乐饮创新创始人：618咖啡整体销售同比增20%+，希望咖啡更普及

作者：步摇

出品：明亮公司

！咖啡扩张也带动了背后供应链的创新。

2022年5月10日，咖啡供应链服务商「乐饮创新」已完成近5000万元A轮融资，这是继去年8月乐饮创新（原魔饮咖啡）获宽窄创投领投千万级天使轮后再次获得投资。

2015年专门从事精品咖啡产品的创新研发和生产的供应链公司魔饮咖啡成立，后改名为乐饮创新。2017年乐饮成功研发出了标准化规模生产精品级冷萃咖啡液的生产设备，并在这一年成为永璞咖啡核心供应商；2018年推出冻干工艺的冷萃冻干咖啡产品；2021年又研发出采用高温高压急速萃取的“闪萃工艺”的标准化规模生产设备。目前除永璞咖啡之外，乐饮与鹰集咖啡、TAG、OATLY等公司都有合作。

「明亮公司」近期访谈了乐饮创新创始人李阳日，他阐述了咖啡萃取技术的进步以及对未来便携咖啡的设想。

今年618，疫情影响了消费者预期，同时也让大家有囤刚需品意识，精品咖啡的囤货需求上升。“咖啡受众面广叠加疫情囤货心理，618反而增长相当好。”李阳日表示，“疫情前期我们对电商担忧，但到5月末时，我们都感到惊喜，今年电商咖啡整体销售同比增长了至少20%，疫情快结束时，消费者把之前产品全部消化掉了。”

2021年，乐饮所有的冻干咖啡粉都是冷萃工艺做的，2022年开始用闪萃工艺去做，在风味上，闪萃风味更接近于门店现制口感。

冷萃咖啡最大特点是降低了苦度和涩度，适合初级用户，而闪萃是模拟了门店意式咖啡机制作原理，所以接近现磨现制的咖啡，因此更适合重度用户。在成本上，热萃相比冷萃低，因热萃能萃取更完整，且原料消耗量更少，整体成本比冷萃更有优势，因为存在不同用户群，所以两种工艺会互相互补存在。

在热萃工艺上，闪萃是传统热萃的升级。传统热萃更多是工业级应用，对风味没有太高要求，成本低成品苦，一般用于速溶咖啡产品，而闪萃更适合做消费级产品，直接入口。

目前冷萃咖啡液是全程冷链运输，更适合在家庭场景下喝，与喝冷鲜牛奶类似，咖啡粉则都是常温送达。冷鲜产品会增加物流成本，所以乐饮先把冷鲜产品通过电商触达客户，“随着消费群增多，用户消费频次增高，未来可以通过线下点位以零售方式交付给用户，若能以这种方式交付，冷鲜咖啡液也会降低运输成本。”他表示。

在咖啡的诸多环节中，为何要进入萃取环节去做工业化？李阳日表示，所有咖啡在变成深加工工业化产品之前，最重要的基础是萃取，萃取是基础工程。咖啡产地决定了先天风味，如何让风味从豆子中转移到预包装产品，这个环节就是深加工范畴，不同于烘焙等环节，深加工是重投入是食品工业的逻辑。

在他看来，国内对精品便携化的咖啡产品需求会起来，既然是确定性“刚需”，在萃取的基础环节国内也没有好的解决方案，“而未来任何一个品牌想要做消费级工业化产品都需依赖有强萃取能力的供应链支撑，所以我们去卡位真正的技术难点，突破关键节点。”

乐饮前几年是跟着永璞一起成长的，目前也是永璞核心供应链，除永璞外，乐饮也跟其他渠道和品牌合作，比如一些奶茶店等B端客户。“目前80%-90%都是围绕电商，但所有业务都围绕电商也会有一定失衡。”李阳日表示，为了应对电商过于集中的产能结构，需要寻找跟电商互补的渠道，比如线下零售端和连锁型渠道。

国内烘焙店和奶茶店的用户和咖啡用户高度重合，同时这些门店又需要便捷化产品，“未来，我们为零售和门店的供给也会增加，比较合理的范围是在40%-60%是做ODM供给品牌和渠道，30%-40%是供给B端。”为此，今年年初，乐饮在上海已经设立了一个专门去承接业务的销售团队。

