雅诗兰黛女王的10条营销军规

编辑 |半咫

设计 |Eeeven

今天要说的，不是雅诗兰黛，而是这个美妆帝国的创始人——雅诗兰黛夫人▼

她是公认的商业奇才。1998年美国时代杂志评选出20位20世纪最有影响力的大企业家，她是唯一一位上榜的女性。

她的一生就是妥妥的大女主剧本。一人致富，全家脱贫▼

不过，我更愿意称她为 营销天才、所有女性营销人的偶像 。

社交销售、试用装营销、品牌营销，这些都是她玩剩下的。她本人更是 私域流量的鼻祖 ，她的私域运营甚至影响到了国际关系。

不信？看完她的10条营销军规你就知道了。

没有信念感就不要做营销

做营销如果没了信念感，不要说征服用户，就连自己这一关都过不了。

“如果你真的梦想成就另一个雅诗兰黛，你必须对你所做的事业拥有充分信念。”

“假如我相信一样东西，我推销它，不遗余力。”▼

1946年，公司成立之初，雅诗兰黛的手里只有四款产品：卸妆油、面霜、润肤液和润肤油▼

图源：雅诗兰黛官网

但这丝毫没有影响她做营销的热情，在没有互联网的年代，她会经常带着自己的产品去沙龙或者商店，向那些贵妇推销自己的产品。

因为她坚信，每一款产品，都是在帮助女性创造美丽。

营销要先锚定核心价值

“每位女性都能变得美丽动人”是雅诗兰黛夫人创业之初就锚定的核心价值▼

随着上个世纪女性地位的崛起，这一核心价值成了无数女性对雅诗兰黛的情感寄托，也悄悄打开了雅诗兰黛商业帝国的大门。

讲不好故事就做不好营销

顶级的营销人，都是讲故事的高手 。雅诗兰黛夫人也不例外。

她深知创始人的故事是品牌营销的法宝。而作为一个新生的时尚品牌，励志、浪漫、法国都是这个故事不可或缺的元素▼

为了讲好这个故事，她把自己塑造成一个贫民窟里走出的女孩，尽管这样的形容对来自工薪家庭的她来说并不合适。但对于一个新生的品牌而言，励志无疑是一个完美的故事起点。

她还将自己的名字改成了Estée，加上的小音标让她有了法国气息，Estée Lauder正式启用▼

此外，她还大谈自己母亲祖上的法国血统，还有她父亲的欧洲绅士做派。

就这样，她把一个来自美国纽约的品牌活生生搞出了欧洲风情。

让销售员成为营销的一环

好的品牌故事有了，光靠自己讲终究受众有限。

这位营销天才在上个世纪就想到了， 销售也是营销的一环 ，这是今天许多企业还没有意识到的事。

在新店开业之前，雅诗兰黛夫人都会亲自挑选和培训女售货员，亲自出面介绍产品，布置产品陈设。

她要求售货员人人都要成为雅诗兰黛的“活广告”，仪表端庄，能了解必要的产品知识，可以示范产品的功能和优点，更重要的，能够向顾客讲述品牌故事。

不要想着赚所有人的钱

说白了，这就是营销中的 用户定位 。知道用户在哪，营销才能有的放矢。

在那个年代，化妆品的受众大多是上流社会的贵妇们。所以从品牌诞生的第一天开始，雅诗兰黛夫人就决定——只做富人的生意。

所以她就算死缠烂打，也要把柜台开在曼哈顿最高级的商业街——SAKS第五大道▼

在别家的护肤品还在用塑料瓶的时候，她就坚持用当时的军用物资金属作为口红的包装。

所以即便价格昂贵，顾客还是纷至沓来。因为富人们最不缺的就是钱，而雅诗兰黛不仅满足了她们对质量的要求，还有对奢华、高雅的幻想▼

图源：雅诗兰黛官网

这也就是为什么在1956年雅诗兰黛推出当时史上最贵面霜后，不仅没有损失用户，反而引得她们蜂拥抢购。

免费是最有效的营销手段

就是这个女人，开创了试用装营销的先河。

