智慧租赁平台和运营服务双轮驱动，住房租赁服务商「小水滴」专注服务大型租赁社区客户

作者 | 程一城

编辑 | 王与桐

近年来，随着各地住房租赁监管新规的尘埃落定，长租市场也迎来了在管控中平稳长效发展的新业态。国有资本在长租赛道的介入，在释出行业利好的信号的同时，也在加速传统长租行业转型的进程。

长租公寓的产业流程中，多产业链并行交织，参与主体众多，而主打数字化解决方案的租赁SaaS服务商，占据的其实是租赁生态链的最基础部分。站在合规化转型的转角，监管收紧必然要求提高业内准入标准，而长租SaaS厂商以往为了扩张市场的无序打法也将收到冲击。长租SaaS行业如何实现“自我革命”，是一道需要由市场解答的命题。换句话说，当下长租行业正处于监管下转变的关键时期，对此大部分租住SaaS服务商都在探寻转型的新局面，而战略转型的根本，是从市场定位的转变出发的。

小水滴创立于2014年，其创业经历也见证了租房租赁市场的几次重大转型。作为国内第一批分散式品牌公寓品牌，小水滴创立伊始，住房租赁被列为基础设施与民生工程大力推进，长租行业刚进入提速期。而到16年，业内对于租赁SaaS的需求成为小水滴完成互联网转型、成为第一批公寓SaaS服务商的重要因素。

彼时，当长租SaaS企业以免费服务为核心壁垒实现互联网扩张，其盈利模式的弊端也随着政策红利的消减而逐步显现。由此，在17-18年，在获得平安集团战略投资后的小水滴也步入第二次战略转型期——由长租SaaS服务商转型为长租公寓一站式服务商，其客户定位也由原先的分散式小B（二房东）转向央企、地方国企、开发商与品牌公寓，形成智慧公寓系统、公寓软装、运营咨询与委托管理四大产品线。

2020年，长租公寓余震依然未停歇，蘑菇租房、蛋壳公寓、青客公寓等接连暴雷，业内“租金贷”危机也蔓延到了产业上下游企业。谈及行业暴雷险象，小水滴CEO冯玉光也将公司在18年完成的大客户服务转型形容为“一次幸运的战略转身”。

2021年，小水滴完成了最新一次战略调整，自我定位为租房租赁一站式服务平台，继续锚定大客户市场，业务上以智慧租赁平台和运营服务双轮驱动，聚焦大型租赁社区与保障性租赁住房。目前，小水滴已与曾中建三局、中建八局、融通集团、临港集团、光明集团、三海城投、上实集团、东方国际、浦发集团等大型企业客户达成合作。

从盈利模式来看，目前小水滴的商业模型依托于三个版块的服务，收取企业合作年费。

第一，智慧租赁平台，为客户提供租赁SaaS管理系统、租赁社区平台及其他增值服务，在通过管理软件搭建全场景数字化租住场景的同时，实现多品类智能设备接入。该平台标准SaaS年费10万元，为大型企业的私有化部署客单均价超200万元。

第二，运营服务版块，通过水滴远望为客户数字化赋能，通过陪伴式运营咨询与实操培训增强长租企业的数字化能力。该项单模块咨询费约30～50万元，其中全程陪伴咨询最高客单价超300万。

第三，招租服务版块，通过公域流量的投放与私域流量的运营，实现企业客户转化，据了解，该项以CPA和CPS收费并行，三年内达到客单价10倍增长。

（小水滴租赁社区数字化平台架构图）

对于小水滴的核心产品线，36氪在此前的报道中已有详细介绍。2022年，基于大客户私有化部署的需求，小水滴在整合社区SaaS、水滴公寓IOT和社区增值服务后，提出“租赁社区数字化平台”架构。区别与公寓SaaS服务，该平台在功能上有了延展，管理内容范围变大，也增加了社区运营的属性。在软件方面，以数据层为运营中台，将租住交易的房源管理、合同管理、交易管理、设备管理、报表管理、社群管理等业务流程通过不同模块接口进行数据处理，在实现数据化管理的同事，也保证了数据独立性与合规性。在硬件方面，公寓IOT平台将室内智能化硬件、租赁社区物业设备、软装智能化硬件以统一标准纳入协议体系，实现了对水电门、安防、出行等三大场景的智能化管控与预警。

（小水滴租赁社区物联网平台）

据小水滴预估，国内房屋租赁市场GTV已达2.5万亿元，而公寓服务商在其中通过软硬件、咨询培训与招租等服务，能切入整体市场的5%-8%。目前在业内依然占据较大份额的公寓SaaS服务商，像较早探索长租SaaS收费模式的全房通和将产品与付费课程打通的寓小二，走的都是小型客户服务路线，通过整合行业上下游资源，为小B企业提供创新服务。与前两者不同的，小水滴CEO冯玉光则判断，“未来的租住市场的增量在于大型租赁社区，未来的主要租住形态也将会给保障性租赁住房一席之地。”对此，小水滴所服务的大B企业市场规模将达到200亿元的体量。

据了解，小水滴保持了近10个季度合同收入增长30%以上，2021财年合同收入为7000万元左右，预计2022财年合同收入达到15,000万元。谈及收入增长驱动力，冯玉光认为主要来自三个方面：其一是针对原有SaaS产品、咨询等产品进行了升级与提价；其二是不断研发可售的新品，例如培训、公区软装等服务，企业在复购时可选服务更多，也带来了客单价的提升；其三是不断开拓行业新客，针对不同类型的客户调整营销打法，争取更多大型企业及开发商的采购订单。

谈及疫情对业务的影响，冯玉光表示，目前公司受影响较大的在于销售端而非交付端，售前提报与咨询工作无法顺利在线下完成。对此，小水滴也在尝试调整销售形式，重点部署远程销售提报与线上培训。

小水滴总部位于上海，目前团队约100人，前中后台比例大约为4:4:2，今年公司计划在北京、合肥、杭州、深圳等城市部署营销与售前支持人员。创始人兼CEO冯玉光毕业于上海财经大学和华东政法学院，后又就读于中欧商学院和长江商学院，曾在政府机关、上市公司、地产百强担任财务和投融资高管，担任北京市住房保障决策咨询专家组成员、全联房地产商会案例研究中心研究员，以及《城镇商住公寓设计规程》和《智慧公寓建设评价指南》的评审专家。

未来住房租赁市场的增量依然在于长尾市场，整顿后的长租SaaS行业也在重新建立秩序与信心，无论是以新服务形态深入绑定小B行业的寓小二、全房通，还是聚焦大客户市场的小水滴，都在试图回归业务本质，意在探寻一条未来几年内依然有较大市场空间的道路。

对于现阶段的长租SaaS行业来说，大客户市场的增长空间究竟有多大，小水滴给出了自己的判断，认为租赁市场的增量来自于市场闲置存量住房、新建及非改局，而存量住房的经营未来也将走向规模化和专业化。此外，在同样服务大客户市场的长租SaaS赛道里，有运营商根据自身产品需求而自研SaaS产品，也有为大型客户提供私有化集成定制服务的企业，面对这样的挑战，小水滴要如何打出市场差异性，依然是一道待解决的问题。