乐饮滴滤式冷萃和闪萃设备都是自己研发，这两个核心设备也是乐饮的核心，两个设备的投入都是超过1000万元，“现在冷萃日产能将近10吨，闪萃日产能每天近5吨。”他表示。

2021年，很多咖啡品牌都拿到了融资，相应的也在线下拓展了很多门店。“我们其实是很开心的，因为门店拓展会覆盖更多人群，但光门店覆盖不够，所以会有更多人选择预包装产品。”他表示。

尽管有新咖啡品牌去覆盖更多用户，但国内空间依然很大。目前80%的市场份额仍是传统做工业萃取的公司比如雀巢，传统速溶咖啡的受众群体依然很大，“我们理想情况是想占到整个市场的1/3。”

新咖啡品类门店增加的另一个作用在于，其养成的用户口味一开始标准就会很高。未来消费者喝咖啡大概率会从社交需求到门店尝试，当喝咖啡频次增多且门店无法覆盖时，他对精品速溶咖啡的需求就会上升。

“我们对未来的期望是，希望把冷鲜咖啡液当成鲜牛奶那样消费。”李阳日表示，“就像冷鲜牛奶通过订阅制方式来获得，我认为冷鲜咖啡在未来某个阶段应该能变成这样的场景，所以我们一直在等着用户基数扩大同时不断降低成本。”

要做到这个程度，目前国内还有障碍，主要在于消费基础不够大和消费者过于分散，所以线下触达方式不高效，目前点状分布消费者还是更适合用电商的方式去触达。

未来咖啡液产品在家庭场景中一定会占很大份额。“我们希望在未来某个时间节点，家庭里的咖啡最好解决方案有冷鲜咖啡液的一席之地，用户基数更大成本不贵也更便利。”李阳日表示。

以下为访谈内容（有删节）：

Q：明亮公司

A：李阳日 乐饮创新创始人

今年618同比增长了至少20%，萃取是基础环节需要卡位

Q：618整体成绩如何？

A：上半年上海疫情影响了消费者预期，大家心理上有了要囤刚需品必需品的意识，因此精品咖啡囤货需求上升。由于咖啡品类受众面更广，且叠加了疫情囤货心理，刺激了预包装产品的囤货，618增长相当好。

前期受疫情影响物流发不出去，疫情快结束之时，消费者把之前产品全部消化掉了。我们用户多数是电商用户，疫情刚开始我们对电商比较担忧，到5月末时，我们都感到了惊喜，今年电商的咖啡销售同比增长了至少20%。在具体产品上，咖啡液和冻干粉增长都明显，也说明消费者对这些品类有了一定接受度。

Q：你们主要的客户永璞今年增长也很好？

A：我们前几年主要是伴随永璞在增长，目前主要客户还是永璞，其他客户增量也不错。永璞今年的一款冻干咖啡粉用了新的闪萃工艺，这个产品在2-3个月内，已经冲到目前公司所有产品的销量第二了，增长很快。

Q：闪萃技术跟之前技术有何不同？

A：截至到去年，我们所有冻干咖啡粉都是用冷萃工艺做的，今年开始我们用高温高压极速热萃取的工艺（即闪萃），它跟冷萃风味不一样，更接近于门店使用意式咖啡机制作的现制口感。

冷萃咖啡的最大特点是降低了苦度和涩感，比较适合初级用户去尝试的产品；而闪萃则是模拟了咖啡店里的意式咖啡机，更接近门店现制的咖啡风味，更浓郁香醇，更适合口味重的用户，热萃和冷萃工艺会互补存在。

闪萃效率也比冷萃高，因为用时更短，热萃能萃取的物质也更为完整，所以原料使用量比冷萃少，萃取效率更高，整体成本比冷萃有优势。

从大的范围看，热萃技术也分为两种，一是为了工业级应用，对产品风味没有太高要求，萃取完整但成品比较苦，成本也够低，一般这种用于速溶咖啡粉、咖啡饮料等；二是消费级应用，我们闪萃工艺可以做到零添加做成消费级的冻干咖啡粉或咖啡液。

