这支由中国人创立的基金，是如何成为欧洲最大VC的？

记录新消费商业史，深度思考产业未来

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浪潮导读：“冬天”是片面的，凯辉们的春天才刚刚到来。

作者 | 曹瑞

“过冬”，是最近在资本圈被频繁提及的关键词。募资难、裁员收缩，成为圈内常态，很多头部机构也未能幸免。

站到全球视角来看，今天随着确定性的红利逐渐消失，大家不得不开始面对，并且要花相当一段时间去消化过去十年资本的过量供给所推高的估值泡沫。

尤其是当疫情、国际形势所带来的环境波动和不确定性越来越大，所谓的撤退、遇冷，只不过是资本游戏的B面而已。

拐点也是分水岭，寒冬亦是筛选器。在投资行业大面积受挫的情况下，有一家在过去几年的“资本大跃进”中鲜少发声的基金，最近反而捷报频传，丝毫看不到“寒潮”的影子。

7月12日，凯辉基金正式宣布旗下凯辉创新基金三期完成超6亿欧元首次关账，该基金目标规模为10亿欧元，是迄今为止欧洲最大的VC基金。

而在此之前，凯辉才刚刚宣布设立1亿欧元全球Web 3.0早期基金、5亿欧元全球医疗基金，以及30亿规模人民币二期成长基金的首关完成（首关规模超16亿元）。

这家在2006年由中国人创立的基金，目前累计管理规模已经超过50亿欧元，并在过去十几年间默默将触手抵达了全球五大洲，投资了拼多多、元气森林、Chime、Glovo、Momenta、Fiture、京东物流、德尔玛、爱回收、纵腾网络、美年大健康、索菲亚、志邦家居等优秀企业。

仅过去五年，就在全球投资了近30家明星独角兽公司。

不仅如此，凯辉背后的LP也很不简单。据悉，凯辉创新基金三期首关仅产业投资人就包括了赛诺菲、道达尔、法雷奥、法国巴黎保险、赛博集团、巴黎机场集团、达飞轮船等等。

除此之外，欧莱雅、联合利华、开云集团、欧尚、米其林、保乐力加、迪卡侬、生物梅里埃等诸多世界级行业巨头也一直都在整个凯辉LP的阵容之内，甚至法国CAC40工业指数企业中，近半数都是凯辉基金的持续投资人。能得到这么多来自全球最头部企业的支持，在国内恐怕也只此一家。

为什么在行业收缩的趋势下，凯辉反而加快了“扩张”的脚步，并获得全球产业投资人的青睐？凯辉的“国际化”，给中国企业提供了怎样的参照？

最近浪潮新消费和凯辉基金管理合伙人段兰春进行了一场深度对话，用企业经营的视角来审视基金的进化，希望他们对于当下环境的判断、对投资和企业的理解，以及国际化的实践，能帮大家在特殊时期找到穿越周期的答案。

其实过去十年的资本繁荣，以及很多行业的估值泡沫，都少不了美元的身影。而今天所谓的资本撤退，更多也是针对美元资本，人民币基金募资和投资的活跃度今年反而还有所提高。资本都是逐利的，为什么中美资本会出现这样的分化？

很大程度上，还是对中国机会的判断出现了分歧。大部分美元的出资人都在海外，远离中国市场，缺乏体感，而很多机构在海外也缺乏和投资人做日常维护、沟通的团队。这就使得美元基金的募资往往都是纯粹的数据导向，很难真正做到本土驱动、理解长期决策。

当单一变量变成叠加变量，各种不确定性席卷而来，尤其是当美国股市和美联储政策本身的不稳定因素也在增加的时候，保守和“撤退”就变得理所当然。

同样作为外币基金，为什么凯辉没有这个问题？其实，凯辉基金创始人蔡明泼在创立凯辉之前，就已经对这种“跨文化的信任建立”之难有了非常深的体感。

2006年，国内经济正飞速增长，很多欧洲企业都想做中国的生意，但很多人都没去过中国、缺乏了解，也因为两地政商环境、文化上的差异，导致跨国双方在国际谈判中的推进变得异常艰难。

