引言:
云医社王笑学医出身，纵横商场28年，口腔领域是亲历和听说过的最少的行业，才2000亿的规模，甚至还远不如宠物行业。不要听从没经过商的专家们讲所谓市场潜力，只要某行业总谈未来的潜力，当下一定在苦逼的硬撑着，就象中国民营口腔行业一样。
中国人由于国情原因，对口腔的重视程度极低，必须至少经过一代人的教育才能勉强完成。这就像教育西方人重视女人坐月子期间的保养一样，没个二三十年，是不会成为全民族的心智的。
所以，所谓的做预防市场，喊了三十年，只要让老百姓为预防付费，马上人全跑光，这是国情，更是人性！预防在市场经济的二十多年内，沦为了免费的导流项目或者各种直销，船销，微商的卖模式的道具！
口腔诊所之所以还能活下来，全靠高客单价！因为胎带的不算太刚需的医疗属性和很低的复购率，这二大特性，让这行业极难高速发展，全行业上市公司不足五家（只一家是境内A股），全国诊所近十万家，连锁率不到3%，远远低于药店业的49%的连锁率。
现状是：
- 现在医疗广告法是史上最严时期，抖音，小红书又限制民营医疗机构注册和各种打擦边球的种草视频，美团等平台的费用逐年推高，ROI却一路走低。
- 种植牙这种相对刚需的项目，国家针对公立医院很快要走带量采购模式，超大幅度压低患者端的支付价格。这势必也会拉低民营市场种植牙的收费价格。
你瞅瞅：引流成本越来越高，可转化率越来越低，项目收费也是一路走低的态势，好不容易成交的客户，口腔项目天生的低复购率，让诊所做私域运营都信心不足。
口腔领域能拿出来说的行业优势只剩二个：
尚算高的客单价（相对于快销品而已）和很强的客户黏性(有赖于较长的服务周期)
其他全是短板！这个局怎么破？
这个世界是撕裂的，的确是：白天不懂夜的黑！
在天猫，京东，抖音，拼多多等杀得天晕地暗的个人护理品大类中的口腔护理品，却是另一个世界。
在口腔护理品的世界中，年销售额上十亿的公司比比皆是，如各大牙膏品牌，还有近五年迅速崛起的新品类：电动牙刷，口腔喷雾，漱口水，冲牙器等，其中的新锐企业有的只用五年就冲击上市了！
在口腔护理品这个也超过2000亿的市场中，什么教育消费者难，低复购率，平台及国家政策限制等等这些口腔诊疗界的心头痛，那是从不存在的！
口腔护理品行业头痛的是：本就不贵的价格又迅速滑坡，完全给电商平台或主播打工，根本不赚钱，甚至是在拼抢亏钱的机会，只为露下脸！每年为新品开发疲于奔命，新品出来有时也活不过半年。
同样是针对人们的口腔问题，口腔护理品行业和口腔诊疗行业对这个世界的感受毫无共通之处！
但，如此的反差，会不会蕴含巨大的机会呢？
我们模拟这样一幅画面（因为在中国还没有真正实现过）：
某民营大型口腔机构做了以下的布局：
一. 开设跨平台的三个账号
1. 蓝V认证的视频号机构账号 2. 通过职业认证的医生视频号账号
3. 卖口腔护理品抖音个人账号
二. 开设二个口腔机构的官方店铺
1. 有赞微商城美业版 2. 官方企业抖店
三. 新开设一家非医疗性质的口腔护理品销售类的公司
这家新公司只有一个作用：
因为营业范围不涉及医疗，可以自由投放各自媒体平台的信息流广告，内容不涉及医疗，用合规的广告形式，收集客户信息，或直接引导添加指定视频号和企业微信。
这样布局的目的何在呢？
首先：
开具抖音的个人账号和口腔机构的抖店（需报白）是为了有个公域的入口，并且把口腔护理品作为公域和私域最重要的入口产品！
其次：