Q：在终端产品上，冷萃和热萃产品都是常温交付到用户手里吗？

A：用冷萃工艺出来的咖啡液是全程冷链触达给用户的，用户在使用时，也是在家庭场景下放到冰箱里喝，跟喝冷鲜牛奶类似，咖啡液经过冷冻干燥变成咖啡粉，就都是常温送达，且咖啡粉保质期也变长了。

乐饮目前做的都是冷藏咖啡液。市面上常温咖啡液多数是高温高压萃取之后再通过高温灭菌罐装才得以常温流通，这也一定程度上减损了风味。

我们做全程冷链，会增加物流成本，所以我们先把冷鲜产品通过电商的方式触达给客户，随着这种消费群体变多，用户消费频次变高，或许以后我们就不用快递的方式了，可以通过线下的点位以零售的方式交付给用户，如果未来能达成这样的结果，冷鲜咖啡液就会降低运输成本。

Q：是怎么切入到萃取环节的？是否这个环节是容易去做工业化和规模化的？

A：咖啡的整体链条都容易规模化，从生豆处理、贸易、烘焙等，萃取属于咖啡深加工，咖啡烘焙是初加工，烘焙对技术设备有一点要求但门槛不算高。但深加工是重投入，包含设备的重投入、厂房生产管理等，它要的是食品工业的逻辑。

咖啡豆从产地就决定了先天风味，如何让好风味从豆子转移到预包装产品，这个环节就是深加工范畴。这里第一道深加工就是萃取，要确保能把风味物质很好转移出来，就对设备和萃取技术有一定要求。所有咖啡在变成深加工的工业化产品之前，最重要的一个基础是萃取，萃取是基础工程，只有合格的萃取才能把烘焙豆子的风味转移出来。

假设萃取不是面向消费级的，无法把风味完整转移就意味着没有必要用好原料，就可以用便宜的原料和深度烘焙，理论上，没有对萃取的高要求，就无法做出消费级产品。

我们认为，随着时间推移，国内对精品级便捷化的商品需求会起来，既然是确定性刚性需求，在萃取的工业基础环节，国内也没有很好的解决方案，而未来任何一个品牌想要做消费级的工业化产品都需要依赖于能有完整展现风味的强萃取能力的供应链来支撑，所以我们去卡位真正的技术难点，在最需要的节点去突破。

Q：所以你们会跟不同的咖啡品牌去争取合作？

A：底层上是这样，因为现在不能确定哪些品牌会完全胜出。从供应链角度讲，只要新品牌有新想法和新商品，我们就愿意去配合，构建多品牌的服务客户体系。

我们前几年的发展主要是跟永璞合作，成为他们的核心供应链，除永璞外，我们也会赋能其他渠道或品牌，我们也有一些像奶茶店等B端客户。

我们目前80%-90%都是围绕电商，但所有业务都围绕电商也会有一定失衡，比如在电商的618、双11等大促活动就是高峰期，而其他时间就很平稳，为了应对电商的这种过于集中的产能结构，我们需要寻找跟电商互补的渠道，我们看好线下的零售端渠道和连锁型渠道。

在电商经过验证的产品可以通过线下渠道端让用户更便宜买到，这不是品牌能做到的事情，这应该是供应链能做到的事情。我们未来也会倾向于想跟山姆会员店、盒马等这些渠道合作，在这样的渠道内，就不需要品牌，只需要品类，我们提供贴牌产品的品类即可。

在发达国家，已经把咖啡当国民饮料和刚需了，喝咖啡变得很容易，在咖啡店、便利店和烘焙店里都可以喝到，而且也会跟烘焙产品组合解决早餐问题，这样咖啡就变得非常有性价比。

国内现在的烘焙店奶茶店要增加咖啡会提升运营成本，但同时这些用户跟咖啡用户又是高度重合的，如果我们用供应链端的技术提升便捷化产品的品质，让产品达到专业咖啡店的现制级别，而且由于我们具备一定规模，导致供应成本比较低，就能达到在提供给烘焙店奶茶店的产品比咖啡店价格更低的情况下还有充足毛利空间，且门店不增加运营成本，门店操作流程也简单，我们只需要把咖啡浓缩液直接送到B端门店就可以。

