集客营销：To B企业长期精准获取线索的奥秘（内附白皮书）

自互联网时代飞速发展，各种传播媒介和形态不断涌现，用户注意力被高度分散，常规营销方式也愈加难以吸引用户。因此，越来越多的企业营销人探索起新的营销方式以求突围。

这也是不少企业开始考虑集客营销的原因，他们希望通过优质内容吸引精准用户流量，建立潜客信任，从而提升线索转化率。但往往在尝试过程中会发现营销效果不如预期，这与企业未曾真正深入了解集客营销有关。

一、集客营销是什么

二、集客营销如何做才能达成营销目标

集客营销往往会经历三个阶段：吸引——转化——价值达成，先通过优质内容吸引用户主动关注企业，其次在与用户反复建立信任关系的过程中进一步完成转化，最后持续不断输出优质内容，建立企业具有高度专业性形象。结合这一理论，关于企业如何做集客营销，我们可以从以下方面入手：

第一阶段：吸引——渠道&内容

1、发布渠道的选择

渠道是集客营销的基础，营销人员不仅仅可以通过渠道与目标潜客产生隐性交流，向外部输出观点，还可以通过渠道了解目前潜客的喜好，在内部新增他们的最新需求，为内容选题做最新调研。

作为营销人员，了解每个渠道的不同定位和偏好都是非常必要的。社交媒体是现在每个人都离不开的交流方式，因此无论任何活动，在渠道规划的时候，都不会放弃这一平台。不过不同的社交媒体的风格也是不同，像种草类产品更适合小红书等平台。

另外，SEO也是集客营销的重要组成部分，搜索引擎优化可以增加我们内容输出的曝光度。现在的用户已经习惯通过网络寻找答案，筛选自己需要的内容，最后再进行决策是否需要进行购买。因此，我们需要结合SEO尽量让我们的内容出现在这部分拥有高度需求的精准潜客面前，促进与他们的联系。值得一提的是，标题对内容是否会被点开的重要性不言而喻，但是不同渠道的标题风格也会有不同，比如说相较于搜索引擎，标题党的风格更适合社交媒体渠道。

2、内容营销

对于集客营销来说，内容是最核心的部分，内容是否能够切实贴合用户的问题，才能保证用户是否可以被你吸引，进一步对你产生信任从而留存下来，为下一阶段的转化作为基础。

内容的选题需要从目标用户的痛点出发，站在用户的角度，解决他们的困惑。如果你不知道如何寻找用户困惑的点，最简单的办法可以通过搜索引擎，输入关键词观察之后出现的词语，从中选择一个角度作为你内容的观点。

内容的形式多种多样，我们现在常见的有：白皮书、行业报告、客户案例等，除偏阅读类的内容形式，还有视频、直播、分享会等多种可以实时互动的形式，相比纯文字，这种图文形式更容易被大众所接受，更有利于价值的有效输出。

人们会被优质内容吸引，但是内容输出也需要保证一定频率和一定量，对于许多营销经历偏少的营销团队来说，先保证一定量的内容输出远比产生一篇优质内容的可能性要高，且定量输出后的效果分析也有助于我们之后不断调整内容规划，之后产生优质内容。

第二阶段：转化——转化路径&线索培育

1、转化路径

在吸引目标潜客后，我们需要尽可能提高用户的留存率，或者让用户主动留下信息，以便之后我们可以根据用户需求个性化与用户沟通，并形成长久的关系。

在这一阶段，用户在转化过程的体验也非常重要，过于繁复的转化路径会让用户产生麻烦的感觉，而过于简单的转化路径会让企业错失了解目标用户的偏好，在确定目标的情况下尽可能简化用户的转化过程，找准这一平衡点非常重要。同时，我们可以结合营销自动化工具全面关注在这一过程中的每一个环节的留存率，知道用户在哪个阶段流失，为什么流失，并根据数据改善转化流程。

2、线索培育

一般客户在了解一款产品的时候，用户旅程会是这样的：调查--询问--分享--了解竞品--比较--产品试用--产生信任--进行决策，在这个过程中，我们可以结合线索打分机制，根据用户处于的不同阶段，采取不同的内容策略和运营动作，明确客户的潜客特征和购买倾向，将MQL转为转为SQL，及时转给销售跟进。

第三阶段：价值达成

一件事的成功离不开持续支持的力量，集客营销也是这样。成功获客后，如何将与目标客户建立的信任保持下去并不容易，这需要保证我们能够一直输出合适的内容精细化培育用户，且与用户产生互动交流的气氛，帮助企业达成客户成功。

与此同时，在这整个过程中数据也是非常重要，通过营销工具分析数据，可以直观感受市场给予的反馈，为接下来的调整内容策略提供数据支撑，在转化过程流程中形成良好的闭环，尽可能减少用户的流失。

三、如何通过数据让集客营销活动更高效

想要知道自己的集客营销活动的效果如何以及如何改进，数据是最为直观的凭证，在查看数据的时候，我们需要秉承着以下的原则：

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集客营销是一种主动式营销，它不仅具有低成本的优点，转化率也非常高。但是集客营销同样也有一定的劣势，相比推广式营销，集客营销受渠道数量的限制。在符合渠道的调性和渠道的数量广而全的基础上，优质内容才能被更多人发现，不过相较于成本与线索质量来说，回报率已可以远远超过推广式营销，这也是企业选择集客营销的原因。

其实集客营销的理论很好理解，但是真正的实施还需要企业根据自身的情况，切实在营销业务场景中进行实践。在数字化营销这一趋势下，企业想要结合集客营销这一理念，真正实现数字化，匹配的技术、经过市场考验的产品都缺一不可，另外完备的方法论、营销策略等，对于企业来说都是必备的。

如果您觉得您对集客营销有着更深的看法，欢迎与我们交流，MarketUP希望可以为更多企业实现长期精准获取线索这一目标。