之后所有的化妆品公司纷纷开始效仿，甚至影响到了其它行业，比如食品水果行业的“试吃”、培训行业的“课程体验”。

雅诗兰黛夫人的营销策略，不只是免费送小样。

在创业初期，她还会走上街头，让路过的女性免费试用她的产品，这一系列的做法，为雅诗兰黛赢得了好名声，让更多的人对她的产品产生了好感▼

跳出化妆品行业， 免费依然是最有效的营销手段 。从本质上来说，免费就是在为顾客创造良好的用户体验，毕竟没有人不喜欢白嫖。

不过在今天，能免费提供给用户，同时成本又可控的东西，不再是产品小样，而是 优质的内容 。

所以说朋友们， 内容营销不仅要做，还要做好 。

让用户成为你的闺蜜

营销的关键就在于 与用户建立信任关系 。

雅诗兰黛经常亲自站在柜台前，聆听消费者的需求，为顾客讲解自己的产品▼

她还会经常和顾客分享美容心得，产品使用心得，提供选购建议，俨然把顾客当成了无话不说的好闺蜜。

而在网络发达的今天，企业如何与用户交朋友？

最有效的方法就是——直播。

不要忽视口碑的力量

人与人之间是可以互相影响的。 口碑会改变用户对产品的看法，甚至可以说服用户购买产品 。

在没有网络的年代，雅诗兰黛就深知口碑的力量。因为她知道，一旦女性用了一款好用的产品，就会迫不及待地和朋友分享。

“打电话，发电报，告诉你的女伴儿。”

这是雅诗兰黛在推销产品过程中最常说的话。

激活你的私域流量

顶级的营销人一定都是“社牛” 。

来看看雅诗兰黛夫人创业路上积攒下的豪华朋友圈资源：

摩纳哥王妃、总统夫人南希·里根、温莎夫人、戴安娜王妃、奥黛丽·赫本、海达娜·鲁宾斯坦夫人（美容业名家，“没有丑女人，只有懒女人”就是出自她的口中）、爵士巨星法兰克·辛纳屈▼

法兰克·辛纳屈、第一夫人南希·里根、雅诗·兰黛

但她知道，光认识是没用的， 刷脸才是激活私域流量的关键 。

没有一键群发祝福的年代，那就开Party。

雅诗兰黛夫人经常会举办各种社交Party，甚至到了晚年，她还坚持每周来一场不低于30人的名媛聚会▼

摩纳哥王妃与雅诗·兰黛

据传，川普任职期间美国与俄罗斯长达数年的暧昧关系，便是始于1986年雅诗兰黛举办的一场午宴。

当时的川普刚好坐在苏联驻美国大使杜比宁的旁边，两人相谈甚欢，这才有了后面川普在俄罗斯投资房地产的故事，还有后来与普京的“基友情”▼

而促成这一切的源头，就是社交女王雅诗兰黛夫人。

营销的本质是人性的表达

雅诗兰黛比乔布斯更早看清人性的表达在营销中的重要性。

世界上最美的脸是谁？雅诗兰黛的回答是，“那不是别人，正是你自己”。

她说：“美丽是一种态度，美丽没有秘诀。为什么所有的新娘都很美？因为她们非常在意自己在婚礼上的形象。世上没有丑女人，只有不关心或者不相信自己魅力的女人。”

她所有的营销理念，最终都是在表达：每一个女人都可以永远拥有美丽和时尚。

最终她俘获了女人的芳心，雅诗兰黛这个品牌也成为女人最亲密无间的伙伴之一。

我一直坚定地认为，在营销行业，女性有着天然的优势。

细腻的情感和敏锐的洞察力，让女性营销人可以更好地洞察目标市场的趋势，抓住目标顾客。

同时，她们还拥有“雌雄同体”的行动力。在同事、用户相处沟通的过程中可以保有较强的母性特征，同时在决策行为上又拥有强烈的原则感和坚定感。

向所有女性营销人致敬！

以上

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