名酒“新”定制③ | 从被动求生到强劲逆袭，一个底层开发商的故事有多精彩…

随着产业进入存量竞争的新阶段，游戏规则自然也进行了新的更迭。

文 | 岳治中

编 | 鱼非子

编者按：

在《名酒“新”定制》前两篇文章中、，微酒探讨了名酒定制开发的BC双驱路线，以及梳理了1998年到2022年，定制开发产品在市场变迁和名酒战略下的迭代逻辑，厘清了定制开发产品在酒业生态中的价值边界。

除了光环加持的名酒定制开发，以及纵贯24年白酒开发定制史。我们发现，在“大”叙事下，处在下游的底层白酒开发商，其实分外有故事。小人物身上的故事，更能反映行业和市场真实的底色。

本期文章作为“名酒新定制”专题的第三篇，微酒重点采访一名典型底层白酒开发商。他的身上，有很多白酒开发商的影子。在被动求生中强劲逆袭，他的选择、迭代、进化和际遇，照见了白酒定制市场勃勃向上的突破力。

从较有高度的行业层面来说，白酒开发商并不大受待见。

历经各大品牌的“瘦身运动”后，随着酱酒热度的变化，开发商群体再度成为议论的焦点。

天下没有白挣的钱，这些在白酒发展史上发挥过重要作用的人有着怎样的酸甜苦辣？在酱酒热格局生变的今天又将何去何从？

一条“小鱼”的故事，或能让我们管中窥豹。

01

敢赌敢苦的开发商

老张是个开发商，公司坐落于成都天府广场旁，房价寸土寸金，只得租了个很小的办公间，勉强能摆下几张座椅板凳和展示样品。

老张是较早进入茅台镇的开发商之一，其产品除了性价比外，最大的优势是有多个基酒供应方。

2010年，刚从大专毕业的老张是一名卖酒的销售。那时候，白酒行业火爆得一塌糊涂，他所在的公司主营一款名酒开发品。由于业绩好，老张被评为优秀员工。

但后来，酒厂收回了产品的条码，2012年末又来了个“反三公”，霜雪交加下，老板无心经营，跑去了三亚平复忧伤。于是老张就下了岗。

下岗归下岗，老张却并未离开酒业。赌性颇重的老张拿出两年积蓄，跑到邛崃某酒厂开出了他的第一批货，在保证品质的基础上，从外包装到瓶子,怎么便宜怎么来。

在他看来，大老板靠资本挣大钱，普通人靠体力和脑子挣小钱。不管大钱还是小钱，挣到钱就值得开心。大钱有大钱的滋润，小钱有小钱的潇洒，既然做不了大老板的生意，那就做些普通人的买卖。

靠着普通人的买卖，老张度过了创业最艰难的头三年，从一名打工仔成功晋升为卖酒的小老板。

老张说，行业底层的小开发商所能获得的创业资源往往是最差的，这是他们这些人最大的软肋。在他创业的那几年，连银行都不愿意借钱给他，只能四处找人融资。

不仅如此，那时老张虽然顶着老板的光环，但却同时在公司里干着三份工。出货时，他是搬运工；接待时，他是服务员，陪吃陪喝，招呼上菜；平时，客串“质检员”，到厂里监督产品灌装。

而他老婆，身为老板娘的同时，也是财务总监、业务员和清洁工。

老张坦言：“底层创业的人要想活，就只能剥削自己，压榨自己。”好在那几年，名酒厂家们由于需要过冬，放宽了对条码的管控。老张借机拿下了某浓香大厂的开发条码，虽然产品外观全靠复制主产品，但由于厂家知名度够高，他也赚了不少钱。

