做车联网，我们差点死掉三次

企业多的地方，故事也多。

去无锡的南山车联网小镇走上一走，聊上一聊，就是很多故事。

今天要聊的是一家“老牌”车联网企业的故事：

天安智联。

在来到锡山的南山车联网小镇之前，天安智联搬过好几次家，在前沿走着，在各地辗转。

去年，天安智联找到了自己理想的归宿，走进了南山车联网小镇，拥抱自己的新起点。

一个“老牌”企业与“新兴”小镇之间的花火，一触即发。

说起这家企业，在业内的名声可能远比在外的知名度要高。在网上搜索车联网头部企业排行榜，你未必能看到它，但去国内各大国家级的车联网先导区转一圈，它的实绩更有说服力：

在目前的5个国家级车联网先导区，天安智联的深度参与率达到3/5，是江苏（无锡）和天津（西青）车联网先导区的核心成员单位，且参与重庆（两江新区）车联网先导区的建设。

而且，还可以告诉大家一个冷知识：

天安智联是唯一入选工信部大数据产业发展试点示范（面向智慧交通车路协同多平台融合技术与信息服务系统）项目的无锡企业。

从2010年成立至今，这家企业走过了十多个年头，也在业内逐渐积淀起口碑。

和它同一批创业的车联网企业，很多都已经折戟沉沙，但它却在时间洗礼中经受住了考验，进入了一个蒸蒸日上的新阶段。

到底凭什么？

在江苏天安智联科技股份有限公司董事长杨雷看来，这些年整个行业内经历的转变也正折射出国内厂商在车联网道路上的探索和试错。

“过去我们讲车联网，可能有一部分人想的就是把互联网的一些多元功能接进汽车里，但现在，我们讲的是基于物联网发展起来的车联网。在这个领域里，不仅是汽车自身，与周围环境的互相感应也很关键。”

▲2019年物博会上，杨雷在向前来的领导与嘉宾介绍车联网的相关技术资讯。

在南山车联网小镇，杨雷感觉很自在，他看到的不只是一个小镇，是无锡车联网的一个生态缩影。

“做了这么久车联网，这个行业历经的坑和磨难，我们几乎都体验过。”在这里，杨雷也向我们说起了这家企业脱胎换骨的一路。

PART 1｜壹

伏笔：“为车联网而生”的企业基因

这样一家企业，身上流淌着纯正的车联网基因。

和现在一些榜单中的头部企业不同，车联网不只是布局的一步棋子，不只是看到了市场潜力之后的资本下注。

这家企业从诞生之初，为的就是“车联网”。

2009年，温总理来到无锡，一次重要讲话催生了这座城市发展物联网的春天。

那时，南山集团还没有在锡山布下“南山车联网小镇”的关键一步，但车联网企业的萌芽已经在无锡茁壮起来。

一年后，一家名为天安智联的企业在无锡诞生了。“天安智联”，正是取自智慧网联之寓意。

而这么早在车联网布局，与天安智联的董事长杨雷的个人经历与从业经验有着紧密的联系。

在天安智联之前，杨雷在上市公司天奇物流担任CEO，服务于汽车行业，默默深耕了十余年。

在那时，杨雷已经在业内打出了一片天地。

当时的天奇是做自动化装备的，随着行业的轮动，它的服务对象经过空调、冰箱、摩托车等，逐步发展到了汽车。变化的是服务对象，但天奇的主业很单一：只有装备制造。

“这样不行。”

杨雷认为只依赖装备制造这条路是走不长远的，总有一天走到头：“汽车这个产业够大，但我们不能温水煮青蛙，哪一天汽车行业不增长了，产能不增加，发展就受局限了。”

于是，2009年，天奇股份开始调整战略。

一份当时在无锡引起热议且获得较好成效的“围绕着汽车全生命周期的同心多元化”的发展战略被提出了，简单来说，就是业务围绕着汽车行业的全生命周期来发展，从装备制造、消费服务到循环回收，天奇均以不同的形式参与其中。

而提出这个战略的人，正是现在担任天安智联董事长的杨雷。

“当时在消费服务这块，我们决定做的就是车联网。而天安智联，原本就是为车联网的发展而特地设立的一个子公司。”

