三方势力争霸，休闲三轮车品类雅迪爱玛等两轮企业，拥有先天优势

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休闲三轮车因为其优秀的控制性、便捷性，还有相对于两轮电动车来说更具有安全性的特点，普遍受到了中老年消费者的欢迎。经过数年发展，休闲三轮车的销售已经开始爆发，2021年总体销量达到230万台，成为电动三轮车领域销售增量名列前茅的品类！

近两年来面对增长迅速的休三市场，随着金彭、宗申、五羊、淮海等传统电三企业的进军，雅迪、台铃、爱玛等两轮电动车企业的跨界入局，加上原本就处在休三市场中的大安罗纳多、艾美达等专业休三企业，休闲三轮车市场的竞争也变得逐渐激烈，谁能在休三市场上杀出重围也变得扑朔迷离，受到各方猜测。

根据“人 货 场”三要素，在“人（用户、需求）”、“货（产品）”两个条件对等的情况下，“场（门店）”就变得尤为重要了！电动车领域中各个企业都非常看重的下游经销商，不仅是承担着产品展示、推广等功能的平台，更是企业直接面对用户，提供导购、售后等B To C服务的产品区域中心。以城市地区为主的城市市场、农村地区为主的农村市场和县城、城乡结合部为主的乡镇市场的三级市场中，企业不管在哪级市场参与竞争，下游经销商无疑都是重要一环！

首先由于各地对于电动三轮车的严控，导致传统三轮经销商在城市中无法生存。另外因为休三产品被纳入到机动车管理的范畴中，“人持照、车上牌”才能上路，所以在这种情况下，专业休三企业单凭“休三”这单一品类不足以支撑其在城市中开设专卖店，只能和两轮电动车品牌经销商进行寄售合作，进行销售活动。

但由于两轮电动车一线品牌如雅迪、台铃、爱玛纷纷跨界进军休三市场，数量占多数的一线品牌经销商中断合作，转而销售自身休三产品，所以专业休三企业只能被迫与二线电动车企业合作。因为二线电动车企业自身也存在着销量不足、市场占有率低等问题，从而导致其寄售产品关注度下降，同时溢价能力也不如从前。所以两轮电动车企业在城市市场中，对比其余两类企业，在经销商层面占有绝对领先地位。

在农村市场中，用户普遍需要“载货能力强”的交通工具，由于传统三轮企业注重于“货运电动三轮车”的开发生产，所以其经销商在农村市场遍地开花也是必然结果。因为货运电动三轮车“能拉货能出行”，覆盖了电动两轮车的绝大部分使用场景，所以在农村市场，两轮电动车企业的经销商数量低于传统三轮企业，休三产品的曝光量也低于传统三轮企业。

同时因为休三产品是以“短途代步”为主的通勤产品，在农村地区的使用场景受限且受到道路情况的影响，所以在农村地区的销量也并不可观。一线电动两、三轮车品牌还能利用品牌影响力吸引消费者到店，转变其购车意向引导购买休三产品，从而产生销量。那对于不具备开设专卖店，只能依附于本就客流较弱的二线电动两、三轮车品牌经销商进行寄售的专业休三企业来说，其产品销量只会逐年下降。

转向以县城和城乡结合部为主的“乡镇市场”，由于其具备休三产品使用场景且道路状况良好，所以成为了休三产品的主要市场。但还是由于专业休三企业只拥有单一产品品类的问题，这类企业无法在乡镇市场开设多家专卖店营造品牌影响力，所以其通过休三的产品属性，即使依附于二线电动两、三轮车品牌经销商，也能取得不错的销量，但长此以往专业休三品牌的竞争力也将消失殆尽，到时为抢占客户只能被动进行价格战。

由于传统三轮企业和两轮电动企业，在乡镇市场中的经销商数量趋于对等，在比较“场（门店）”意义不大的情况下，分析“人（用户、需求）”和“货（产品）”，就能很好判断谁更有可能在竞争激烈的休三市场中杀出重围。

由于休三产品是以“短途出行”为目的的交通工具，其“通勤代步”的属性和电动两轮车企业的产品不谋而合，而传统三轮企业的产品属性是以货运为主，差别较大，在消费者的印象中，传统三轮企业的产品必然是以货运为主的生产力工具。对于以“通勤代步”为用户需求，准备购买车辆的消费者而言，首先联想到的必然是电动两轮车品牌。在用户需求一致的情况下，两轮电动车企业占有先天优势。

另外分析“货（产品）”，两轮跨界企业的产品主要是外观由塑件外壳包裹，内部由电池提供电能，电机驱动的两轮电动车。生产休三产品时，不管是零部件供应商还是外观设计、内部技术，都可以直接照搬成熟的电动两轮车产品，进行生产。由于传统三轮企业的产品是以货运为主，所以产品外观由钢材包裹，内部由大容量电池给大功率电机供能。如果生产休三产品，必需替换供应链重新开辟生产线，重新购买生产所需的塑件外壳、小容量电池和小功率电机等零部件，那车辆在动力、续航等性能方面必然与主线产品不同，所以下线后还需要对整车重新进行调教。在产品质量相同的情况下，两轮电动车企业生产休三产品的效率更高。

综合“人 货 场”三点要素，专业休三企业需要解决“只能依靠其他企业经销商”的下游销售问题，才能使品牌更具竞争性。两轮电动车企业在与传统三轮企业在经销商层面打成平手的情况下，凭借品牌产品与用户需求一致、生产休三产品效率更高的优势，将会在休三市场上杀出重围，占领大部分市场份额。