长租房江湖，贝壳“省心租”突围

和目前市场上诸如自如、相寓等托管机构不同，省心租的托管模式更偏向轻资产运作。

作者：房互君

房地产和互联网研究院出品

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房子出租有几种方式？

以往，业主要出租名下房产，无外乎两种选择：一种是业主把房子登记给中介或者挂在网上自行出租，业主和租客签订合同，即“直租”；另外一种是把房子委托给相应机构，机构通常将房屋进行重新装修后，溢价再租给租客，市场上流行的“长租公寓”即这种方式。

如果选择第一种，业主需要自行承担时间不等的房源空置期的风险，并且在租后还需要及时响应房子的维修要求，丝毫“不省心”；而直接托管给长租公寓机构倒是省事，但一般来说，这类委托周期长，并且收房价格较低，去掉装修期和空置期，落到业主口袋里的租金收入，比第一种普租方式要少很多。

那么，有没有一种能综合直租和托管两种方式的优点，规避掉各自劣势，既让业主和租客省心，又能实现多方经济利益最大化的方式？

去年底，贝壳租房推出的结合两者之长的省心租业务， 希望在为 业主提供房源托管服务、提供相对确定的租金收益的同时，通过对房源运营效率的提升，使房源对租客的租金保持市场均价水平。

通过半年多的落地，成都贝壳省心租率先宣告完成阶段性目标，管理房源超过12000多套，出租率达到93.7%，整体实现盈利。

截止日前，贝壳省心租已经在北京、上海、天津、成都、杭州、苏州、宁波、深圳8个城市服务，在管房源超35000套，从这些房源的运营结果来看，贝壳省心租模式基本跑通。

那么，贝壳省心租是什么？它如何运作又何以成为租房市场的一种新模式？省心租的模式壁垒在哪里？

租赁市场的第三种模式诞生

租房市场痛点存在已久。在业主端，直面租客的直租方式不“省心”，而市面上的托管机构收房价格很低，加之不断暴雷的长租公寓让人望而生畏；而对于租客来说，直租大概率会和房东发生各种纠纷，而机构托管的长租公寓价格又高。业主和租客都面临两难选择。

尽管如此， 由于租房客单价不高，而获取房源、客源以及运营成本居高不下，导致租房市场难点和痛点虽然有目共睹，但一直悬而未决，多方收益和体验感无法同步满足。

然而，调查数据显示，我国租赁人口数超过2亿人，且仍保持增加趋势。另一方面，租客的租住时间不断延长，一线城市高校毕业生的平均租住时间将超过10年。

这意味着，租赁市场，不仅是一个亟待企业去解决的商业机会，还是一个社会民生问题。

去年年底，贝壳找房成立以租房业务为主的惠居事业群，希望通过“微利可持续”的运营方式，改善当前租赁市场的现状。作为贝壳租房的核心业务，省心租定位为分散式房屋租赁托管服务，将市场上分散的房源转为有品质、可信赖的专业机构化长租房源。

在省心租上线之前，其前身“轻托管”曾在成都试点运行，这个定义为市场打造“质优价格合理”的租赁产品，优选市面上“无法律问题、无邻里物业纠纷、无不全家电、无老旧装修、非二房东、无甲醛超标等”优质房源，通过和业主签订托管协议的方式，再租给租房人。

贝壳省心租对房源的遴选，基本上过滤了市面上可能出现问题的房源，让租客可以放心承租。而租客和贝壳这样的大品牌签约，也完全可以放心的享受贝壳的租后服务，不用担心出现问题。 和长租公寓相比，由于省心租没有装修溢价，租金可以保持以市场价出租给租客。

租客端，几种租赁方式对比（以成都为例，房互制图）

贝壳省心租同样解决了业主的顾虑。业主将房子委托给贝壳省心租之后，不需要直面租客，不用解决繁琐的维修问题，不用担心自行出租由于长时间租不出去而受损失。另外， 相比托管机构对房源的托管期通常要求在3年甚至5年以上，贝壳省心租的签约托管周期可以在2-3年，业主可以更方便对房源进行管理。