当时的市场需要一个角色出现，来帮助他们更好地了解中国、进入中国市场，以及帮助中国企业更好地建立国际合作。这对于从福建农村走出来，在法国学习工作了二十多年，还创办过实业（做了法国最大的石材企业）的蔡明泼来说最适合不过。

从左往右：Jacky ABITBOL 凯辉基金管理合伙人，蔡明泼 凯辉基金创始人及董事长，Denis BARRIER 凯辉创新基金联合创始人及管理合伙人

“我觉得我能帮助他们少走弯路。”抱着这样朴素的初心，从中法开始，再到美洲、非洲、东南亚，帮企业做跨境和国际化，成为了凯辉延续至今的发展使命。

持续多年交流也让凯辉和来自全球的产业投资人们形成了非常强烈的互信。“这种信任感使得大家不会只看宏观数据，并且在这个时间点上，依然相信我们对中国市场的判断。”

而这也让凯辉在做投资的时候更能从容不迫。

过去几年，中国的投资行业一直是运动式的，风口一个接一个，每次都是大量的资本涌入，最后草草收场，轮回往复。原因很简单：

一方面，VC在中国真正规模化出现的时间还很短，大部分从业者的经验不超过5年，都没有经历过一个完整的募、投、管、退周期。行业扩张得厉害，实际却并不成熟，这里面存在大量的信息差和认知差；

另一方面，回到资本逐利的本质，风口意味着有大量的资金供给，这种倾向会造成估值的快速上升，大家账面变得很好看，又会吸引更多的资金进来，最后泡沫越推越高。

“我们当然也会关注风口，但我们不会觉得一个行业赛道有风口才有价值，不是风口就没价值。反过来，投资首先应该回答：看懂了吗？跟我这个钱的属性匹不匹配？如果只是为了追风口，那和我没关系。”

凯辉基金管理合伙人段兰春

跟很多投资人张口必称资本逻辑不同，包括段兰春在内，凯辉核心团队里很多人都不是纯财务背景出身，反而更沉得下心，更能从企业经营规律和商业本质上去做判断。

“很多没有实业背景的投资人，对企业的认知可能就是三张报表，或者某一个技术、产品，维度是很单一的。我们天天问企业家使命、愿景、价值观，天天给创业者提建议，但我们真的懂企业吗？”

在段兰春看来，投资人更需要懂企业，要遵循企业的生长规律，什么才是真正的伟大的企业、不同企业在不同阶段会遇到什么挑战、什么样的人能穿越这些挑战？这些认知都需要长期去积累。

除了投资人的信任，“欧元”的基因也给了凯辉这样的空间，可以不去急功近利。跟大众所熟知的美元基金不同，欧元基金的管理非常严格。

从每年投资不能超过基金的一定比例、每个基金不能超过多少项目，到要投什么阶段、什么样的公司、单笔投资额等等，都是写进LPA协议里的。欧元基金的这种纪律性，也让凯辉在对抗机会主义和市场情绪的过程中，显得不那么吃力，也让凯辉的业绩更为坚挺。

刚刚完成首关的凯辉创新基金，其历史表现就非常亮眼，一期基金账面IRR高达79.4%， DPI已经2倍。而2018年底开始的创新基金二期目前IRR也已达到56%。

1、什么才是国际化的实质？

一个由中国人创立的基金，成为欧洲最大的VC，是一件极具标志性的事情。不止是在投资行业，其实也为所有想国际化、全球化发展的中国企业提供了一个参考的样板。

「国际化」是凯辉身上最显著的标签，这个看起来务虚、可能被很多人挂在嘴边的词汇，对于凯辉来说却有万钧重。

“为什么国际化这么难？我们去看所有成功实现国际化的企业，都不是简单把东西卖到全球，而是实现了在全球的资源配置，包括供应链能力、销售网络、人才配置等等，在当地本土化的再落地。”段兰春认为，国际化的实质是与当地生态的融合，而不仅仅是单向的输出。

