众所周知,占便宜是人类的天性,客流猫发现客户从本质上并不关心你是谁,更关心的是你对他有什么好处｡
你的产品介绍页上有让客户占便宜吗?
你的产品营销上会让客户有占到便宜的感觉吗?
互惠顾名思义就是相互给对方好处,你给客户好处(如优惠价､赠品等),最后客户使用了你给他的好处直接给你带来了好处(如使用优惠券买了商品,直接帮你增加了业绩等),这叫互惠,相互给对方好处,礼尚往来｡
中国有句古话,叫“来而不往非礼也”,互惠会让双方的关系更紧密｡
互惠的使用方法
首先要增加优惠券的获取难度;
其次是“牺牲”自己帮助客户获取优惠券;
最后暗示客户使用优惠券就是帮助自己
互惠的精彩案例:线下商场买衣服
工作日忙,周末好不容易休息会儿,去大型商场逛街,两家店离你的距离一样,并且从外观上差不多,只是A店门口什么都没有,B店门口摆了个提示牌,写着“一周年”三个字,绝大部分人都会走向B店,因为我们的大脑已经被训练出来了,潜意识里一周年意味着周年庆会有折扣活动｡
走进去慢慢看衣服,然后对某款裙子感兴趣,并驻足看了一会儿,导购人员看到后,快速走到你旁边,说这件裙子符合你的气质,和你很搭,然后问要不要试穿一下｡
你想“来都来了,正好有款自己看得上的,那就试一下”,于是说了尺码,导购说:“这个正好是个断码(只有一件的意思),您先试一下｡”
然后你拿裙子去试穿,试穿完,在穿衣镜前看看整体的效果｡
导购人员说:“果然这件裙子特别衬您的气质,今天周年庆,有优惠活动,满599元减100元,正好也是断码,只有这一件｡”导购员说到这儿,你可能买了,也可能不买,但是如果导购员使用了互惠的技巧,就不一样了｡
使用互惠技巧后的场景
试穿好,在穿衣镜前看看整体效果,导购人员说:“果然这件裙子特别衬您的气质,可惜您今天来晚了,优惠名额用完了,目前没优惠了｡”(提高优惠券获取难度｡)
本来一开始还没有很想买这件裙子,但是当导购人员说自己来晚了,没有优惠的时候,感觉自己的权利被剥夺了,反而激发了你的斗志｡你问:“怎么会没有优惠呢?”
导购说:“这件裙子特别衬您的气质,而且是断码,就这一件,也是缘分｡这样,我去找店长申请一下,争取帮您申请个优惠(‘牺牲’自己帮助用户获取),不一定能帮您申请下来,但是一旦帮您申请下来了,一定要现场使用,要不然我要被店长骂了(暗示使用这个优惠券就是帮助自己)｡”
导购员说完还没等你回话,就走向店长那里,于是一个唱白脸一个唱红脸的对话就产生了｡
导购:“店长店长｡”
店长:“怎么了?”
导购:“您看那位女士穿的那件裙子多好看,特别衬她的气质｡”
店长看了看你,然后说:“确实很搭!”
导购:“店长,你看今天搞店庆,但是优惠名额用完了,咱能不能从系统里再生成一个优惠名额给这位女士?”
店长:“要是被总部发现了,我俩都要被通报批评的｡”
导购:“我也知道不太好办,但是这件衣服特别符合这位女士的气质,又是断码,挺有缘的,所以来申请一下,您就通融一下,在系统里再生成一个优惠名额吧｡”
店长:“原来是这样,那你让那位女士确定一下是否一定要买,确定要买的话,我再挪用一个明天的名额,并且这事只能你知我知｡”
随后,导购望向了你,店长和导购的说话声有点大,你都听到了｡这个时候,你是点头还是摇头呢(点头就是确认自己会买)?
实际上本来你对这件裙子也没有特别的好感,但是经过店员和店长反复地说挺符合你的气质,然后又突然说这个优惠券没有了,她要帮你去申请,结果店员费了半天劲才让店长答应了,这时候大概率你是会购买的｡
线下门店里,业绩好的导购会使用这个方法｡有人会说,我是开淘宝网店的,怎么使用这个方法｡
其实本质上是一样的,有客户通过在线咨询工具(比如淘宝的旺旺)问:“亲,有没有优惠?”
你不要一开始就说有,而是反过来问:“亲,您看中了哪个宝贝?”
客户:“这件,××××××(商品链接)｡”
淘宝客服:“亲,眼光真好,这件商品很火,快卖完了,下一批要等10天后才有货,可惜您今天来晚了,没有优惠了｡”(提高优惠获取难度)
客户:“优惠一下嘛,用着好,我推荐朋友来买｡”
淘宝客服:“这样,我找店长申请一下优惠,但是亲要答应我,要是优惠申请下来了,一会儿就要使用啊,不然我要挨训的｡”(“牺牲”自己帮助客户获取优惠,并暗示客户使用优惠券就是帮自己｡)
然后还没等客户回复,你就离开了｡过了一会儿你说:“亲,优惠券申请下来了｡”然后给客户发一个优惠券的领取链接｡
互惠的延伸
实际上互惠在让客户下单中的作用就是激发客户兴趣,与客户产生联系｡很多商家并没有用好这一点｡
比如,京东PC端以前优惠券就放在页面右侧,由用户随意拿,后来增加了难度,用户需要输入一个4位数字验证码才能拿到优惠券｡
那怎么做才能效果更好?
其实,只要把验证码下方的“确认”按钮改为“我确认使用此券”,这个优惠券的使用概率就会提高｡我们常常感慨学了很多道理,但依然过不好这一生｡
其实主要的原因,是那些道理是其他人通过实践总结的,而你只是听说,也就是表面上好像懂了,但并未认真践行｡学习最好的方法就是不断实践,实践出真知｡
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