站稳千元、省内破亿，杜康小封坛能否担纲豫酒全国化破局？

文 | 孤鸿子

自古“得中原者得天下”，在白酒行业，酒企以河南市场为跳板，成功打开全国化市场的案例，从来不在少数。

如今，豫酒头部品牌杜康控股，也凭借旗下高端产品酒祖杜康小封坛，踏上从河南向全国的征程。进入下半年，在河南本土站稳千元价格带、销售破亿的酒祖杜康小封坛，正凭借品牌“霸屏”、销售模式变革等冲出河南，实现豫酒全国市场布局。

豫酒的高端化和全国化，是多年久攻不破的命题，杜康小封坛是否能担纲如此重任？

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异军突起，

杜康小封坛省内站稳千元、销售破亿

曹操的一首《短歌行》，让“杜康”成为家喻户晓的知名IP。历史上，杜康酒也曾经历过无数高光时刻，但近年来，行业却鲜闻杜康声音。品牌坐拥天然优势，杜康为何不尽人意？

对此，2020年履新洛阳杜康控股总经理的黄海东并不讳言，“杜康是一个金字招牌，品牌影响力没问题，但经营业绩跟业界期待有差距，未来希望做出点成绩，在务实中成长。”

在这一痛彻反思后，杜康控股开始重新构建新动能：组织结构调整、提振生产品质、营销模式变革等，一系列变革让杜康近两年有了40%的复合增长率。

高端产品小封坛的成功，正是杜康近年稳步成长的表现。

基于市场需求精准把握，以及对消费者画像清晰定位，从2017年开始，杜康控股推出高端品牌2012版酒祖杜康小封坛上市，每一滴都是真年份，真老酒，地窖坛藏五年，随后2013版、2014版、2015版、2016版酒祖杜康小封坛逐年相继问世，分别限量发售6万坛、10万坛、19万坛、29万坛和46万坛。

经过4年多的市场耕耘，杜康小封坛系列以其端庄清雅、品质上乘的优势，在河南郑州和洛阳市场认知度和占有率与日俱增，目前成为销售过亿元的高端大单品，为河南本土品牌唯一站稳千元价格带的高端白酒。

自问世以来，杜康小封坛在河南被打上“高端白酒”烙印，并出现在各种政务、商务或民间的接待场合，被河南多家媒体誉为“最拿得出手”、“代表最高礼遇”的一款高端白酒。

随着高端小封坛的起势，杜康控股为打造更清晰产品结构，推出定价300-500元区间的腰部新品杜康造酒，与“酒祖杜康”窖区系列形成腰部并立之势，并通过提高品牌声量、积极拥抱经销商等，打造杜康的务实增长。

种种迹象都显示，以产品为核心、以品牌为牵引、以渠道为支撑，杜康控股正在迎来一轮“破茧成蝶”。

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杜康小封坛凭什么担纲

豫酒高端化、全国化？

在白酒行业，无论高端化还是全国化，对企业都是一道难题。对豫酒而言，基于多年未能破局，更显重要性和迫切性。

酒祖杜康小封坛作为一款经国家级白酒大师调制、具有风格与高品质的标杆产品，是洛阳杜康控股发力高端市场和全国化的拓局之作，也为豫酒发展打开了新篇章。

杜康小封坛又是凭什么能做到？

“醇厚甘韵、自然协调、品质高雅，具有浓香型白酒的典型风格……”这是在2019年的封坛仪式上，中国白酒泰斗、中国酿酒工业协会白酒专家组原组长梁邦昌，中国白酒泰斗、中国白酒专家委员会专家、中国酿酒大师赖登燡，知名白酒专家、河南省酒业协会总工程师、白酒分会副会长兼秘书长赵书民等重量级白酒专家，对2014年版酒祖杜康小封坛酒进行了品鉴品评后给出的高度评价。

品质是关键。自2017年12月6日开始，杜康每年限量发行高端产品小封坛，从最初的“非标产品”变成豫酒千元以上价位主流产品，小封坛的成功关键还是在于品质。

除选用优质的玄武古泉水，采用桑泥固窖古法酿制，经杜康总工程师张献敏反复调制锤炼之外，杜康小封坛对于品质保障最核心的两个关键词是“精选”和“时间”。

青坛只精选每年酿造的顶级好酒中的10%，玉坛则更为苛刻，这个数据是5%，精选后进入杜康大型地下酒窖进行陶坛封藏整整五年，方可分装小坛上市。也就是说，每年杜康小封坛能够用来销售的量是固定的，因为它取决于五年前所精选的优质基酒数量。而杜康在这件事情上还有一个十分聪明的做法，通过每年持续不断的封坛节，将这一产品优势展现得淋漓尽致。让核心消费者与意见领袖以及销售链条的每个成员能够真切感知这一品质价值。