而本土化布局也是凯辉一直在贯彻的策略。无论是从中法开始的时候，还是后来到德国、美国、东南亚、非洲、拉美，凯辉都是用本土的人才去撬动当地的生态。

为了“比当地人更当地人”，凯辉没有设总部，而是用去中心化的方式，让每一个市场的团队都能按照本土的标准去判断本土的机会。

“我们不能用中国的标准来判断美国的项目，也不能用法国的标准来判断东南亚的项目，真正国际化就是本土化，而实现本土化就是要用当地的人才构建当地生态，深挖当地机会。”

人才只是第一步，如何把「国际化」和「产业生态」这两个元素融合到日常工作、基金产品里，是凯辉过去十几年一直在探索的事情。据段兰春透露，凯辉做到今天的规模，15年来，没有用管理费分过一分钱分红，全部投入到了人才、组织、数字化等各种建设上。

2020年，知名管理学专家杨国安教授加入凯辉。这位马化腾口中的“世界级企业实战教练”，曾主导了腾讯、宏碁集团等诸多企业的组织变革，亦是阿里、华润、台积电、飞利浦的座上宾。

加入凯辉后，杨国安主要做的就是赋能平台的打造和凯辉本身的组织升级。

手里的牌怎么能够更高效地整合？如何打造一个更持续、能成长的组织方式？怎么打穿不同地区、不同基金在各个赛道的知识与资源，让其流动起来？对于这些问题的重新梳理和规划，或许可以把凯辉的「国际化」和全球产业资源配置带到一个新的阶段。

而这件事情的前提，也是凯辉在跟产业方合作过程中，看到了企业和基金之间更多的可能性。

2、行业巨头的焦虑和诉求

很多人可能也好奇，这些世界500强级别的公司都有自己的CVC，为什么要投资一家基金？

虽然很多大公司已经是各行业的翘楚，但面临互联网和技术变革的双重冲击，他们也有自己的焦虑和诉求：

一方面，世界每天都在发生变化，永远有很多新的创业公司融很多钱在探索新的方向，巨头们也会有危机感，说不定哪天在看不到的角落就被颠覆了。

另一方面，数字化、技术变革也非常快，巨头也想更早看到趋势，更早地去拥抱新技术，在原来的基础上再更进一步。

“他们关注的不仅仅是中国或美国的创新，而是在全球范围内，这个领域发生的所有事情他都想第一时间知道。”

这个时候，在全球有着本土化团队，能理解产业，同时又具有全球视野的凯辉自然成为很多行业巨头的第一选择。

比如欧莱雅集团在中国投资的第一家VC就是凯辉，“他们非常开放，也很想知道现在中国的创业公司都在做什么，在美妆护肤的哪些细分领域里跑出来了哪些公司，它们为什么成功，包括这些成功模式里新的数字化手段、营销方式、品牌故事的讲述等等，欧莱雅能不能借鉴？”

通过跟欧莱雅的共同梳理和摸排，凯辉仅去年就覆盖了将近200个美妆、护肤、个护领域的创业创新品牌，并从中筛选、投资了谷雨、Mistine等。据悉，凯辉近期将再次完成对另外两家头部美妆护肤品牌的投资。

与此同时，欧莱雅也把他们站在全球视角所看到的美妆、护肤、个护的趋势，以及对消费者、产品、品牌的理解带给了凯辉。甚至开放欧莱雅实验室，很多公司的产品，凯辉都会拿过来给欧莱雅实验室打分。

在段兰春看来，这种协同的模式，能帮助凯辉去寻找真正有潜质、用心做品牌、坚持长期主义的公司，也能给初创企业带来更实在的赋能和支持。

3、全球产业资源如何联动？

随着产业能力的不断积累，今天凯辉已经在全球主要市场完成了基本的布局，并在消费、工业碳中和、医疗、科技等重点领域都有全球最领先的企业作为长期投资人。生态是有复利的，积累到临界点，就可以调动全球的团队和产业资源形成良性循环。

比如2019年投资的纵腾集团，是中国最大的跨境电商物流企业，在其扩展海外市场的过程中，凯辉牵线对接了欧洲最大的落地配公司，也就是法国邮政旗下的Colissimo，帮纵腾解决了其客户在欧洲最后一公里的配送服务的落地。

