广东
▲金字塔式外贸销售机会
有的外贸业务员热衷于开发客户，可对于后续的追踪却不能给予足够的重视。结果是开发的很辛苦，但后期却屡屡因为跟踪不积极，造成订单机会莫名其妙的就悄悄溜走了。
俗话说的好，一鸟在手胜过二鸟在林，而外贸业务员也需要学会管理销售机会，学会精力分配，把精力重点放在那些快到手的订单上。
我常说，如果把客户沟通中的邮件比作足球，一个业务员能不断把客户踢过来的球踢回去，没什么难度，只要每天清空收件箱，不要产生积压就行了。难在球踢给客户了，还能让他踢回来，尤其是在你很忙，而客户脚上的球又很多。这个时候，你还能把球要回来吗？
热衷开发，却不精于追踪。我以前也经常犯这样的错误，就是因为球在自己脚下的时候知道如何处理，但不在自己脚下的时候很容易就“忘记”。
柯维用紧急和重要二个维度将任务分成四个区间，我们往往对于紧急的事情给予足够的重视，即便可能有些并不那么重要。对于客户，我们又何尝不是如此呢？往往把时间花在清空收件箱了，尽管有的邮件并不那么重要。而一些特别重要的机会线索，因为我们邮件发出去了，客户没有回复，我们很容易“忘记”了。
按客户的不同阶段，我们可以将客户划分成为：潜在客户（cold prospect)、询盘客户、机会客户、PI客户、成交客户。
我们用一个excel表来管理这些机会，开始业务员很不适应，觉得麻烦。后来，我给他们解释清楚，这些就是让这些目标客户一旦进入你的视线，就逃脱不掉了，这个往往是一个金子塔形的结构，想想需要多少个潜在客户才能开发一个询盘客户，然后又有多少个询盘的客户告诉你说：“我想订货”？然后这些客户里又有多少能最终谈得差不多，把PI签了的，即便PI签了后，又是否100%都付款执行呢？
文章来源：https://www.ikjzd.com/articles/162130
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