而根据微酒走访，消费者对于该产品的认知与品牌方对品质的打磨是完全匹配的。某经营杜康小封坛的烟酒店老板表示：消费者普遍认为实实在在的年份储藏还是能喝出不一样的，明显酒体会更加醇厚柔和，入口很舒适，也不会后劲儿，醉的慢，醒得快。消费者对于品质的评价往往很朴实，但朴实的语言背后是深刻的认同与信任，更是杜康对于产品品质的精心打磨。

除拥有过硬的品质，大气精美的包装也是吸引消费者的关键要素之一。根据走访，消费者还认为其包装简约大气，玉质天成。能很好地与其他高端产品的浮夸风格区分开来，更显品位。

颜值与内涵并举，任何成功的产品都必须具备这两个特质。而产品本身的吸引力在品牌自身影响力的加持之下，可以说小封坛的成功实属必然。

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志在千里：小封坛启动全国化，

杜康只走完了第一步

2022年，杜康控股计划在全国12个省会市场设立分公司，把省内积蓄的势能进一步释放到更大市场，开启全国化之路。

5月份，杜康控股上线“杜康造酒”新品，精准锁定市场主流消费价格带，是走向省外的战略腰部产品。

4月份，杜康控股已与华铁传媒达成长期战略合作，并在6月正式启用其优质高铁列车媒体资源开展品牌营销，借高铁之势，助推“酒祖杜康小封坛”品牌迈入新高度。

酒祖杜康小封坛此次接轨高铁时代，覆盖直辖市北京、上海、天津以及杭州、南京、西安、成都、郑州、济南等20余座省会城市，全面辐射华北、华南、华东等人口密集、经济发达区域，精准触达政商人群，以“中国速度”助力品牌跑出“加速度”，完成品牌对目标市场链接融合，助力“酒祖杜康小封坛”走出中原，打造全国化市场竞争力。

在高铁列车“霸屏”，这既是小封坛品牌战略升级的重大举措，也是品牌深耕全国市场的突破口。此外，酒祖杜康小封坛广告还有每年持续上线央视1套的“高空轰炸”，以及高端商务综合体等高净值人群聚集地的区域强势覆盖。

为让消费者感知到品牌的温度。下半年，酒祖杜康小封坛将有系列丰富的活动，西藏高端自驾游、新疆高端自驾游、婺源高端自驾游、体育分站赛、名家讲坛……酒祖杜康小封坛的市场动作将在全国遍地开花。

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小封坛，大单品。杜康控股苦守大单品战略，着眼长期。在组织层面，杜康以小封坛作为切入点，进行了事业部单独运作模式的试点，激活市场和团队潜能。渠道管理层面，小封坛打造了团购分销商+核心终端为主体的扁平化销售模式，企业直接服务终端，减少中间环节，扁平化的销售模式，有力支撑了产品的高端属性，确保价格体系的稳定和渠道信心的稳定。

对杜康而言，小封坛的全国化启程，不止于在规模的突破，更重要的是为杜康趟出了一条成功破局的路径，为更大范围市场的拓展历练了组织和团队，印证了模式，这才是更大的价值。

高端小封坛、腰部杜康造酒，品牌霸屏央视和高铁传播之外，杜康全国还在探索与经销商的合作模式变革。相比以前省内偏直营、重小商的市场模式，省外市场，杜康偏向于与大商合作拓展市场，以厂商共赢来实现全国化的布局。

任何一个品牌的成功打造都不是一蹴而就的，杜康不仅用足够的时间酿造了小封坛这样的佳酿，也用时间为自己铺平了一条通往品牌真正成功的道路，同时还为区域品牌的崛起提供了一个非常优秀的发展样本，值得借鉴与深思。

让我们共同期待，以杜康为代表的更多拥有历史底蕴与品牌优势的优秀品牌，继续大放异彩！