——天安智联的雏形正是源自于天奇股份的这一次策略调整，脱胎于消费服务这一环节。

也是在这样一个发展战略的构想中，杨雷首次将“车联网”纳入了自己职业的未来发展规划中。

长时间与汽车打交道，杨雷和汽车很熟，也正因此，从很早开始他就常在脑子里琢磨汽车的未来发展。

在物联网兴起的时候，大家眼中的物联网是一种技术，而杨雷也在等待一个载体。

“就像互联网本身也是一种技术，传统的商业加上互联网变成了电商，传统的出租车加上互联网变成了现在的网约车。物联网是一种技术，它也要跟某些行业结合做深度的应用才行。”

而在当时，汽车是一个明显的“信息孤岛”。

汽车与汽车之间无法相互感知，汽车与道路之间也无法互相感知，按照红绿灯、行道线来行驶，一切仍必须通过人的感官来彼此联结。

所以，依据自己多年来的从业经验，杨雷的感觉来得很快：

他觉得汽车就是物联网下一个极佳的载体。

“我一直认为未来的汽车应该是在联网的状态下来提升智能化和安全性，所以当时我就感觉到，这会是个潜力巨大的产业。”

而在杨雷眼中，天安智联车联网的基因还不止于此。

除了发展初期的规划就是奔着车联网而去的，人才的构筑也让天安智联的“车联网基因”显得纯正：

“车联网产业有一个特点，发展周期特别长，所以我们最早搭建公司的时候就很清楚，要围绕人才来组建公司。正因此，我们公司的人才主要来自于通讯、汽车、交通和互联网，对于发展车联网产业来说，这四个方面的人才我们觉得缺一不可。”

PART 2｜贰

转机：被“看见”的生死时刻

最先吃螃蟹的一批人，总也要被螃蟹的大钳子夹上几口，才能体会到螃蟹的鲜美。

试探无人区，往往是风险丛生。

眼看着满是希望与前景，一脚踏上去，说不准就踩空了。

天安智联，踩空了三次。现在回看，这三次，对应的也正是车联网发展的不同阶段。

第一次——天安智联想做平台，找到了行业内的大企业，提出希望能做车机，仅对方提出的开发费就要上千万，无奈只好选择自己做车机。然而，一调研发现，做平台市场上也没有终端可用，市场生态的极大不完整让天安智联想做任何一环都异常困难。

于是，从3G车机到4G车机，天安智联都在路上摸索。一摸索，做出来了，又很快被淘汰了。

为什么呢？

“为了做平台，只好自己做终端，这是走了个弯路。我们花了三四年跟国内二十多个车企都打过交道，也给好几家车企做了批量供货，但最后发现客户不能接受。”

针对这一次失利，杨雷也作出了反思：

从车端来讲，产品提供的服务与互联网同质化，产品不是刚需。

于是，2010年刚成立的新企业，在2014年就差点支撑不过去。

第二次——汽车的前装走不通，天安智联便绕到了后装。

这样一切换，视角变了，杨雷很快发现了一个希望的新世界：

做前装时，因为车上没车机，天安智联才被迫干起了车机，可眼下来到了后装，后装在那时已经有车机了。

“在当时，后视镜这类产品已经出现了联网的，所以我们在2014年到2016年开始向这个领域切换的时候，可以顺利地和深圳的后视镜厂商来合作，为他们的硬件提供服务内容。”

希望来了，可甜头还没怎么尝到，新兴产业的脆弱又很快暴露了出来。

理想是美好的，现实很露骨。

虽然的确能通过合作实现给后视镜厂商赋能平台，但企业要生存，终究是要赚钱的。

在后视镜的微薄利润之下，平台的赋能根本就无法实现可靠的收入保障。更致命的是，以后视镜为主的产品并不能以一种较为稳定的频率来实现其价值变现。

“我们在发展车联网第二个阶段的时候，发现这条路也不行。再往下走，我们没有收入，连生存都有危险。”

于是，尝试的第二个阶段，天安智联又吃了一次走在行业前沿新尝试的“苦”，挣不到钱，企业活不下去。不过，乐观是一个成功创业者的必备属性。虽然结果并不算完美，但在这个阶段内天安智联开始学会与客户打交道了。

