浙江
老带新的正确姿势
市面上的口腔医疗机构，经验不善的，各有各的原因；但业绩蒸蒸日上的，都有一个共同点，就是口碑良好。老客户源源不断的为其推荐新客户，是最直接的机构口碑体现。
正如“人以群分”所言，认可本机构的客户身边，肯定存在有着类似需求的朋友，而这种有着自己朋友信用背书的机构，会更容易受到新客户的青睐，口碑推荐，就这样不知不觉的发生在我们的日常社交中，而老带新正是利用了这一点。
老顾客每推荐一名新顾客，奖励XXX，这样直截了当的“好处”，会成为老带新的源动力吗？错！对口腔医疗机构、对医生的完全信任，对服务的完全满意，才是顾客为你推荐的根本原因。
当然，除了技术上精益求精，认真对待每个病例，服务好每个患者以外，我们还是有很多方法可以借鉴的。
被广泛应用的二八定律，也同样适用于口腔机构的用户群体上。经推荐而来的新增用户流量，其中有80%，就来源于20%的重点种子客户。
首先，如何找到这宝贵的20%？答案：标签模式
我们通过每一次的诊疗接触，对每一位顾客进行“贴标签”，获取TA全方位的信息与喜好。符合以下三点的即为种子客户……
如何培养种子客户
要坚持对我们的重点顾客进行精细化管理，有计划、有层次的管理客户，像一张网一样，不漏掉任何一种客户。
举个例子，可以将客户管理与诊所节假日活动结合起来，比如12月，年终庆，圣诞元旦双节，可以是家庭客户维护月；6月，可以是儿牙客户维护月；9月为修复客户维护月……
客户有重叠没关系，目的是不失偏颇，不搞突击，有条有理，便于执行。
中国人素来注重人际关系，如果只是推荐者单方获利，推荐者必然要在内心那杆秤上衡量一下，是否值得，尤其是重要关系。因为很可能让被推荐人有不愉快的体验，有被“出卖”的感觉。
——越是大的利益，推荐人产生的心理负担越大，直接影响他的推荐行为。
我们可以采取“一视同仁”的处理办法，让推荐双方获得同等优惠或福利，就能很好地解决这个问题。
而且，优惠福利不用太优厚，它本身只是一个由头，只是我们跟老客户提及老带新这个事情本身的借口。
另外，还要在推广过程中，给老客户产生一种优越感、权利感，更多的体现情感，而不是商业目的。
有时候，我们会发现，真正在用户群体中有影响力的核心用户们，他们愿意当意见领袖，同时也很享受这样的感觉。相比那点优惠，这些客户更在乎的，是我们齿科能不能给他们这种感觉。
所以，给核心用户物质以外的特殊照顾，如专家优先问诊，来就诊时提前预留停车位，或者在有活动时单独通知，活动现场或讲座现场，预留更靠前的座位。更能让核心用户更认可，更愿意帮我们宣传。
人的思想是这样，别人对你好，你就想要加倍的返还回去。我们齿科对客户好，客户希望我们越来越好，推荐给别人时也是脸上有光的事情。
有时候，客户也不会和我们见外，会愿意给一些改进的建议和意见。这里要注意，客户的建议，不要觉得是在给你找茬，只要是合情合理的建议，都是为了我们能够做的更好。
这时候，我们要给予核心用户参与的机会，让他们提问题、多批评。甚至在遇到什么问题的时候，也去问用户如何解决，时间长了，用户和我们的关系，就会牢不可分了。
大家都明白，用户老带新的根本动力，只能是我们齿科的专业医疗技术，以及良好的服务体验。
但是，中规中矩的结果，只能留住用户，却不能给予用户震撼的体验，让他不由自主的和周围的人去谈论这个事情。
曾听过一个小故事，一位妈妈带孩子去麦当劳甜品站买冰淇淋，当妈妈把一个甜筒递给孩子的时候，孩子却不小心没接住，甜筒啪嗒掉在了地上。妈妈没法，只能跟服务员说再买一个，没想到，服务员直接送了一个新的甜筒给这位妈妈这位妈妈十分感动，便经常和身边的朋友、宝妈说起此事。
我们齿科应该怎么做呢？怎么才能超预期？靠专家大拿？还是靠高端技术？
包含两个要素（免费和主动）
免费：凡是一定等级以上的客户，终生免费洗牙，终生免费领取牙刷（每三个月发放），65岁以上老人免费检查……
主动：报名参加活动的客户，预约客户，主动联系确认；复查时间到了，主动提醒……
作者:知微客运营
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