营销工作的本质：其实就是追求更高成功概率的学问

文/马梓开

营销工作的本质是什么？可能我们会听到很多不同的说法。

有些人会说营销工作的本质在于实现品牌的成就，有些人会认为营销工作的本质在于获得销售的突破，有些人还会认为营销工作的本质在于获取更多的市场资源，有些人则可能认为营销工作的本质，就在于实现与客户的共生共创空间。

而今，在我看来，其实营销工作的本质，就在于追求更高的成功概率。

这种对更高成功概率的追求表现在：

追求更高的传播成效；

追求更高的推广成效；

追求更高的客户成交；

追求更高的产品销量；

追求更高的销售绩效。

可以说，营销工作对于更高成功概率的追求，贯穿于营销活动的每一个环节。

而追求更高成功概率的结果，必然是形成最好的营销成果。

01 追求更高成功概率，就意味着更高的营销活动成功率

营销工作是从假设中开始的。

所谓假设，就是假定这样做可以获得什么结果。

正因为从假定开始，所以假定的可能性、或然性、偶然性就会表现得非常突出。

比如，假定我这样做品牌推广会产生成效的。那么这时候可能会产生成效，也可能并不会产生成效。

当然，如果我使用的方法正确了，那么肯定是会产生成效的；

而我如果使用的方法不但正确，而且精准；不但精准，而且与品牌营销的开展契合度很高，那么这时候成效就会比较高了。

这比较高的推广成效，当然就是营销工作的追求之一。

而营销推广的出发点，其实就是为了获得更高的推广成效。

02 追求更高成功概率，意味着营销浪费的最低化

我们还会注意到，如果营销工作是外行在操作，那么势必造成营销费用的浪费；如果营销工作缺乏对企业实际情况、对行业发展趋势、对客户内在需求的了解，那么营销工作的有效性就会大大降低。如此一来，由于营销工作的有效性很低，那么浪费就会很大。

这里的浪费，包括但不限于营销人员的开支浪费，营销推广的费用投入浪费，营销时间有效性的浪费等等。时间成本也是成本，所以如果营销措施不得力，造成了时间上的浪费，对一家公司整体营销工作的推进，当然会产生极大影响。

而当我们追求更高概率的时候，就意味着追求最好的营销绩效。

追求更好的营销绩效，则意味着对各种营销浪费的避免和排斥。

03 追求更高成功概率，意味着采取更为精当的营销策略

优质的营销策略，会带来营销工作的更高成效。

所以，优质的营销策略，总是意味着公司清晰的思路，良好的举措，对最终成果高度负责和具有更高把握的思维。

而这种更高把握的思维，正是追求更高概率的展现。

有什么样的思路，就会有什么样的策略；有什么样的策略，就会有什么样的营销活动组织和安排，目标和执行。

而优质的策略，往往是优质结果的前提条件。

追求更优质的营销策略，也就是追求更高成功概率的表现。

04 追求更高成功概率，意味着设定更加合理的营销目标

在营销活动中，是先有策略，还是先有目标？

其实是这样的关系：先有整体的营销目标，而后根据目标确定营销策略；再根据营销策略落实实施方案，而实施方案的重要内容，就包括了对销售工作开展的具体目标分解。

追求更高的成功概率，当然也意味着设定更加合理的营销目标。这里的营销目标，既包括总目标，也包括分解给客户、分解给销售人员、分解到不同时间段和空间段的具体目标。

这个目标值的设定，当然是很重要的问题了，而且往往和营销策略配套程度很高。

如果设定太低，销售人员就太容易达成了；

如果设定太高，那么销售人员很难达成，就会影响到工作心态，进而对销售成果的实现产生不利影响，这就会影响到最终的销售表现。

更何况营销目标总是和营销策略，营销投入，营销活动的内外在条件共同起作用的。

05 追求更高成功概率，意味着设计更精妙的推广通路

在我看来，追求更高成功概率，还意味着设计更精妙的推广通路。

这种推广通路，体现在品牌传播方面，体现在内容营销方面，体现在企业的高价值输出方面。林林总总，其核心目的就是为了提高推广工作的成效。

如果企业设计了更精妙的推广通路，准备了大量高价值的内容输出资料，通过多快好省的工作方针乐此不疲地进行品牌推广，那么成效自然会更出色，由此归结到最后的推广成效自然会更好。

所以，追求更高成功概率，还意味着在推广方面的精准、高效和持续输出能力。

06 追求更高成功概率，意味着追求更高的客户成交率

同样的客户群，当成交率为30%时，和成交率为60%时实现的销售额是没办法相提并论的。

话说企业在销售活动中，会不断追求更高的客户成交率。

因为客户成交率上来了，对客户的把握能力提高了，销售人员的工作绩效才会变得更好。

同时，客户成交率上来了，后面的销售动作也就更好做了。

所以，更高的客户成交率，表明公司营销工作的有效性、针对性、时效性和整体操盘的优秀，同时也表明公司营销工作的成功概率更高。

07 追求更高成功概率，意味着追求更好的销售业绩

站在销售人员角度，对更高成功概率的追求，表现在对更好的销售业绩的追求。

销售业绩好了，销售人员的收入就会更高，销售人员的热情和激情就会更充沛，销售人员对公司的产品和品牌就会更有信心。

所以，从整体上来说，追求更高的成功概率，也意味着追求更好的销售业绩。

销售业绩理想了，那么销售管理体系也好，销售管理人员也好，都会被认为更高效，更专业。

如果公司销售人员努力了半天，销售业绩很差，那么所谓的成功概率就太低了。

这种较低的成功概率，反过来会打击到每个销售人员的积极性的，也会打击到公司对销售活动、乃至销售人员的信心的。

08 追求更高成功概率，意味着追求更优秀的品牌实现

最后，追求销售活动的更高成功概率，也意味着对成就更优秀品牌的一种追求。

优质营销的结果，一定表现为销量增长，表现为品牌影响力的扩大，表现为品牌实力的增进。

所以，追求更高成功概率，肯定是“概率营销”的核心内容所在。

唯有当我们看清楚营销工作的本质，就在于追求与获取更高的成功概率，才会明白，营销工作开展的核心，就在于实现对营销活动更好的控制能力，更好的预测能力，更好的把握能力，更好的业绩实现能力。

从这个意义上来说，营销工作的本质，就是不断升华自己的营销能力，不断获取更高的营销成果。

而更高营销成果的获取能力，就是更高概率的实现能力。

当我们说“概率营销”时，就是指千方百计提高在营销活动所涉及的各层面成功概率。

想想看，你正在从事的营销活动，把握能力如何呢？某一具体方面的成功概率高低呢？你有什么样的妙方可以提高这种成功概率呢？

在你认真思考成功概率的获取方式和通路时，其实你就在做对营销推进更为本质、更为重要的工作了。