受，因为有利可图。

如果五年前说压货，大多数经销商会有所迟疑，因为生意面临考验。

现在，再说压货，大多数经销商会反感，但是却很少有经销商会反抗。

因为经销商已经陷入了压货的怪圈之中，走不出来了!

在这个怪圈之中，厂家压货给经销商，经销商移仓到终端，而接着继续压货，仓库从来没有零库存的概念。

在货物紧缺的时代，经销商因此得到快速成长。但，可怕的是压货并不是结束，仅仅只是开始。

为了不断的压货，提出各种压货的理由，涨价、缺货、政策、福利、换经销商等威逼利诱无所不用其极。

早年间，一句：“不压货，经销商就会‘养小三’”的话，被厂家一直奉行为经典。

于是，每年不断上升的任务量，不断扩大的压货量，把经销商的仓库容量不断撑大。但是，市场的容量终有尽头，发展也并不是一帆风顺。

于是，问题开始出现，经销商销售的速度跟不上压货的速度。终端销货的速度跟不上压货的速度，于是产品积压在仓库，经销商利润越来越薄。

当经销商，想要反抗时，已经在这个怪圈之中无法自拔。老产品支撑着渠道，根本割舍不掉；新产品关系到利润和未来的出路，也砍不掉，只能在怪圈儿之中挣扎。

压货的5大危害

1、打击客户积极性

做市场本身就是一个系统性工程，需要正确的办法、平常的心态、持续的投入来拓展渠道。一些厂家只论结果，让业务员功利心太强，无心指导客户做市场。他们认为，做市场是出力不讨好的工作，费时费力，渠道做好了，乘凉的是后来人。

2、影响业务人员的正确价值观

面对上层领导的层层压力，业务人员犹如在刀尖上跳舞，哪有心思做市场，想着走捷径，只能压货或窜货，培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货，身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量，更重要的是为客户、市场创造更大的价值，让市场因为你而变得精彩。

3、损害厂家利益

上届业务人员为了完成指定任务，塞了经销商一库货，卖也卖不掉，怎么办？最终还得厂家买单，加大促销力度甩货，直接导致公司费用率的提高，而且是冤枉钱，不该花的钱。

4、让渠道丧失了自信

货压给了经销商，经销商会自上而下的层层压货，最终渠道压饱和为止，折腾坏了各级分销商，对产品失去了信力；KA渠道产品日期太差，卖场领导很有意见；促销员个个喊着任务太重，完不成。整的渠道没有了信心，还玩啥？

5、使产品失去活力

压货会直接导致产品日期不新鲜，让消费者造成产品滞销的假象，影响产品动销能力；面对库存大的压力，经销商一般会采取折让、促销方式来消化库存，长此以往，经销商促销费用远远大于拿到手里的返利，产品价格体系无法稳定，产品会越卖越死。

如何巧妙拒绝厂家压货

其实，如果经销商结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状况后，发现确实没法压货，也不愿“打肿脸充胖子”，就不妨巧妙拒绝。敢于说“不”是一种勇气，更是一门艺术。一定要注意措辞及方法，因为每一个人都不希望被拒绝。以下是两种拒绝压货的具体方法：

1.对事不对人。

经销商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面，通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析。人都是有同理心的，只要你的理由充分，作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。

有的经销商更是通过“哭穷”的方式，来巧妙地回应厂家的压货要求，要不行，你可以赊销嘛！但这显然又与厂家的初衷相违背。但经销商需要注意的是，拒绝压货，要对事不对人，并且要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持，也要强调自己一贯对企业的响应和自己所付出的努力，避免由于营销人员“泄愤报复”而采取“卸磨杀驴”行为。

因此，“三明治”式的拒绝，即先表明自己对企业一贯的忠诚与自己的不懈努力，然后提出自己不能压货的理由，最后表明自己会继续一如既往地支持营销人员的工作，并集中人财物大力推广企业的产品，并在缓和而友好的气氛中结束商谈。

2.会闹的孩子有奶吃。

有的经销商通过“狮子大张口”的方式，达到“不战而驱人之兵”的效果。“你想压货，可以呀，但你要给我足够的支持”。如果厂家满足不了，那就没有办法了。当然，这种方式适合规模较大，销量较大，厂家较有依赖感的大客户，小客户可不要轻易向厂家“叫板”。

最后纳食奉劝只会压货的厂家，越是淡季越是要和经销商一起想办法，厂家要勇于承担，与经销商一起做市场，如果只是站在自己的角度，盲目给经销商压货，最终只会伤了经销商的心、丢了市场、砸了自己的脚！

同时，面对厂家的压货，作为经销商不能不明不白地接受，进而有可能被认为“好欺”，从而一有压货任务就找你，让你“压不胜压”。如果压货已经发生，则要灵活处理，不能有“坐、等、靠”的思想，这样才能将挤压的“死货”变成“活钱”。