400万人力流失之后：改革代理人，必先裁50%内勤

前段时间，寿险业百万甚至千万级别人力流失的舆论愈演愈烈。如今各大险企保费增速明显下滑，核心指标也在衰退，使得相关从业人员十分焦虑。改革代理人模式，提高入行门槛的呼声也越来越高，代理人数量锐减，有望下滑数十万。员工内部人心惶惶，这是否意味着寿险业也将迎来凶猛裁员？代理人数量锐减的下一步是不是就是内勤裁员？

据了解，五大上市险企去年上半年已跌去万亿市值。业务额增长率不足10%。车险人身险保额直线下滑，各项新业务也发展缓慢。国家出台的新政策使保险业存在诸多不确定性，各种低价优质保险也对险企造成了不利影响，造成大量客源流失。面对需求人数减少，竞争人数增加，未来保险业将何去何从？

一、险企裁员热潮涌现 伴随着行业的激烈竞争，五大上市险企纷纷裁员

根据数据显示，五大上市寿险公司代理人的数量在2021年较上年减少80万人，较峰值减少了110万人，降幅接近20%。内勤人员也在减少，以中国人寿为例，内勤员工同期减少上千人，较峰值缩减2%。

3年时间里，五大险企裁员4万人，中国平安占3.2万。从2018年的23.28万降至2020年末的20.06万，降幅高达13.8%。根据各企业提供的财务报表，可以看出年净利润呈增长趋势，那为什么要大量裁员呢？

二、大批量裁员的原因究竟是什么

数万级代理人为什么说裁就裁？原因是多方面的，比如人口红利在消退、客户在减少、疫情带来的影响等。裁员人数最多的中国平安表示，如今保险市场大不如前，广撒网式的人海战术已经行不通了，改革迫在眉睫。

有人认为，疫情原因、客户流失只是保险业衰退的一小部分，主要原因在于保险业的周期性。自2016年以来，保险业规模一直高速增长，于2019年达到峰值，随后便开始“周期性”下滑。这一转变有迹可循，去年的低增速更是刷新纪录。

为推动企业发展，必须裁掉业绩上不去的老员工，节约资源发展优质新人。推动团队向高质量转型，为客户提供更加精细化的服务，为企业带来更多效益。中国人寿始终秉持“提质稳量”的发展策略，因此对精简人员、压实规模也有着一定追求。

在行业营销不景气的背景下，各公司积极探寻人力“清虚”的方法，试图引入绩优队伍替换落后产能。然而人力“清虚”并不容易，渠道改革也不仅仅通过裁员就能实现。平安总裁陈心颖向媒体透露，完全实现渠道改革，涉及项目众多且难度较大，短期内难以实现。

但有一点可以确定，为打造“高质量、高产能、高收入”的代理人队伍，未来各企业人员质量和内部结构将得到更多关注。从现实上来说，代理人数量回落只是暂时的，毕竟中国有14亿人口，市场还是很大的。通过精简人员，一定程度上提高了代理人的入行门槛。不适合做保险的人会脱离，留下的是真正适合从业保险的绩优队伍、

三、代理人流失，内勤数量依旧稳定。

随着代理人等销售外勤流失，企业的内勤员工同样无法“免疫”，保险行业准备来个全套的人力优化。目前已有险企把内勤裁员数纳入KPI，入职半年就被清退，行业裁员已成大势。内勤员工主要负责配合代理人工作，工资属于固定成本费用。在经营状况愈加困难的情况下，代理人大规模减少，精简内勤人员似乎也是情理之中。

保险内勤大规模裁员，一方面是由于行业裁员的大形势，另一方面是受科技发展的影响。随着AI客服等金融科技产品的大量涌现，真人操作似乎不再是必要。然而资料显示，各大企业非销售类员工总数并无明显下降，难道是优化改革对内勤影响不大么？

保险公司内，数量最庞大的是代理人队伍。少部分的内勤员工将面向整个代理人群体开展工作。基层业务部裁撤不少，但由于内勤服务员工数量不多，有的机构甚至只有一两个。再加上销售人员转岗，基层调级，使内勤整体看不出明显的变化。

四、 寿险行业是否正面临全行业调整？

大批量裁员可以节约公司成本，并从整体上提高员工素质，但同时它也将动摇企业根基。虽然目前没有产生太大的不良影响，但如果一直进行下去将会带来经营隐患。账面上的经营业绩不能说明一切，要透过现象看本质。

代理人的大规模离职，将使一些老客户难以接洽，导致许多保单流失。而为了弥补损失的利润，留下的代理人会对新老客户轮番进攻，力争拿下更多保单。这是在透支利润，是自欺欺人。保险公司应科学制定业绩指标，对保单量要有一定要求。

相比教培行业，寿险业并没有走到行业性调整的地步。这主要在于长年积累的客户渠道，续期保单，不仅缓解了代理人骤减的冲击，也使账面利润不至于太难看，令保险公司维持一个还算稳定的状态。

五、总部的无效改革

无论哪个分支机构，都没有推行改革的权力。真正想计划、做决定的是总公司。总公司涉及的项目最多，员工也最多。据统计，2020年末中国平安总公司员工达到600余人。

总部拥有最尖端的力量，无论人才还是客源都是最好的。同时，精算技术、AI板块也都从属于总部。如此形势下，各总部正竞相推动改革与转型，涵盖人员调整、技术研发多方面。

可惜总部的各项改革并没有什么成效。科技赋能潦草收场，数字化改善越来越繁琐，高质量代理入不敷出，半路夭折的计划更是数不胜数。总部也有它的弊端，权利间的博弈更突出。

各保险公司内部的利益集团立场不同，权利斗争阻碍了一些项目的发展，由此导致的人事变动也不少见。说是调整人员结构，优化人才供应链，结果大小领导越来越多，这似乎也解释了内勤员工数量依旧稳定的现象

结语：

虽然代理人比例在全行业占大头，但是只通过改变代理人素质，来实现企业转型是不可能的。公司架构和员工层级都要有所改进，毕竟，代理人素质与企业架构层级都密切相关。

频繁改革容易影响利益集团间的制衡关系，这种影响是潜移默化的。如果改革失败，还会影响公司乃至行业的稳定性。毋庸置疑，现阶段高质量发展就是大趋势。从事保险行业的人，在行业由高速向高质量转型的过程中，要善于抓住机遇，努力提升自己，才能不被时代淘汰。最后问下大家，我们可以怎样预防客户流失？保险业同质化问题又该怎样突破？

免责声明：文章内容如涉及作品内容、版权图片或其它问题，请在30日内与本号作者联系，如反映情况属实我们将第一时间删除责任文章。文章只提供参考并不构成任何投资及应用建议。