未来，我们为零售和门店的供给也会增加，合理范围是在40%-60%是做ODM供给品牌和渠道，30%-40%是供给B端。今年年初，我们在上海已经设立了一个专门去承接业务的销售团队。

理想情况是精品速溶市占率达到1/3，未来希望冷鲜咖啡像鲜牛奶一样普及

Q：萃取设备是国内能解决还是需要去国外购买？

A：我们有两种核心设备，一种是滴滤式冷萃取，在低温环境中长时间滴滤出来，跟门店滴滤咖啡原理一样，这个设备用了两年多时间自主研发，已经迭代到第三代了，自动化程度高萃取率较高，有一定技术难度；第二种是闪萃，用90-93度的的纯净水，增加压力到9个大气压用不到3分钟的时间去极速萃取得到咖啡浓缩液，它是模拟门店里专业咖啡机的典型工作原理，这也是自主研发。

这两个核心设备支撑了乐饮创新的核心价值。我们现在冷萃咖啡液日均有将近10吨的产能，设备投入超过1000万元；闪萃目前产能是每天近5吨萃取液，投入也是超过1000万元，闪萃还在持续增加产能，到年底的话大概能到日均10吨。

我们技术水平目前在国内属于最领先水平，我们是国内采用滴滤式冷萃的最大工厂，且是国内唯一一个有滴滤式和闪萃工艺的工厂以及用闪萃工艺做冻干咖啡粉的精品速溶咖啡工厂。

Q：国内萃取的供给整体情况如何？

A：总体上，80%的市场份额是传统的热萃取公司，他们做食品饮料使用的工业级萃取液；另一种是像我们这些创新供应链公司。

虽然这几年现磨咖啡店和精品速溶咖啡增长较好，但总体来说，传统速溶咖啡的受众群体还很大，这也是这些公司渠道能力、品牌影响能力和售价低廉等综合因素所导致的。我们理想情况是想占到这个市场的1/3。

中长期精品咖啡的供应应该能到1/3的市场份额，当然这部分不是把传统咖啡的1/3抢过来，不是存量竞争，而是要让市场体量变大，我们从用户心智期就占领用户，比如雀巢，早期影响了很多用户，现在这部分人还有很多依然是它的用户，但这波用户会逐渐老去，现在年轻消费者从精品咖啡开始喝，他对便捷化咖啡的要求是对标门店的，所以传统供应链的产品力无法满足这些消费者。

Q：整体上，你们看到，国内的咖啡用户在渗透率上的增长如何？

A：从我的角度看渗透率主要看两个维度，一看喝咖啡的用户每年增长多少二是看每年他们的频次有什么变化。第一个维度看，国内年轻人多数都有尝试喝咖啡的意愿，基于社交和周边影响，年轻人到了喝咖啡才能融入环境的阶段，所以每年会有大量新年轻消费者开始在城市里喝咖啡，以中国人口基数看，每年大概有1000万人处于成年状态；二是开始尝试咖啡的年轻消费者，随着时间推移，消费频次变高，咖啡本身有成瘾性且随着工作压力增大消费频次也增多。这两项叠加是确定趋势，所以每年的增速也是确定的。

Q：去年很多咖啡品牌拿了融资，咖啡品牌的扩张对你们有什么影响？

A：我们其实是比较开心。因为很多品牌拿融资意味着运营或商业模型被验证过，所以未来一段时间都会处于高速发展状态，他们发展就会用更多门店去覆盖人群，但光用门店是不够的，因为门店服务半径受限，所以很多认可了门店口感又在门店服务范围之外的场景有对咖啡需求的就会选择预包装产品，这些新品牌想要做预包装的产品去提升部分收益就可能会找到我们这种创新供应链来服务更广域的潜在用户。