还有2021年凯辉基金投资的烨嘉光电，是中国精密光学模具及透镜的行业领军企业，凯辉帮助烨嘉光电从消费电子进军智能汽车光学领域，使其实现精密光学模具及透镜在LED汽车大灯及内饰光学件等车规级产品的渗透，并且还获得了凯辉LP——全球第一的车灯领域龙头法雷奥过亿元订单。

“尤其是在今年的国际形势如此复杂的情况下，去欧洲、美国做并购是很难的，但我们仍然帮助在科技、高端医疗设备领域的几家企业在海外完成了三轮并购。其实越是这样的时间环境下，会发现我们的积累是越来越有效的。”

在刚开始的时候，大家对于凯辉在做的事情是模糊的，用段兰春自己的话来说，甚至之前十几年，凯辉在市场的认知中都是“非主流、边缘化”的感觉。

但今天当国际化成为包括科技、医疗、消费电子、高端制造等在内很多企业越来越迫切的诉求时，凯辉这十几年积累的全球产业资源优势便体现出来，也让其成为了不可替代的角色。

“凯辉在创立的时候就在思考差异点怎么打造，我们到底要提供什么不一样的解决方案、能创造什么价值？”而今天的结果，也呼应了最开始的初心。

透过凯辉的路径，再去审视今天品牌出海的浪潮，其实很多人依然没有跳出传统的供应链红利思维。

当然，过去很长一段时间国内的消费行业都是供应链红利和营销红利驱动的，但真正的品牌不是这样形成的。

“你到任何一个市场做消费品，都要有对这个市场的洞察，要了解当地的消费者，然后在当地去建立你的价值主张。比如你的消费者是美国人，就要以美国人的思维去洞察、了解他，而不是我站在中国，去想美国需要什么，这是不成立的。”

正如段兰春所说的，今天很多企业的所谓出海，都是单向的输出，把产品销售过去而已。很多人把货堆到亚马逊，比个价、拉个榜就结束了，这是第一代的粗放式打法。

品牌是需要交互的，因为好质量的产品在很多地方也未必稀缺，在产品之上审美、文化、价值主张，以及品牌故事都需要基于本土的研发、组织、市场和销售网络去重新构建。

文化输出、东方审美，是我们大国崛起带来的时代红利。但这并不意味着，你教条式地设计一个所谓的古风产品就能卖出去，品牌首先还是应该先尊重当地消费者的需求、共情当地的文化，在此基础上先去塑造，再谈输出。

很多体会过“国际化”之艰难的，都觉得凯辉“挺神”的，“其实也没有什么了不起的秘密，就是坚持去做，过程中再不断地跟你的客户交流，去判断这件事情有没有给他带来真正的价值，然后再不断地加深这个价值，这对于任何企业来说都是一样的。”

在段兰春看来，创业的路很长，创始人要有足够的定力去坚持初心、对抗市场情绪，不然很容易做出短视的决策。而这也是她从拼多多、元气森林等优秀独角兽身上看到的共性。

“拼多多刚开始的几年，网上铺天盖地都是黑它的文章，当时我就问黄峥，你要不要公关一下？他说我为什么要公关，这些写文章的根本不是我的用户，我的用户也不会看这些文章，本来就是错配的。”

还有一次，段兰春问黄峥，淘宝都搞千人千面了，画面也设计得这么好看，你为什么不搞？黄峥本身就是学数据和技术出身的，这里面的门道他自然清楚，但在当时的阶段，他觉得拼多多的用户核心诉求是要便宜、省钱，不应该去关注其他的东西来拖慢自己的节奏。

很多人喜欢争论拼多多商业逻辑的对错，但他面对很多市场情绪等外部干扰的这种强定力，对底层价值的坚守，或许才是企业做大更可贵的品质。

尤其是在今天这样的拐点上，抛开疫情，很多被淘汰的可能就是当初因为风口而来的，真正有价值的企业，用户不会因为流量红利的消失而离开。

“任何一个风口过后都是大浪淘沙。”但寒冬是片面的，对于过去几年能坚持初心，坚持用户价值、长期做难而正确事情的人，无论是凯辉这样的基金公司，还是企业，接下来是他们的春天。

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*本文由浪潮新消费原创，作者曹瑞 。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），深度行业交流，资本、资源对接，加入新消费Club。