汇通达，何时能够“通达”？

作者| 深水财经社 金禾

62岁的汪建国即将迎来人生的第二个IPO。

作为其创立的第三家独角兽，汇通达网络（09878）计划于2月18日在港交所挂牌上市，预计发行516万股，每股价格介于43至48港元之间，最多募资约为24.77亿港元。

一直以来，汇通达都被外界对标成农村版“淘宝”，其独有的商业模式也被称之为农村电商的新物种。如果汇通达能够顺利登陆港股，不管是对于汇通达还是汪建国而言，意义都将非同一般。

那么，冲向下沉市场的汇通达，真的会是一匹黑马吗？

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农村电商新物种

在某一次媒体的采访中，汪建国曾表示：商业最大的灾难就是同质化竞争，最大的问题就是简单模仿。

因此，要说道商业模式创新，汪建国还是十分擅长的。当互联网电商巨头们都在下沉市场里，围绕着C端用户展开激烈竞争的时候，汇通达却选择另辟蹊径，选择聚焦B端群体。

在招股书中，汇通达介绍自己的主营业务是“为乡镇零售店及零售产业链相关参与者提供线上线下相结合的供应链解决方案、门店SaaS+服务、商家解决方案等综合服务，以会员制为其基础业务模式。”

通俗的说，就是公司先从供应商那里采购产品（包括家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料几大类），然后通过自营的汇通达商城网站，分销到渠道合作客户和乡村的会员零售门店。

其交易业务产生的收入主要包括自营业务模式下的销售收入及在线撮合业务模式下收取的佣金收入及服务费。

从商业模式上看，汇通达和孩子王虽然隶属于两个领域，但在具体的打法上，两者都体现了“汪建国思维”。比如，孩子王和汇通达都运用了熟悉的“会员制”，只不过前者聚焦的是母婴市场的C端用户，而后者则主要针对农村市场的B端商家。

再比如，不管是孩子王还是汇通达，从零售起家的汪建国都热衷于铺设庞大的门店网络。据招股书显示，截至2021年9月30日，汇通达拥有57074家活跃会员零售门店、13653家活跃渠道合作客户及4268家供应商，形成覆盖全国21个省份及逾20000个乡镇且具备逾175000个SKU的零售生态。

在业务模式上，除了交易业务之外，汇通达还帮助门店提供SaaS+及商家解决方案。一方面帮助他们低成本“触网”，接轨数字化和互联网经营，一方面带来强势供应链服务，以帮助乡镇店扩大规模，提升效率，增加盈利。

因此，从这点上看，作为农村电商新物种的汇通达，商业模式显得较为独特，下沉市场未来所带来的增量，也比较有吸引力。

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摆在眼前的两个困境

单看以上一点，汇通达确实算是虎年里的一匹黑马，但如果细究财务数据，其基本面或许很难让投资者满意。

招股书显示，2018年至2021年前三季度，公司的营业收入分别为298.02亿元、436.33亿元、496.29亿元和464.96亿元。其中，交易业务是汇通达营收的主要来源，占比超99%。

而其服务业务虽然近年来维持高增长态势，营收由2018年的0.25亿元增加至2020年的2.43亿元，但在总体营收中，其占比空间则十分微小。

但两者的毛利率表现却恰恰相反。汇通达所依赖的交易业务毛利率仅维持在3%左右，而占比甚小的服务业毛利率务却接近60%。

也正因如此，报告期内，汇通达的整体毛利率分别仅为3.4%、2.9%、2.7%、 2.6%。毛利率较低的同时，还呈现一定的下滑趋势。据了解，汇通达服务业务毛利率从2018年的89.3%下降至今年三季度的59.6%，下滑幅度之大，令人担忧。

另外，值得注意的是，2018年、2019年、2020年以及2021年前三季度，汇通达的净亏损分别为2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元和1.58亿元。报告期内，汇通达的调整净利润（非国际财务报告准则计量）分别为1.24亿元、2.50亿元、3.22亿元和3.46亿元。

三年9个月的时间，汇通达亏损超过10亿元。公司对此表示，于往绩记录期间，除去该公司数额较大的商品采购成本、销售及营销开支以及行政及其他运营开支外，亏损主要是由于该公司可赎回注资所产生利息开支。

因此，如今摆在汇通达眼前的困境已经十分明显，即如何摆脱持续的亏损、如何提升自身的毛利率。这是上市后，汪建国需要考量的最首要、也是最直接的问题。

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成也乡村，败也乡村

判断一家公司未来的增长空间如何，当然不仅仅要关注公司自身，还要从整个动态市场去窥探。近年来，中国零售市场稳步增长，而受惠于农村居民的人均可支配收入的提高，下沉市场发展的势头尤为强劲。

此前，有数据显示，中国下沉零售市场规模预计从2020年的15.1万亿元增至2025年的20.6万亿元，而据不完全统计，中国农村市场目前现存470万家乡镇店，乡镇线下销售规模占比在70%。

这意味着，乡镇消费者的买进卖出还是依靠乡镇门店，并且乡镇的消费习惯差异性很大、地域广阔分散、最后一公里物流难度大、成本高这些因素都是现在的电商所无法满足的。因此，乡镇零售店在未来很长一段时间内都无法被替代，这些都给汇通达带来更大的发展机遇。

但短期来看，汇通达虽然打通了中间商，但销售额仍然需要C端来实现，在汇通达的模式尚未那么完善之下，拼多多等电商平台正在不遗余力地，抢滩C端市场。

当然，不仅仅电商巨头，短视频巨头也在持续向农村市场渗透。抖音的“好物节”、“富域计划”等活动，聚焦乡村优质好物；初入电商领域的快手也瞄准了下沉市场，以“源头好货”为主要直播内容，重点扶持农产品和源头工厂的商品的销售。

大家正在各凭本事，利用自身独特的优势，分食下沉市场的这块蛋糕。

而在品牌认可度比拼上，这些巨头显然更受下沉市场的关注，也更容易博得消费群体的信赖。

另外，更大的危机是，在汇通达的会员店模式下，公司与会员零售店并不具备强捆绑属性，一旦巨头们将视线转向这些B端客户，他们所付出巨大的资源和扶持力度，势必就会威胁到公司的业务。

招股书显示，2018年至2021年前三季度，汇通达会员零售门店的流失率分别达到49.1%、44.7%、50.3%及50.6%。与此同时，汇通达渠道合作客户的流失率分别为78%、71.2%、67.3%及70.3%。

可见，汇通达的生存空间已经收到了竞争对手的挤压。因此，尽管汇通达的商业故事讲的非常有吸引力，汪建国的IPO历程也十分励志。但走入资本市场后，汇通达还是要拿出真金白银，才能留住投资者。

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