专访“赤琥”幕后精英，揭晓高端大单品的崛起秘诀

犹记得2021年成都糖酒会，赤琥玛利亚在盲品评审中脱颖而出，一时之间成为了葡萄酒行业内的炙热话题。一年过去，赤琥玛利亚交出了一个骄人的成绩单，已经成长为中国进口高端葡萄酒市场中，异军突起的新大单品。

赤琥玛利亚是如何做到的？其未来前景如何？为此，我们采访了四位赤琥玛利亚的幕后精英，从他们分享的经验中，探寻这个高端大单品崛起的秘诀。

受访人物简介：

宁智：赤琥玛利亚全国销售总监，泸州中海酒类销售有限公司副总经理、成都片区总经理。他在泸州老窖任职10多年，参与了泸州老窖多个白酒品牌的销售以及希拉谷品牌运营。

Simon Zhou 周赛蒙：上海红樽坊贸易有限公司CEO。红樽坊专注于精品葡萄酒市场，总部位于上海，在北京、杭州、深圳和青岛设有分公司。红樽坊主要服务追逐品质的餐厅以及优质的葡萄酒私人客户。

张琳玥：北京希拉谷的运营总监。北京希拉谷以服务高净值企业和团购客户为主。

陈倩：河南事必瑞酒业有限公司运营总监。事必瑞以葡萄酒教育和精品葡萄酒服务为核心，主要服务部分河南地区地级经销商和优质的区域私人客户。

以下为采访内容整理：

问：为什么选择赤琥玛利亚？您对于运营赤琥玛利亚有什么体会？

宁智：赤琥玛利亚是我们优选公司团队精挑细选的产品，我们的采购团队在智利走访了将近一个月的时间，最后决定同赤琥玛利亚合作，共同在中国建设品牌。

2021年是赤琥玛利亚品牌闪耀的第一年。成都的盲品活动让产品凭借优秀的品质，获得了大量专业人士的认可，他们都在中国葡萄酒市场活跃多年，代表了中国葡萄酒行业的声音。

▲2021年春糖震动葡萄酒圈的“成都审判”

在去年对赤琥玛利亚的运营中，我们交出了不错的成绩单——

1. 全国整体销量陡增200%；

2. 赤琥玛利亚进入60家高端餐饮门店，其中包括10多家米其林星级或者黑珍珠钻级餐厅；

3. 除了成都盲品之外，赤琥玛利亚完成近百场线下的品鉴会或者晚宴，精准寻找适合赤琥的消费群体。

周赛蒙：产品的质地是我们选择产品的第一逻辑。在品尝了2011、2014、2017等几个年份之后，赤琥玛利亚的品质打动了我们团队。

2021年4月，我们开始经销赤琥。我们公司原本是没有高端智利葡萄酒产品线的，因此在起初的推广过程中有一定的阻碍，但是从推广工作到针对餐饮渠道的布局，泸州老窖团队都对我们给予了很大的支持。尤其是对于我们盲品大赛的赞助，更是帮助产品在资深爱好者领域建立了更好的联系。

作为高端大单品，赤琥葡萄酒浓郁饱满，具备开瓶既饮的产品特征，非常适合餐饮渠道尤其是会员制、商户宴请属性强大的餐厅。为此，赤琥在中餐厅中配备了专业侍酒师团队，通过专业引导使其更容易被消费者接受。

张琳玥：我们选择赤琥玛利亚，是基于对于泸州老窖团队的高度信任，在非常优质的企业品牌形象背书下，我们相信其选品能力。

我们主要面向北京及周边地区的高净值企业和私人客户，在产品运营中主要通过精准的品鉴活动和晚宴，进行平行产品的对比，从而给予客户最直接的体会，实现对品牌的了解认同。

在去年一整年中，我们赤琥的销售是2020年的6倍，这是前所未有的。

陈倩：2017年的时候，我们就品尝过赤琥玛利亚的葡萄酒，并且在持续观察这个酒庄的动态。河南市场是一个看中品牌形象的市场，所以我们在2021年的时候，决定开始和老窖合作，拓展赤琥玛利亚在河南的市场。