似乎是与车联网的缘分未尽，就在企业持续亏损的状况下，2016年一个转机出现了：

移动运营商发现了在推广智能车载后视镜这类产品背后所能获取的巨大流量，参与动力逐渐加大，在运营商的助推之下，天安智联的第二阶段尝试逐渐出现了生机。

而与甜头并至的，又是一抹挥散不开的苦味——天安智联的资金流出现困难了。

“运营商不会给我们预付款，我们需要自己垫资金来生产。我们要始终保持有一定的备货量，但面对的订单是时刻可能变化的。这个渠道，归根到底是一个波动性很大的渠道。”

但杨雷告诉我们，即便这样，天安智联也从中建立起了自己的优势——与移动运营商建立了非常良好的关系，打通了车联网和移动运营服务的关键点。

现在的天安智联，路线已经明确很多：

规划咨询、建设管理、创新运营。

在杨雷看来，从设备商逐渐转型成为运营商的这一路，是一次次的踩坑，却也将天安智联的道路路“越修越正”。

他没想到的是，这一路的波折，早已被用心之人留意到。

天安从设备商转型成为运营商的这一阶段，恰逢南山车联网小镇起步。

一边是一座扎根车联网耕作不休，始终将目光投向远方探索在行业前沿的“老牌”车联网企业，有着足够的经验与韧性，一波三折，归来仍是赤诚；

一边是一座冉冉升起的特色小镇，从诞生之初便被赋予了聚集能量将无锡车联网做大做强的使命，正值起步，正需要大量优质车联网企业来激活产业活力，蓄势待发；

看起来，一切是这样的顺理成章，小镇的橄榄枝递地精准又迅速。

可世上哪来这么多“恰逢其时”呢？

这样的“恰好”背后，积淀的，是南山车联网小镇在前期就埋下的“预备功”：

南山车联网小镇关注天安智联很久了。

“小镇一直以招引链主企业为目标，在长期对接车联网先导区建设小组过程中我们发现，天安智联作为民营企业，在车联网建设规划及运营上积累了很多经验，在此层面上有链主企业的潜质。”

橄榄枝的递出绝非一时兴起。那时的小镇虽然还在建设初期，但南山集团早已和地方政府领导达成了一致的建设理念，小镇的负责人也就时常念叨着，以后一定要重视将小镇打造成赋能企业的产品。更好赋能企业，才能做好整座城市的产业。

要做到全国车联网示范应用的窗口可不容易，招引、落地、服务、增值……小镇从一开始就盯紧了整个车联网行业内的动向，相关负责人有一个清晰的思路：

得先把行业里的好企业都一个一个“抓”进来呀！

有了这样的意识引领，南山车联网小镇才在协助推动无锡车联网产业环境建设的过程中有针对性地捕捉到一批可以对号入座的优质企业。

天安智联的潜力，也是在这样的情况下被小镇挖掘发现的。

PART 3｜叁

大展身手：搭好台才能唱好戏

从一匹有韧性的马，到大放异彩的千里马，缺的可能就是一个慧眼伯乐，一个得以施展才华与实力的平台。

在南山车联网小镇之前，天安智联虽然也凭借着在业内十年如一日的耕耘逐渐积累起了口碑，但要真正说起代表作，它仍在等——

等一个真正赏识它、信任它、能让它“大展身手”的平台与机会。

而现在，天安智联仍是那个埋头钻研的天安智联，各大城市车联网先导区的橄榄枝却蜂拥而至了？

转变的秘密藏在南山车联网小镇：

“小镇的展示中心本身现在已经成为了天安智联最好的成果展示之一。”

▲南山车联网小镇展示中心

这是一匹有实力的千里马，终于在十年如一日的耕耘后被“看见”了。

在小镇相关负责人的赏识与信任之下，南山车联网小镇的建设由天安智联深度参与，从发现天安智联的企业潜力到互相合作不断向外推介，帮助天安智联不断扩散自身影响力，南山车联网小镇的一系列服务也呼应了小镇负责人的挺经典语录：

