上海
29.04.2022
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导读：丁雄军表示，要解决这样的局面，办法还是要靠改革，是系统性的改革而不是靠简单地调低或调高价格。
作者 |第一财经 林志吟
“五粮液和泸州老窖作为地方国企可以自由定价，近期五粮液把指导价提高到和飞天茅台酒1499元一样的位置，但飞天茅台酒已经4年都没有提价，请问飞天茅台酒到底有没有定价权？如果没有，定价权在谁手里？”在4月29日贵州茅台2021年度及2022年第一季度业绩说明会（下称“业绩说明会”）上，有投资者这样问公司管理层。
作为贵州茅台(600519.SH)的主力产品，飞天茅台酒到底会不会提价，长期成为市场关注的焦点。去年以来，市场曾多次传出公司或会提价，但最终并没有应验。
“大家对茅台的价格非常关注，我直接回答你，定价权就在市场手上，茅台酒涉及到一系列，从尊品、珍品、精品到经典的飞天茅台，这是1000元以上的产品；还有茅台系列酒，价格在200元到1000元之间。从公司的角度来讲，一方面是要进一步把营销体制改革理顺，另一方面要进一步理顺产品带和价格带。我相信通过现在打的一套组合拳、实施的一系列改革措施，茅台价格由市场说了算。”在业绩说明会上，贵州茅台董事长丁雄军回应称。
之所以投资者如此关注茅台酒的提价问题，牵涉到上市公司的业绩、股东利益等“蛋糕”划分问题。
在一些投资者看来，上市公司对公司产品不进行提价的话，会导致不少利润被渠道赚走，而上市公司、股东的利益直接受损。以一瓶普通飞天茅台酒为例，目前出厂价是969元，市场指导价是1499元，但终端市场价普遍超过2500元。一瓶酒留给渠道的利润可以高达1500元以上。
对此，丁雄军表示，要解决这样的局面，办法还是要靠改革，是系统性的改革而不是靠简单地调低或调高价格。
“大体上是这么考虑的：一是进行营销体制的改革，关键是渠道，公司已在渠道方面做了很多努力，既要承认过去一些渠道对茅台作出的贡献，同时也要创新一些渠道、改革一些渠道；二是进行价格体系的改革，要优化产品带和理顺价格带，最重要的是让茅台酒回归商品属性，价格能够真实反映消费者的需求。三是产品体系改革，不断优化产品结构体系，构建品价匹配、层次清晰、梯度合理的品牌结构，做强茅台的尊品、珍品精品和经典系列，将来在2000元以上、1000元、500-1000元、200-500元各个价格带都有茅台酒和茅台系列酒。”丁雄军说。
目前贵州茅台的产品主要是通过直销和批发代理这两大渠道进行销售，其中直销渠道指自营渠道，批发代理渠道指社会经销商、商超、电商等渠道，直销渠道的毛利率高于批发渠道。
近年来，贵州茅台在持续推进渠道扁平化改革。去年8月底，丁雄军接任高卫东，成为贵州茅台新一任董事长，自上任后，他扶持直销渠道发展的趋势更加明显，表现在业绩报上，今年一季度，公司实现营业收入322.96亿元，其中近三分之一的收入源于直销渠道收入。
与此同时，今年3月31日起，贵州茅台也推出了数字化营销平台“i茅台”。
丁雄军表示，该平台的推出，希望是未来可以成为公司诸多渠道的整合者、协同者。“这个活不太好干，平台正在努力。”
值得一提的是，今年以来，全国多个地方出现疫情，而各地采取了相对严格的封控政策，这会不会冲击到白酒的餐饮消费市场？在这种局面下，白酒消费需求市场会不会面临收缩？
对此，丁雄军表示，消费者对于茅台酒及茅台系列酒的需求很热，公司产品动销情况很好，对于公司产品的需求市场，公司信心十足。
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