我们用专业的设备和规模化方式批量和标准化生产来降低产品价格，同时我们也可以让产品有更多形态，比如咖啡液和冻干粉或者其他，这是创新供应链存在的核心价值。

Q：咖啡的刚性需求怎么理解？

A：我们认为未来消费者喝咖啡一定是从基本社交需求到门店尝试的趋势。用户从尝试咖啡到逐步找到自己认可的咖啡品牌的门店去喝，这就导致用户口味一开始就非常刁，因为已经在一个好环境里喝到好的现制咖啡，随着用户对咖啡依赖的提升，他喝咖啡的频次增多，当他去一个没有这个品牌门店也没有外卖可以覆盖的场景的时候，他就需要一个精品级别的速溶咖啡去满足。

而且咖啡品牌为了做更多增量也会想增加这类产品，同时品牌也需要供应链去实现预包装产品。对品牌而言，这也会带来用户粘性，用户在任何时候都能喝到这个品牌的产品，这也是良性循环。当下已经是供给比较充分的年代，消费者有明显个性化需求，市场供给也是多品牌的，每个品牌都有差异化，未来消费市场是这样，我们的供应链就应该围绕这种导向来构建差异化。

Q：未来也是希望冷鲜咖啡液也能很普及？

A：我们希望达成这样的结果。我们把冷鲜咖啡液当成是最早的鲜牛奶，现在的常温咖啡液和冻干咖啡粉都是常温奶，为了让更多用户不受冷链限制，能喝到牛奶，先做成常温，等用户生活水平提高了或对牛奶要求变高了，在有用户基础的地方，我们就做成冷鲜牛奶，品质和常温牛奶完全不同。

就像冷鲜牛奶通过订阅制方式来获得，我认为冷鲜咖啡在未来某个阶段应该能变成这样的场景，所以我们一直在等着用户基数扩大同时不断降低成本。

要做到这一点，从国内看，主要的障碍在于目前对精品咖啡能持续消费得起或者愿意长时间当刚需的消费者基础不够大，而且这些消费者目前太分散了，分布在全国各地，所以线下方式来触达并不高效，随着时间推移，我们能从目前线下覆盖的几个用户变成几十个几百个，就可以借助更多零售终端了。

我们目前在冷鲜产品上还没触达到零售终端，目前点状分布的消费者还是要用电商的方式去触达最有效，主要是通过永璞去触达用户，现在这样的用户群每年都以两倍以上的增速去扩大用户基础，复购率也很好。

Q：之前永璞创始人铁皮说，未来的精品便携咖啡的终极是咖啡液，你怎么认为？

A：到底是不是终极还不好说，但咖啡液确实是会占很大市场份额，这是确定的，特别是在家庭场景里，未来很多家庭用户对冷鲜咖啡的接受会像鲜牛奶，现在的难点在于需要用电商的方式去连接这些点状分布的消费者，在一段时间之后，点状消费者才会形成面，这时候我们就可以把鲜咖啡放到线下零售端了，就省掉了电商和履约成本，变成了传统商品的分销体系了。

我们希望在未来某个时间节点，家庭里的咖啡最好解决方案有冷鲜咖啡液的一席之地，用户基数也更大，成本不贵也更便利。

Q：咖啡消费到一定量之后，是否利润会从供应链上来？

A：有一定道理。因为品牌和渠道都比较强势，但可能创新供应链也非常稀缺。品牌的溢价能力在竞争比较充分之后，它能让哪个供应链去赋能，就会变得非常关键，因为供应链的能力不一样，优质供应链比较少。

供应链本质是拼规模，规模意味着我们这种深加工的供应链对源头的议价能力会很强，议价能力强产能有限就会挑品牌服务，品牌也不太可能轻易换供应链和配方，所以后面壁垒会增高。本质上规模导致，品牌通过供应链获取更低成本结构来防御其他品牌对同一用户的竞争，所以品牌慢慢会变成对一个供应链的依赖，这种转换成本也非常高。

供应链一是基于新需求和快速研发和迭代能力来赚取部分差异化溢价，二是通过规模来赚取利润，规模利润是最基本的，是支撑持续竞争力的最根本条件，形成对下游的赋能能力。