这种招商方式，竟然是“市场说了算”……

订单是企业生存和发展的关键，也是政府招商引资的利器之一。

上半年，受疫情影响，国内企业的日子并不好过，地方招商引资工作也普遍面临困难。

现阶段，努力“保订单、稳预期”，是各地政府帮助企业渡过难关的重要工作。

在这样的背景下，利用订单进行招商和保护企业，用市场换项目，就成为了地方政府的“常规操作”。

但订单招商说起来简单，实操起来却有很多需要注意的细节，可谓是“一半海水，一半火焰”。三四线城市和县城又该如何开展订单招商呢？

学什么：得项目

订单和投资，是“绑定”的关系。

如果当地有订单，企业自然会“慕名而来”投资。而如果企业落地后能立马产生效益，企业同样也会选择投资。

地方政府如果能用好订单招商的方式，对解决现阶段招商引资的难点、痛点颇有益处。

政府缺项目投资，企业没有发展机遇，而订单就像一个挂钩，恰巧能将二者有机连接，一箭双雕。既能满足政府招商引资、市场产能的诉求，又符合企业提振业绩、开拓市场的意愿。

“招得来，留不住”是很多地区的招商现状，其中，很大一部分原因是企业在当地缺少新的发展机会。

订单招商从初始就能化解这个问题，新的发展机遇，大大提升了项目落地投产的成功率；落地产生效益后，又能催生技术和产品的创新研发，激发企业发展潜力。

从而形成发展的良性闭环，让企业真正“招得来，留得住”。

那么，“四两拨千斤”的订单招商应该如何做，其中又有什么隐患需要注意？

百分卷：优等生

如今，招商需求围绕着产业逐渐精准化，各地政府对于订单招商的处理要求也逐渐提高。随着不同订单需求出现，订单招商也发展成几种不同的形式。

众所周知，许多城市的政府工程，往往是由政府进行采购。一方面，政府采购能吸引对应企业投资设厂，带动当地税收和产业升级，又能解决市政问题，双赢的模式引起各城市的关注。

众多案例中，天津和比亚迪的联姻，是政府采购模式中的典范。

2010年，天津将开启1000辆新能源汽车示范试点。但当时，天津没有一家像样的纯电动客车车企，天津市委市政府便提出，要以此为契机，研发属于自己的纯电动客车。

这与当时比亚迪要在天津建厂的想法不谋而合。

比亚迪落户天津，除了能带来税收和就业，更重要的是，填补了天津在电动大客车方面整车制造的空白，在带动技术、人才等方面，有重要助推作用。

重庆，因其招商引资的“巧妙性”远近闻名。

重庆和惠普的对赌招商案例，招商界家喻户晓。而重庆在打造电脑产业集群的巧妙做法，不止于此。

与惠普签约后，重庆拿着2000万台订单，成功邀请富士康将代工厂和上下游几十家零配件厂商一并带入重庆。

但故事到这还没结束，惠普和富士康的规模效应一来，宏碁和华硕也跟着来了，紧接着又“呼啦啦”来了一批代工厂。电脑产业集群如同滚雪球一样，成为重庆这些年经济增长的重要动力。

随后，订单招商成为重庆招商的常用手段，并且与资本招商创新结合，打通了“订单+通道+资本”的模式。

比如重庆重点发力的机器人产业，先开展对龙头企业的招引，以杠杆撬动社会资本，把机器人订单包圆，再通过优惠价格、折扣补贴的方式，鼓励本地企业租赁使用。

供需双方都享受到利益，自然会形成良性循环，进一步促进产业发展。

错题集：避雷区

一种模式的成功，一定有它的必然性和偶然性。

其他地区如果想要模仿运用订单招商，首先需要理清并把握好其中的关键因素，不然可能会成“东施效颦”，最终适得其反。

天津、重庆等地区之所以成功，很大程度在于市场需求真实存在，哪怕政府提前锁定了订单，后续也有充足的市场和订单需求，将产能完美“消化”。

然而，也有一些忽略真实市场需求的案例，最终以失败告终。

一城市为了引进一通航产业龙头企业，准备“以市场撬动产业”。但在谈判过程中，企业方“不见兔子不撒鹰”，政府方则表示你来我就有订单。

这场拉锯战，最终还是政府急红了眼，预定了订单并且付了订金。本以为这又是一次成功打造产业集群的案例，没想到最终以产品无法打开中国市场而收尾。

由此可见，订单招商不是冒然地“以市场撬动产业”，尤其是对三四线城市和县城来说，如果不基于当地企业需求，盲目开展订单招商，最后有可能就是“一地鸡毛”。

这就需要招商人员深入企业，了解当地企业生产需求和产品。

一方面，帮助当地企业宣传推介企业产品，寻求新商机、送订单；另一方面，根据需求定向开展招商工作，从而进一步打造产业集群的核心竞争力。

除了要预防产能过剩的情况，还要注意落地企业抱着“一锤子买卖”的心理。

不难理解，企业因为订单而来，也能因为订单结束而离开。同样，缺乏创新能力，也会出现企业等到原有订单结束后，在市场上失去竞争力。

为了避免这种情况，各地就不能为了招商而招商，要更加注重企业和当地产业的契合度。同时，在和项目接洽过程中，严格审查企业实力。

通过激励企业创新，积极和其他企业开展合作，形成稳定长远的发展。核心技术实力是企业长期发展的重要因素，如果不具有发展前景，那么后续的竞争自然比不过其他企业。

一般来说，政府采购和企业寻求上下游订单，会优先考虑本地企业。而订单招商打破了这种“地方保护主义”，顺应了今年国家提倡的“全国统一大市场”的建议。

但政府和企业的合同订单，可能会具有排他性，不利于企业之间的自由竞争和市场公平性。

如果想让更多企业公平竞争，参与其中可以通过订单“预留份额”的方式。比如将订单中30%预留给中小企业，这30%中再留出60%给予小微企业。让更多的企业入驻，为市场带来活力。

结语

订单招商的核心在于：摸清市场、利用订单、撬动项目。既然前路已经有人走过，有利也有弊。那么谁能掌握规律，理清市场需求，谁就能成为下一匹黑马。