业主端，租赁方式对比（以成都为例，房互制图）

截至2022年7月，省心租在成都在管房源超过12000余套，其中约8000套为最近半年实现，出租率达到93.7%。由于运营效率突出，经成都市住建局择优选取，贝壳租房成都站（成都久伴住房租赁有限公司）成为成都市首批保障性租赁住房运营服务企业。

“省心租”利润之谜

本质上，贝壳省心租是房源托管模式，但和目前市场上比较常见的诸如自如、相寓等托管机构不同，省心租的托管模式更偏向轻资产运作。

自如、相寓以及暴雷的蛋壳公寓等长租公寓托管机构收房之后， 通常会对房屋进行统一标准的装修，再整租或者散租给租客，以获得装修之后的租金差为主要利润。

比如一套房源托管机构以5000元的价格收房之后，经过统一的装修溢价之后，租金可以达到7000元以上，如果整租房源进行分租，整体租金甚至可以达到8000以上，这其中超过2000元租金差价就是托管机构主要的获利来源。

但是，贝壳省心租并不投入资金对房源进行装修和改造，而是直接将业主的房源原样出租。因此，省心租的房源，得以在租金价格上保持和直租市场价持平。

那么，不靠装修溢价的贝壳“省心租”，利润来自哪里？

我们先来梳理一下省心租的业务流程。

首先，贝壳找房经纪品牌的经纪人协同贝壳租房的资管经理会对业主房源进行判断，在房源满足条件之后，贝壳租房同业主签订托管协议。

同时，贝壳租房相关人员会根据房源的情况以及同类型房源的价格和成交周期，和业主协商空置期以及托管价格，在议定的空置期内免租。房东在免租期后，每个季度按时收到租金。贝壳省心租向业主收取数百元一年的房屋维修基金，配备专业租务管家负责租客的水电维修等需求。

贝壳省心租流程，房互制图

其次，贝壳省心租收房之后，根据自身的数据判断，以市场能接受的价格挂出房源，经纪人带看并获得成交佣金。

第三，贝壳省心租以市场上通行的“押一付三”方式和租客签约。

最后，在租赁期间，租客和业主不直接产生关系，贝壳省心租专业的租务管家进行租客租赁期间维修等工作。

这个流程为贝壳省心租的商业模型提供了研究条件， 其中两个信息值得关注：一个是托管房价（收房价）和出租价格（出房价），一个是空置期。这几个关键词，似乎是整个过程中贝壳“省心租”唯二可能的收入来源。

由于房源都是整租且未经过装修改造，对于租客而言，贝壳省心租的出租价格基本上都在对标直租。如果省心租的价格明显高于直租价格，那么，租客显然会优先选择直租房源，而不会选择省心租。而对于业主来说，自己的房源市场价在多少，基本上可以通过贝壳找房等公开信息查到，那么，贝壳省心租的收房价格和出房价格无法形成太大的价格差。

因此， 尽管这种托管方式给予贝壳省心租在市场上一定的溢价权，但为了能及时出租出去，贝壳省心租必须将收房和出房的差价控制在一定范围之内，才得以在市场上被认可。

以成都为例，绝多数房源的溢价率都会控制在5%以内，且每年面对租客的租金涨幅也低于市场平均水平，杜绝了继续走靠差价赚钱的老路。

抛弃了差价作为核心利润来源，那么，贝壳省心租唯一可做的文章只有空置期了。

和业主签订协议约定空置期和签约价格之后，如果贝壳省心租在空置期内尽快完成了房源的出租，那么，节约下来的空置期的租金，就成了贝壳省心租的收入；而如果在空置期内没有完成房源的出租，那意味着，贝壳要承担多余的空置期产生的成本。

也就是说，对空置期的把控，是贝壳省心租模式中贝壳的核心能力体现。 如何提升出房效率，缩短出房所需的实际时间，与业主签订的空置期打出时间差，成为了省心租降低成本获得收益的关键。

