招商引资，如何将“对赌”变“双赢”

招商人应该对于“对赌招商”都不陌生，上海对赌引进特斯拉，合肥70亿赌赢“蔚来”……

相比过去“砍胳膊砍腿”、“自残式”的优惠政策，对赌招商能够实现招商引资的公平与合理。可以说，对赌招商既是政府利益的“金钟罩”，也是激励投资企业的“一指禅”。

各地对赌招商的优秀案例有很多，但成功背后的底层逻辑鲜有人知。对赌招商的关键，就是通过市场的手段，而非管制的措施来推动经济发展。

百花齐放 对赌形式各有特色

近些年，对赌招商成为各个城市招商引资的“新贵”。主要模式是政府给出优惠政策、土地或者以资金入股引进项目，企业则需在规定时间内完成双方约定的条件，比如营收、税收或上市等。

对赌招商没有特定“公式”，各地可以根据地方与企业的需求，动态调整对赌协议，走出各具特色的“对赌之路”。

重庆开创了产业对赌模式。

2008年，重庆向笔记本行业大哥惠普出发落户邀请，却因内陆城市物流不便和没有产业配套，遭到了拒绝。

时任重庆市市长黄奇帆，针对惠普的质疑提出了对赌协议：三年时间，笔记本整机所需零部件80%本地化，若三年后未兑现承诺，由此引发的全部物流成本由重庆政府补贴。

以产业配套为引进龙头企业的对赌条件，是重庆的核心关键点。此条件不仅解决了企业的困扰，也为重庆打造新的产业集群注入强大动力。

山东省德州禹城市，是最早出现地方政府与投资方签订对赌协议的城市。

2016年，兰州一生物工程公司拟在禹城投资6.7亿元。在此过程中，禹城政府对企业的投产强度、亩均税收，甚至是生活办公区占地面积都作出严格规定。如届时目标不能完成，禹城将收回提供的人才引进等优惠政策。

此后短短几个月，禹城共签订项目对赌协议35份，其中7个项目因不愿承诺被放弃。由此可见，对赌招商以另一种形式提高地方招商门槛，方便政府筛选相对优质、竞争力更强的企业。

海南是最早将对赌机制引入土地管理的省份之一。

2018年，海南实行“弹性年期”+“对赌协议”的方式供应土地。2019年，一家精酿啤酒制造业计划在海南直辖县屯昌投资建厂。但因这家企业是跨界拓展精酿啤酒业务的新公司，屯昌县政府有些顾虑。

此背景下，屯昌政府与该企业签订了对赌协议，企业前期只需支付5年租金，同时政府对该企业2年内的纳税额做出规定，考核通过后，企业继续缴纳剩余土地费用。此项目成为海南首个土地对赌案例。

三向利好 对赌招商备受青睐

显而易见，对赌招商因其对政府和客商的双向保护和约束，不仅备受地方政府的青睐，也成为企业选址落户时的谈判筹码。

于政府，对赌招商模式能够有效降低招商引资风险，增加招商胜算。

投资高的项目，收益高，但风险也很高。以往，政府面对此类项目，不是大获全胜，就是损失惨重。

对赌招商让政府面对高投资额、或实力有待考证的企业时，有效减少投资损失。就像上述所说的山东禹城，仅通过对赌协议就筛选掉7个项目。2020年，江苏武进高新区也因对赌协议，针对一家劣迹企业进行索赔。

虽然，对赌协议降低了政府投资风险，但政府部门不能将此作为对项目考核不彻底的退路。对赌协议必须建立在科学的决策，与严密的审核程序之上。

于企业，对赌形式能为企业争取更多资源优惠，同时赋予一定的发展驱动力。

近年，战新产业处于崛起之中，此类企业往往都有投资高、回报周期长的特点。然而，很多新成立的公司第一步就被束缚，他们希望通过争取更多的优惠政策，降低研发生产成本。

这时，企业能通过对赌条件争取更加优惠政策。政府提出的营收、税收等要求，也能给企业一定的目标感与危机感。未来，企业也许能达到之前无法企及的高度与成就。

于市场，对赌形式用市场的角度谋事，推动有效市场和有为政府的高效结合。

上海引进特斯拉，是对赌招商的新高度。特斯拉不用一分钱，就在上海得到了一座超级工厂，而特斯拉必须完成产能和年销售规模双双突破50万辆/年。

此前，国内新能源汽车市场的突然崛起，为许多企业带来新的发展机遇，但同时一些“心术不正”的企业，发现了炒作、骗补的可乘之机。新能源汽车市场良莠不齐，产业发展受到影响，一些地区的产业发展甚至出现滞缓的现象。

然而，特斯拉的到来，好像放了一条“鲶鱼”到“沙丁鱼”池内，搅动了原本国内的新能源汽车市场，并且激活了国内新能源车企的求生欲。

虽然，大部分地区对特斯拉这类项目望尘莫及，但于中小型公司而言，对赌招商给予他们更多市场激励与动力，他们的快速发展也能给同类型的企业，带来压力。通过市场调控的手段，促进经济发展，比生硬的管制更加有效。

避开雷区 对赌条件谨慎设立

对赌是为了正向激励，而不是拔苗助长的“为难”。

如果政府对企业的“目标门槛”过高，一方面，可能会引起企业的畏难心理，开始便将企业拒之门外。

另一方面，“不切实的发展”目标，可能会放大企业本身不成熟的商业模式，与错误的发展战略，从而导致企业走向困境。

政府要合理评估所要提供的政策和资源优惠。

除了赌，“对”字同样重要。地方政府的优惠不能过，也不能少，要通过缜密的市场调研、合理的企业评估、科学的决策机制，给予企业适当的优惠条件。

如果只有“⼀掷千⾦浑是胆，家⽆四壁不知贫”的心理和胆识，那便只有“赌”的成分，而缺少了“对”的平等。

最后一点是，对赌的条件不宜设置过于详细。

如果对赌条件设置过于详细，那么政府可能又会成为管理者的角色，而非市场的调控者。企业有可能会因短期的要求，忽视长远的发展规划与利益。反而，会影响当地产业与企业本身的战略规划发展。

想要成功避开以上三点，需要政府和企业共同努力。双方都要全面分析对方综合实力，维护自身利益之外，还要对整个行业的发展情况、竞争者情况与核心竞争力等方面，有充分的把握。

企业要正确估量自身的成长能力，并非是政策越优惠越好；政府要调低预期，合理设置筹码，为目标企业留足灵活进退的市场、自主经营的空间，才是明智之举。