“我们的作用就是搭好台让企业唱好戏”。

▲2021年，杨雷作为南山车联网小镇的代表企业之一向省委常委、常务副省长费高云汇报情况。

▲2021年，运营管理中心接待部委领导，杨雷作为主要代表之一向领导汇报情况。

一出好戏唱响了，连台的好戏也就不远了。在南山车联网小镇相关负责人的牵线引桥之下，天安智联在车联网赛道上的又一次“大展身手”机会来了！

在无锡锡山区的车联网项目中，来为整个项目做专业规划的正是天安智联。

在杨雷看来，这是一种幸运，也是天安智联自身实力的证明。

在行业内二十余年的扎根，杨雷自己也跟随着行业的浪潮起起伏伏，对目前国内车联网的现状始终保持着观察与思考。

他有一套理念，车联网要发展得好，必须重视运营。

因为不同的运营理念，不同的运营手段会带出不同的运营结果。

“五星级酒店不是单靠建出来的。”在杨雷看来，其中的道理是相通的：哪怕硬件做得再好，运营服务不好，也没用。

杨雷表示，目前国内部分城市的车联网发展，很多都把重心放在了“建设”上。大家似乎认为，只要把硬件配置好了，把大量的传感器铺上去，车联网就能发展得风生水起。

然而，关键的规划和运营部分很大程度上被忽视了。

杨雷举了一个例子，天安智联曾经做了一个车联网的项目，因为在规划上做得很细致，在达到同样预期效果的前提下，直接砍掉了一半的预算。

合理规划的重要性以及天安智联在这一领域内的专业性，尽在不言中。

现在，越来越多的先导区也正意识到这一层面的重要，江苏（无锡）、无锡（锡山）、天津（西青）、苏州（常熟）、湖北（襄阳）……天安智联正担负起越来越多车联网先导区的规划、建设、运营，没有点儿实力还真hold不住。

而这其中，杨雷很看好车联网小镇所在的锡山，在他看来，这里的车联网产业是“政府、行业和产业联动的成功”，与单个车企凭借自身力量实现技术上的领先有着极大的不同。

杨雷感受到的，正是一股在专业领域内让专业的企业做专业事务的信任。

这样的信任背后是需要有勇气的。“锡山发展车联网，是带着一份情怀在做的。”在杨雷看来，敢挑责任和有情怀的政府才会给予企业这样的信任。

而这样的信任，也在成为一股双向的力量，成就共赢：

一路走来，天安智联都摸索在行业的前端，某种程度上，它已经成长为一家“链主企业”——

之前踩过的那么多坑，吃过的那么多苦，让杨雷和他的团队比大多数人都更加知道在这条产业链上各家企业的优劣在哪里，在一线拼搏、摔打之后积累的大量实战经验，让他们更有可能成为一根“红线”，可以串起更多的“珍珠”，组成一条闪光的“珠链”。

百花齐放春方来。在天安智联落地南山车联网小镇后，也将为南山车联网小镇带来更进一步的产业聚集效应。

而杨雷对于南山车联网小镇未来聚集更多优质车联网企业也有自己的思考。

一方面，他对此充满期待。南山车联网小镇定位准，专业能力正逐步提升，对车联网有着较为长期的认识，背后的南山集团也有着足够的实力支撑后续的小镇建设投资，这些都让他相信车联网小镇的产业环境将会在未来几年内吸引更多优质企业加入。

另一方面，在他看来，未来无锡要想更好发展车联网，南山车联网小镇这个载体需要发挥的作用是很关键的：

1、要积极培育本土车联网产业领军企业，整合产业链上下游资源，实现“规模建设、产业集聚、生态运营”，这是带活无锡车联网产业生态的关键环节。

2、要重点引进车联网生态品牌企业，要依托无锡广泛覆盖的车联网测试环境，为无锡争取智能网联强制检验认证中心打下基础；围绕车联网应用需求，引入具有云端和人工智能算法产品输出能力的企业，落地车联网产品创新基地，真正打响车联网产业链高端产品的无锡品牌。

车联网之路，任重道远。

创新性覆盖强，行业多，这么多年下来，虽然在技术上已经有了很大的进步，但从效果上还需要相当一段时间才能真正让老百姓感受到。

杨雷和他的同行者们，要走的路还很长。

而南山车联网小镇的“搭好台”之路也仍在继续，下一个橄榄枝又将萌生怎样的惊喜与故事？