这家单季狂收20亿的牙科巨头，“中国版”将花落谁手？

2月15日， 美国牙科巨头汉瑞祥Henry Schein（HSIC.US）公布了2021年第四季度以及2021财年的财务详情。

财报显示，截至2021年12月25日，汉瑞祥第四季度总净销售额为33亿美元，同比增长5.2%，其中，全球牙科销售额为20亿美元，同比增长9.4%；2021年总净销售额为124亿美元，同比增长22.6%。

HenrySchein汉瑞祥成立于1932年，是世界上最大的以诊所为主的口腔医疗产品和服务提供商，其牙科业务主要为牙科医生、牙科技工室、牙科学校和其他机构提供服务。

在1995年上市后，汉瑞祥销售额的复合年收益率一直稳定的保持在15%左右，其中，牙科在整个集团的净销售额中占比约达48%。2015年，汉瑞祥成立了Henry Schein牙科商业研究所，创立了自有品牌Henry Schein。2017年汉瑞祥牙科业务的营收高达60.48亿美元，成为了全球牙科市场的中坚力量。

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收购狂魔汉瑞祥，钱都花在刀刃上

在成为牙科巨头的道路上，“买买买”成为了汉瑞祥扩张发展的重要方式。

从1997年开始，汉瑞祥就开启了疯狂的收并购模式。到2017年，累积约20起的收并购战绩，让汉瑞祥拥有了遍布全球的分销脉络，并在核心市场上形成了寡头垄断的地位。

据不完全统计，汉瑞祥在全球30多个国家设有分支及运营机构，拥有超2万名员工，为全球一百万多客户提供品牌产品以及特殊订单产品超过25万余种。

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看似买的痛快，实际上，汉瑞祥的每一分钱都花在了刀刃上。

作为医疗领域最具有消费属性的赛道之一，口腔医疗不仅用户需求重复率高，同时还具备医保覆盖率低、客单价与毛利率高的特点。可观的利润前景让牙科诊所蜂拥而起，但是因为很多牙科对于管理经营和合作链接方面经验匮乏，也间接造成了下游市场单体规模小、分布零散的尴尬局面。

汉瑞祥抓住了这一市场需求，通过数字化模式整合了口腔上中下游的渠道资源，以产品+服务组合提供的方式，收入了大量的诊所客户。

除了一系列包括实践管理软件、培训、设备安装、维护和修复等服务，汉瑞祥还提供医疗系统、综合配送网络、多站点卫生保健组织和医疗团体等附加产品和服务，并通过协商销售过程增加关键产品线的交叉销售。不仅从数字化角度解决了牙科诊所的运营难题，还增加了交叉营销自己的产品和服务组合的机会。

可以说，汉瑞祥在20年“跑马圈地”的过程里，突破了以技术为核心的发展维度，从数字化思路的层面重构了牙科诊所的运营模式，以此为自己实现了全球化的客户依赖。

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立志国版“汉瑞祥”，沉淀之路道阻且长

对标国内，与汉瑞祥的发展思路相似的企业，在2017年利用“资本业务一体化”的策略布局中国口腔市场的国药口腔算是一个。

2017年10月，国药资本成立了国药口腔医疗器械（上海）有限公司。通过打造专业产品与增值服务一站式综合解决方案平台，意图重建中国口腔市场的生态链。

借鉴美国市场的发展经验，国药口腔借助资本优势与行业资源充分嫁接，快速整合了中游经销商。截至2021年初，国药口腔已布局全国18个省，收购整合了16家子公司。

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有国药资本十年产业投资的丰富经验，国药口腔的并购整合之路可谓走得又快又稳，但是口腔行业并非传统医药，只靠收并购经验来实现发展，还远不够。

对此，国药口腔提出了“整合+创新”的发展模式。

除了通过合作来整合中游经销商渠道，构建网络效应。国药口腔还将打造适应本土市场的口腔DSO模式作为发展方向。将为机构提供专业医学工程设计、设备采购及租赁、To B电商、信息化系统管理、导流、多点执业医师平台、保险保障、专业教育等多样化解决方案。

2021年6月，国药口腔旗下的“爱齿怡”发布了首款齿科美白医疗保险产品，成功布局保险支付，首先完成了“消费者+诊所+服务+保险支付”的闭环。国药口腔表示，这将为客户诊所有效的解决获客与控费难题。

“赋能”——成为了国药口腔的关键词：发挥子公司网络效应的优势，在全国范围进行纵深挖掘，直击各区域市场机构的发展痛点，形成行业客户依赖。

可见，国药口腔是这么计划的，也的确是这么做的。

有趣的是，作为具有发展潜力的市场，中国口腔市场自然也获得了国药口腔的对标企业——汉瑞祥的高度关注。2010年8月，汉瑞祥中国在上海成立，在全球口腔市场取得成功的汉瑞祥，希望可以再度成为中国的第一家全国性牙科用品经销商。

但不知是水土不服还是受到制造商依赖的制约，汉瑞祥在中国市场的这一发展目标，迟迟还未实现。

目前，国内的口腔DSO市场，除了国药口腔DSO以外，泰康拜博CDSO、欢乐口腔IDSO、美维口腔DSO、马泷齿科DSO等也逐步发展起来。虽然都还处于业务模式探索、规模扩张消化、产业链资源整合阶段发展，但综合的思维趋势已经出现。

当然，具有大型口腔医疗背景的国药口腔DSO，在其中的发展优势还是比较明显的。

不过，随着国内口腔产业的快速增长，下游牙科“大杂居，小聚居”的局面还会更加复杂，口腔DSO模式在适应中国本土化的过程中依然充满挑战。

国药口腔也好，相继加入的其他选手也罢，最终是能实现心目中的口腔大生态理想，还是成为通往这个理想道路两旁的墓志铭，仍需要时间与市场的漫长考验。