问：如何看待智利高端酒在中国的市场动态？

宁智：智利葡萄酒大规模进入中国市场超过20年，一开始走的比较亲民的产品路线，但在过去的7-8年中，尤其是2019年后，我们明显看到了智利高端葡萄酒的成长，一部分有特色的智利高端品牌开始进入消费者的视野。

智利有着得天独厚的种植条件，品质稳定、产能稳定、具有价格优势，因此智利的高端酒具有很优秀的潜能。我相信，随着时间的推移，其会是新一轮高端（fine wine）葡萄酒的有力竞争者。

张琳玥：从2020年开始，澳大利亚葡萄酒的关税问题引发了一系列的市场效应，我们不少客户因为货源、价格上扬等因素，开始选择其他产品。而赤琥在2021年的盲品活动中脱引而出，有效代替了澳大利亚的同类型产品。

同时我们发现，过去一年高端葡萄酒消费市场的单价稍有下调，而智利高端酒有着非常卓越的性价比，所以赤琥也代替了一些波尔多一级庄、澳大利亚奔富高端产品等，成为这类消费者中很重要的日常商务用酒。

陈倩：我前面有提到，河南市场是非常相信品牌力量的，在2021年春糖的一套组合拳下，赤琥在河南葡萄酒市场，变成了人人皆知的圈内知名品牌。

在消费降级的情况下，智利葡萄酒的高性价比在高端葡萄酒市场上发挥了优势，可以有效地代替波尔多、澳大利亚的高端产品。目前看来，比如作品一号、波尔多一级庄和奔富葛兰许、707的消费者，是非常适合赤琥这个产品的。

周赛蒙：我们需要的合作伙伴，是能够在长期合作中实现长期共赢的，而赤琥就是这样一个选择。

通过完善的推广策略、及时的反馈分析、融合的酒庄理念，加上我们的成熟经验，我们将保持一个长久的共赢合作关系。甚至从整体布局来看，赤琥都给予了我们很大的助力，它是我们现阶段以及未来五年的绝对主打。

问：您对赤琥玛利亚有什么期待？

周赛蒙：在餐饮渠道方面，侍酒师们希望赤琥可以继续深耕市场，尤其是一线和新一线城市，让品牌具备更好的渗透力。我们也期待可以尽早解封，能组织一下赤琥2018年份这款新品的盲品活动。

张琳玥：赤琥过去一年的增长非常可观，泸州老窖专业的讲师团队、品牌团队，在我们深耕客户的时候给予了很好的助力，我对此表示感谢，也希望以后能够继续打好配合。

陈倩：我们很期待可以将赤琥的品牌更好的渗透到地级市，让更多人可以了解到赤琥。同时，我们也会通过更多的课程活动和品鉴会，配合泸州老窖的专业团队，稳定价格体系和经销商体系，从而更好地为消费者服务。

宁智：泸州老窖一直致力于品牌的塑造，无论是在白酒行业还是在葡萄酒行业，因此我们希望赤琥玛利亚能进一步成为消费者心中的优质品牌。

尽管今年上半年，很多城市受到疫情压力的冲击，但是我们对赤琥玛利亚非常有信心，保守估计可以同比2021年增长50%。接下来我们会针对目标消费者精准渗透，进一步深耕高端葡萄酒市场。

泸州老窖拥有非常优秀的选品团队、培训团队、品牌推广团队，我们的采购队伍中，有正在考葡萄酒大师（Master of Wine）的成员，营销岗位上有WSET三级亚太地区第一名获得者，整体持有WSET三级及以上证书的员工占比达到10%。

老窖希望以一个集中专业人才的团队为支撑，为市场和产业提供一个平台。也欢迎更多的高端葡萄酒和精品葡萄酒品牌，能加入到我们的平台，更全面有效地耕耘中国市场。