盘活经纪人

建立在“优化空置期”商业模式上的贝壳省心租，实际上是建立在精准收房和快速出房的能力之上。如果收房端收到的房源不符合能快速去化的标准，那么，很可能到最后只能低价“亏本甩卖”了。

缩短实际出房周期，提升出房效率，对经纪人和资管经理的联动效率提出了非常高的要求。 如何激活经纪人向资管经理推房？经纪人如何帮助省心租去化？这些联动决定了省心租能否成为一门好的生意。

在收房端，经纪品牌的经纪人和省心租资管经理通力合作，在长期的一线工作中，他们摸索出一套收房标准，除了基础的“九不收”之外，一线的经纪人和资管经理还可根据自身的经验以及系统的大数据分析，对房源是否符合要求以及收房价进行判断，最终确定是否将房源收为“省心租”房源以及确定和业主的收房价格。

贝壳租房“九不收”

而在出房端， 一方面，房源本身高性价比的特性，决定了省心租房源比其他房源对租客更有吸引力； 另外一方面，对于经纪人而言，无论是房源本身的性价比优势，还是贝壳内部的激励机制，都让经纪人有了更多的动力向租客推荐省心租房源——相比普通房源，省心租房源推荐带看的成交效率更高，更能在短时间内提高经纪人的成交。

另外，在贝壳体系之内，省心租给予了经纪人更高的佣金激励；同时， 推荐省心租房源的经纪人在后续该房源租转售时可作为房源的房源录入人角色从而获得佣金分配，这都给经纪人提供了更高的动力向贝壳租房推荐省心租房源。

传统的经纪公司业务模式中，房产交易和租赁为两条互不干涉的业务线，租赁业务由于其体量规模较小，并不作为房产经纪公司的主营业务而大多安排新人负责。而在直租业务中，业主和租客通过经纪公司成交之后进入到自行沟通和交易环节，经纪人无法随时掌握到双方动向，可能造成业主和租客资源流失。

而贝壳省心租业务，在提升佣金水平促进成交效率的同时， 将租赁业务和二手房交易业务打通，嫁接二手房和租赁业务桥梁，盘活租赁经纪人资源，为经纪人创造了更紧密的和业主租客进行深度维护的机会。

“省心租”加固贝壳根基

众所周知，在房产交易中，房源、业主、买家是最核心的三要素要素，获取房源和客源成本也是房产经纪公司成本中最重要的花费。

贝壳找房西南区域总经理都谋富对此有过计算，他说， 对经纪人来说，省心租的房源商机是普通租赁房源商机的3.5倍，省心租房源的商机转化效率是普通房源商机效率的2倍，这样算下来未来可能产生7倍左右的效率差距。

在房源的托管运营过程，实际上是经纪公司、经纪门店以及经纪人和业主、租房人建立长期信任的过程，房源托管时间越长，多方接触的机会就越多，建立的信任可能就越深。一旦这些业主、租房人进入到二手房交易市场，毫无疑问，长期维护他们的经纪门店、经纪人能首先获得为他们进行买卖服务的机会。

都谋富认为，长远来看，租赁会反哺一个区域市场的二手房交易业务，“如果想提升品牌在区域的市占，就必须要做租赁业务，无论是盘源贡献还是对业主的深度维护上，租赁业务做得好的话，这些资源一定会反哺在未来的租转售上。”

经纪人效率的增加可能性，也就意味着贝壳体系整体效率提升的可能性，从而提升企业壁垒，加固护城河。

因此，细算下来，依托于内部运营效率而生的贝壳省心租并不是一个能获取高额收益的商业模式，在短期内，省心租甚至还考验着贝壳找房体系内部的协调能力以及集体作战能力，倒逼自身的平台能力、管理效率和服务品质。 如果放在更长的周期看，对于贝壳的整体赛道，省心租显然是一个更具有战略意义的动作。

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