FGA CHAT Lynn：小果冻撬动大生意，“老”市场焕发新生机

说到80、90后童年时光中的零食，你会想到什么？奶糖、盐水棒冰、无花果……多种多样的答案中，势必有果冻的一席之地。然而，随着国民经济水平的持续提升，新物种、新产品、新服务陆续登上舞台。在其他品类零食的冲击下，果冻的存在感越来越弱，甚至一度成为儿童零食的“代名词”。

在这样的背景下，一家名为“ZUO一下”的新国货休闲零食品牌悄然崛起，凭借美味又低卡的蒟蒻果冻迅速俘获了来自不同年龄段的消费者的芳心，成立首年销售额就已破亿，成为行业内的一匹黑马。

本期FGA CHAT的嘉宾是“ZUO一下”的创始人Lynn，他将与我们聊一聊“ZUO一下”的成长之路，以及他们是如何在巨头林立的果冻市场中打造出爆款并迅速脱颖而出的？

“Zuo一下”创始人 Lynn

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“老”行业焕发新生机

中国是休闲零食的消费大国。根据艾媒咨询数据，中国休闲食品行业的市场规模从2010年的4100亿元持续增长至2021年的11562亿元，预计2022年增速达7.2%，市场规模达12391亿元。

然而，与巨大的市场空间相对应的，是果冻产品无法进入主力消费群体优先选择的窘境。艾媒咨询的数据进一步显示，50岁及以下消费者中92.3%在一年内购买过休闲食品，其中购买香脆休闲食品（71.8%）和面包、蛋糕与糕点（71.8%）的消费者比例最高，其次则是糖果、巧克力及蜜饯（68.5%）和种子及坚果炒货（65.4%），果冻所在的其他休闲食品比例最低，为7.8%。

在Lynn看来，同质化严重、缺乏创新力是导致果冻市场越走越窄的根本原因。果冻行业的入门门槛低，且长期处于“几家独大”的状态，相对低竞争的环境使得大部分企业缺乏创新的动力，其发展速度远远落后于果冻消费原住民的成长速度。不仅如此，低价打法下的原料及添加剂问题也让果冻形成了“不健康”的刻板印象，这在一定程度上成为果冻产品突破现有圈层与消费场景的掣肘，让品牌开拓高端化市场的道路显得异常困难。

新国货休闲零食品牌“ZUO一下” IP

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更健康、更个性、更丰富

新消费时代下，主力消费者出现迭代，整个休闲零食市场正朝着功能化、健康化与场景化转变。

Lynn总结了这届消费者的几个特点。一方面，当代年轻人热衷朋克养生，追求更高的质量保证与享受，希望零食好吃不长胖，营养无添加，颜值还要高；另一方面，出生并成长于信息社会的他们活跃在各种社交平台，更加追求个性化表达以及自我的身份认同。对他们而言，一款休闲零食很多时候已经脱离了吃这一单纯的功能，成为社交表达的一部分。

因此，正如品牌名表达的态度一样，早在创业之初，Lynn和他的团队就决定针对当下年轻消费群体经济独立、追求个性、喜好多元的特点，打造出能让人“作一下”的个性社交表达物与产品。

“ZUO一下”蒟蒻果冻 巨峰葡萄味

首先是在原料上，蒟蒻、真果汁、白芸豆提取物以及赤藓糖醇的组合，做到了配方简单干净、低热量与0脂肪。同时，水蜜桃、巨峰葡萄、油柑等多种口味满足了不同圈层消费者的多样化需求，拓宽了传统果冻产品受众的消费边界。

为了加深消费者对品牌的记忆度，“ZUO一下”还创造出IP形象“小作”，并赋予其水瓶座、爱好搞事情，“躲袋子底下逃过一劫的果冻仔”的角色设定。作为吉祥物与形象代言人，小作同学还拥有自己的表情包，配上“给脸就要”“溜了”“Fine Thank You”等时下热词，精准击中当下年轻人独特的话语体系以及情感表达。

“ZUO一下”IP形象 小作

高颜值是吸引新生代消费者的第一生产力。视觉呈现上，“ ZUO一下”采取与知名IP形象联名的方式，通过丑萌俏皮的卡通人物延伸出包装设计，让消费者在看到它的第一眼就被吸引。不仅如此，“ ZUO一下”还在包装内设有巧思：一打开外包装就能闻到对应的水果香甜气味，为消费者带来味觉以及嗅觉的双重享受。

创立“ZUO一下”之前，Lynn在外贸以及食品消费行业有将近二十年的工作经验，这让他对国内的消费市场以及供应链管理有了更深入的理解。在渠道上，“ZUO一下”采取线上与知名头部主播合作，线下聚焦一二线城市的便利店、盒马、麦德龙等新兴渠道的打法，全面满足了新时代消费者高端化、即时性的消费需求。

“ZUO一下”蒟蒻果冻 水蜜桃味

依托于创新的产品、有特点的包装以及全方位的渠道，“ZUO一下”就这样重新书写了关于果冻的故事，在保证口味的同时，既贴合了儿童零食在营养及安全性方面的高标准，又满足了成人消费者对零食精品化、低脂化、场景化的需求，为果冻市场注入全新的活力。

成立两年来，“ ZUO一下”已经成长为一个将近百人的团队，其成员大都由90后组成。Lynn坦言在他们身上学习到了很多新知识。

在他看来，年轻人身上的冲劲以及创新力是公司茁壮成长源源不断的动力，因此，他鼓励有经验的创业者要多和年轻人沟通，双方取长补短、互相学习才能共同进步。

作者｜Jane 编辑｜Andelina

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