02

价格上涨淹死人

2018年是老张生意的转折点。那一年，以茅台为代表的头部名酒率先走出调整期，老张也在茅台镇找到了合作伙伴。

“选择的原因很简单，四川这边虽然浓香占主导，但酱酒也有不小的客户群体，我是抱着多赚钱的目的去的。”老张如是说。

由于当时的茅台镇正处于产业调整的动荡节点，老张很容易就找到了合适的合作伙伴，不过由于资金有限，他与厂家签订的合作金额刚过门槛。

此后两年间，随着投入的加大，老张逐渐成为这家酒厂较大的合作伙伴之一。

然而，随着酱酒热的兴起，老张和厂家之间平衡被打破。

2020年以后，大量开发商涌入茅台镇，供不应求之下，酱香基酒价格不断攀升。这样的情况，不仅滋润了茅台镇躺着赚钱的大小酒厂，也让老张这样没有太大资本支持的开发商逐渐出局。

原因很简单，在供需关系失衡的情况下，基酒价格提高，必然传导为渠道价格拔高，在这一环节中，缺乏议价权的小开发商显然鸭梨山大。

老张坦言，自己所在的市场酱酒容纳空间有限，厂家却不断要求他提高订单额，当渠道没有饱和且利润较高时，他还可以将多余的货出给同行，击鼓传花，但当他的客户也开始推销酱酒时，他知道，这个泡沫离破灭已经不远了。

03

敢分手的破而后立

2020年末，老张选择放弃合作，一来是累计高达100%的基酒涨幅让他压力太大，二来是反复的疫情让他对定价一个比一个高的酱酒品牌心生警惕。

虽然与此前的合作伙伴分了手，但老张并没有撤离茅台镇，总结经验教训，这次他选择了三家规模不大而品质不差的小型酒厂作为新的合作伙伴。

合作的方式，也从原来在厂家品牌基础上的开发，改成了自有品牌的贴牌定制。

如果说，早些年的浓香贴牌是厂家用来消耗基酒的主要手段，那么现在的酱酒贴牌，则是够不上头部品牌的变通之举。

毕竟，对酱酒而言，只要工艺相同（坤沙），时间存放足够，即便与茅台的风味有所差异，但大体上比较接近。

当然，与多个厂家合作并不能减轻老张心中对基酒涨价或条码被砍的顾虑，毕竟在厂强商弱的白酒行业，厂家才是占据主导的一方。

如何解决这一问题？老张的方法是，“既然打不过，那就加入。”

通过软磨硬泡，老张和其他几个伙伴一起成功入股了合作的一家酱酒厂，实现了从开发商到股权商的华丽转变。

当然，这绝非老张成长的终点。2021年上半年，随着部分二线名酒放开条码，老张敏锐的察觉到了其中的商机，只不过这一次他学乖了，不再走低端产品开发的老路，转向了文创定制的新赛道。

在老张看来，虽然这个赛道前期投入大，但由于针对的客户群体不同，反而不容易被厂家砍掉，加上单品售价高，完全可以作为他的利润补充型产品。

04

笔者手记：老张的背后

老张的开发商生涯，贯穿了十年黄金期（2002-2012）、深度调整期（2013-2016）、贴牌瘦身期（2016-2019）和酱酒热潮期（2020-2021）。

作为一个开发商，老张事业的变化，反映着产业的改变。不少开发产品从诞生之初就存在消耗主品牌的天然缺陷，这种缺陷在扩容时代并不明显，但随着产业进入存量竞争的新阶段，游戏规则自然也进行了新的更迭，贴牌、开发自然也就成为厂家磨刀霍霍的对象。

虽然行业的深度调整和酱酒热放缓了这一进程，但当渠道渐渐饱和的酱酒也开始“内卷”时，砍贴牌、开发也就成了头部酱酒企业的共识。

那么，发开商对此就束手无策了吗？老张其实已经给出了两条路。

一是从开发商转型为股权商，毕竟给别人养孩子和自己养是两码事；

二是转向够得着的其他名酒，从高端定制、文创产品入手，通过对品质的提升和内涵的丰富，提高产品的核心竞争。

当然，这两条路绝对不是开发商转型的唯二方法，在这个给白酒产业带来深刻影响的群体中，总有佼佼者能够找到自己的定制开发之路，为自已，也为行业带来新的价值。