功能的价值决定与评价系数

·文章来源：日本VE协会杂志 第5期

·文章翻译：泰泽项目部

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功能的价值决定与评价系数

RCA公司——卡罗斯．法隆

盎格鲁撒克逊人的碗在猎人，农夫和牧民心中的价值都不一样，“性价比（Worth）”这个词汇“指的是针对谁的价值“也就是说在某个人眼中，某件事物的针对有用或者贵重（Esteem）的品质的总体的意思。这个人，也就是顾客。

产品的性价比(Product Worth)

“站在客户的立场，这是做什么的东西？““对于客户而言，有什么价值？”在VE的工作坊中会出现许多这样的提问，这个意义上的产品性价比与经济学中的使用“效用（Utility)“非常接近,但经济学的效用严格意义上来讲不仅仅代表有用的意思，而是创造出成为能够让客户所需要的产品，包含美观的层面。这样而言，和”效用“就是完全相同的概念了。

产品价值(Product Value)

盎格鲁撒克逊人单纯的生活和十分有组织性的罗马人的商业之间存在巨大差距的。从罗马人的商业活动中，我们通过了Valoir（动词变化），知道了Value（价值）这个词。由于其背后的交易背景，Value这个词，在Worth（性价比）的概念中，融入了对交换东西公平回报的这一要素。

在近代产业中,非常关注经济价值，其中最重要的是从客户角度的公司产品的价值，这也是价值这个词汇一直被讨论的原因，产品这个词汇意味着商品和服务的意思。

最初，价值分析只是通过讨论成本来研究提高价值的。但也非常明确只要把握顾客喜好的改善,便可从中得出真的利益，价值分析和成本的分析一样，也是从性价比（worth)开始研究的。至此，可以知道产品必须比顾客支付的价格更有性价比。如果不做到这样，顾客就没有交换的理由了。作为补偿顾客购买风险和努力所需最低限度的价值，还必须包括顾客对（1）信用、（2）交货期、（3）服务的认可价值。这些一般都是供给方在销售价格之外提供的东西。如果做到了，那售价就成为了顾客在考虑购买之前，希望其功能必须有价值的最低标准。

价值指数(An Index of Value)

对客户来说,价格和成本的比例——等于价值数据或价值指数(figure of merit or index of value)的意思。

客户想法

计算

得出的指数

非常有价值

(a good value)

对我来说功能值20元，产品的成本是10元。

2.0(=20/10)

比较有价值

(a fair value)

对我来说功能值10元，产品的成本是10元。

1.0(=10/10)

价值小

(A poor value)

对我来说功能值5元，产品的成本是10元。

0.5(=5/10)

但是，对于产品的价值，只做到不受损失，事实上对顾客购买的风险和购买回报是不够的。为了增加竞争力，必须增加功能的价值或降低销售的价格。增加功能价值的一种方法，是为了实现功能的一种增加价值的方法。例如，导弹发射台的工作就是投掷导弹。客户按预定比率，仅在预定距离、预定方向、范围、精确度、发射速度测量出预定比例，按预定比率支付销售价格的一部分，用于发射导弹。而剩下的销售价格则是针对顾客以何种频率、何种气候条件、以何种可靠性来投掷导弹的问题。为了发挥这一功能，发射台不仅要有抛弹能力，而且要有所谓的可靠性，否则是不行的。也就是说。它必须在必要的时候，处于能在必要的地方使用的状态，必须做好能使用的准备。因此，功能的实现,这是分为Availability（可用性），Capability（功能），Dependability（可靠性）这三种的。这些特性也一般作为客户可测定的要求事项。例如：

可用性(Availability)

交期：以月表示

机动性（Field Mobility）：从用磅表示的上限和用英寸表示长度的限制尺寸往下测量的大小和重量的倒数。

兵站（Logistics）：展开、供应和维持给定单位数量所需的每日吨数。这个倒数被称为兵站利益（logistical advantage），它表示的是给定上限以下的每日吨数。

能力(Capability)

行动范围(Range)：用码表示。

精度(Accuracy)：这是将散乱的主轴用英尺表示的倒数。

发射率(Rate of fire)：一分钟的磅数。

可靠性(Dependability)

信赖性(Reliability)：故障次数或从故障到故障周期数的倒数。

操作难易度(Ease of operation)：操作者人数与所需训练时间的倒数。

修理的难易度(Ease of repair)：有以下两个数值。

(1)修理的平均时间乘以预定发射次数的倒数 。

(2)同上的时间单位乘以在移动的预定公里数。

维护的难易度(Ease of maintenance)：在发射中使用的预定期间内维护装置所需的时间的倒数。

强度(Ruggedness)：这里面有3组数值。

(1)一般所说的冲击、震动、频率、excursion（偏差）等。

(2)普通温度范围，用F°表示。

(3)丛林，沙漠，北极的环境耐受指数。

例如，之后所叙述的条件，忍耐地理严酷环境，如北越南海军的巡洋舰几乎没有价值，在东北极端气候下使用的中国的蓄电池的重量，大小，成本都必须考虑。

为了给所有的相关特性加上评价的系数，必须询问客户，引导其了解相对重要性。将销售价格换算成我们的成本数值，利用顾客的评价系数，便可以知道在各项功能和利润贡献程度，可以支出多少费用。接着，将结果数值与其他企业提供相同功能的成本进行比较，确认是否以最低成本提供了所需功能。

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