设立有赞微商城是为了能上架口腔诊疗产品，并可将医疗产品链接甩进视频号直播间，同时也可把诊疗产品的商品链接黏贴至抖音个人号的私信和粉丝群中，实现口腔医疗产品上架和在视频号全电商闭环的问题，当然在抖音是通过曲线救国，通过抖音私信，粉丝群引流到有赞商城。
口腔机构官方抖店，如果报白通过，多上架一些口腔护理爆品，虽然报白后可上架口腔诊疗产品，但不建议上架，因为抖音对医疗极不友好，还是谨慎为妙。
最后：
设立的新公司，也是当下无奈之举！解决医疗主体被大多数平台禁止作为广告主的难题，通过新公司投放不涉医的广告，为企业微信和视频号吸粉为目的，在私域再做医疗项目的转化。
做好以上这些布局，我们发现用受众面极大的口腔护理品来导流，是口腔诊所的一个最合适的链路；也只有用口腔护理品来导流，那么各公域平台，甚至也包括很宽松的视频号，才不会出任何违规的情况。
如果在战略上已想好了，不以卖口腔护理品作为目的，而只当成手段，那么所有的产品采购成本可等同于广告投流成本。我们要算的就是低价卖或送的口腔护理品，对于到店率提升，成交额的关系，也就是ROI
当然，选择什么样的口腔护理品作为入口，这是极深的学问，SKU太多，一定会沦为零售电商，所以必须选和口腔诊疗极度匹配的有清晰链路的护理品，且能解决口腔诊疗行业碰到的受众窄，复购低的死穴。
找到了！这个产品就是祛除口臭，保持口气清新的护理品。不一定是一款产品，可以是组合装：牙膏，漱口水，口腔喷雾。为什么是这一类呢？因为口臭受众面之广超出人的想象，看看抖音上点赞过260万的口臭小视频就知道了！
有医学背景的人都知道，口臭除了是由于消化道原因外，有近一半的原因是口腔卫生状况不佳，有龋齿，牙周炎症或口腔内幽门螺杆菌所致，这就和我们的口腔各种检测和之后的诊疗息息相关了。
所以抓住了口臭的预防和日常护理，就抓住了一个远超口腔诊所能想象的巨量入口！
至于和口臭相关的口腔护理品，谁是爆品，在天猫，京东，抖音等电商平台，给了我们最真实的答案。卖的多点，一定是最受欢迎的，商家赚不赚钱是另一回事！
所以口腔诊所的选品和电商的选品逻辑完全不同。诊所必须要做到这三点：
- 分别选出预防口臭的牙膏，口腔喷雾和漱口水这三个类目中的销量前五名
- 写好针对口臭相关检测项目的走心文案和小视频，并上架检测项目。《如何预防口臭？口臭、口气重怎么解决？》《女生口臭是种怎样的体验？》《口臭真的是这个世界上最没办法掩盖的事了》
- 直播间最劲爆的引流方案（秒杀价，到店价，抽奖，转发直播间链接奖励，拼单价等）
在口腔诊所的直播间，精心打磨两条服务链和两条产品链：
服务链1：口臭成因科普---口臭自检方法介绍---口臭到院检测--全口检测-洁牙服务--龋坏处理或牙周疾患诊治
产品链1：去顽固口臭的牙膏，口腔喷雾，漱口水--幽门螺杆菌检测，龋态检测试剂--洁牙等医疗项目
服务链2：牙黄成因科普--牙齿色度自测法--到院牙釉质检测--全口检测
产品链2：去烟渍茶渍的牙膏，家用冷光美牙仪--到院深度洁牙，全口检测
--医用牙齿美白凝胶或瓷贴面
总结：口腔医疗机构要把视频号直播室当成一个“有效”引流到店且实现医疗项目销售转化的重要场景，这就需要的是服务思维而不是电商卖货思维。当然，服务思维不是“套路”思维，在当下经济衰退，本就极其理性又全民钱紧的环境下，“真诚”是唯一的硬通货，有时候，慢就是快！
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