「王辰课堂」王辰：终身寿险——保险姓保的主打产品

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各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天一起来学习一下：终身寿险的特点和价值。

寿险推销大师班·费德雯说他最喜欢终身寿险，甚至只愿意卖终身寿险，我们今天就来全面了解一下终身寿险的特点。

保监会提出了“保险姓保”的理念和要求，整个行业都在调整产品结构，进行业务转型，往哪里转呢？就是要提高保障型产品的占比，降低理财类保险的占比，要从关注保费转变为关注保额，切实发挥保险的风险管理职能，要让客户遭遇风险时感受到保险雪中送炭的作用。

保险的感受

中国保险业的个人寿险业务虽然已经发展了26年（从1992年开始算起），保费平均每年保持两位数的增长，但是投保率依然很低，人均保障额度少得可怜，从理赔数据来看，无论是重大疾病保障还是终身寿险以及意外伤害保障，人均赔付在5-7万左右，从赔付的件数来看，10万以下的超过80%。许多人买保险，依然是忽略保障，追求收益，把保险当成投资去考虑。

从保险公司的继续率数据来看，有生存金领取的保险继续率最高，重大疾病其次，终身寿险最低。为什么呢？这也是一种心理因素造成的。就是那些反馈比较及时、互动频率比较高的事情，人们都比较愿意做，反之就不喜欢。

保险恰恰有个缺陷，就是跟客户互动机会少，只有出险的时候才有回馈，但又常常伴随着悲剧，比如疾病、死亡、意外伤害；而银行和股票，都比较方便跟客户频繁地互动，特别股票互动频率是最高的，所以客户是最喜欢的；银行自己可以随时动用，所以也比较喜欢。

所以你会发现，保险里面：有生存金领取的保险，客户比较喜欢，本来不想交续期了，一领钱，就觉得还可以，留着吧。

重大疾病保险，客户有时候也觉得没用，想退掉，但是周围总有信息说某某某又生病了，觉得还是有用的，就留下了；终身寿险，因为不死不会给钱，好处都是受益人感知的，买了好多年也不感觉有用，最后想想还是退掉吧。所以，卖终身寿险的代理人才是最专业的，买终身寿险的客户才是最有责任感和爱心的。终身寿险会帮助代理人和客户建立纯正的保险理念。

终身寿险的优点和特点

昨天，我们给大家推荐了一个以终身寿险附加定期寿险的组合，来提高我们的身价保障。今天我们具体来分析一下终身寿险的特点和优点。

终身寿险是最古老最传统的保险产品之一，它也被称为“现金价值保险”，顾名思义，它可以提供终身的保障并且具有现金价值。

对于终身交费的终身寿险，如果投保人能够坚持支付保险费，人寿保险公司就一直提供保障；如果投保人停止支付保险费，保险单则会在宽限期（一般是60天）之后中止。

如果该保险单已经积累了现金价值，投保人可以领取全部现金价值（就是退保）。对于选择定期交费的终身寿险，交费结束后，客户就一直享有保障，也可以取用全部或者部分现金价值。

由于终身寿险可以产生现金价值，随着现金价值的积累，到一定的时候，它就成为投保人的一大笔十分方便的基金。此时，从这一大笔十分方便的基金，又可以产生出种种“生存福利”，这是终身寿险不同于定期寿险的另一个最主要方面。

具体的“生存福利”有：

1）投保人可以随时从这笔基金里贷款（保单贷款），支付一定的利息，到期偿还，或者续借，可以部分或者全部偿还，也可以只还利息， 续借本金，或者在保险金给付时扣除。事实上，利用保单的现金价值贷款，比从其它任何地方贷款都更加方便，更加合算。

2）投保人也可以随时从现金价值里取款（部分退保），如果取款额低于保险费，即使在美国也是免除纳税的，而中国在目前无论取多少都没有收税。

3）如果投保人病危，患绝症，达到一定条件，投保人可以自己提前领取“身故保险金”而享受“生前福利”，就是有的保险条款提供的“生命尊严提前给付”。

终身人寿保险还有一个特点是：它所谓的“终身”并不是指投保人活多久算多久，而是指投保人满100岁为止，也有105岁的。也就是说，当投保人满100/105岁时，保险合同就自动终止。此时，现金价值与身故保险金完全等值（即等于保险金额），保险公司必须把身故保险金（也即现金价值）全部付给投保人。

终身寿险的现金价值

我们知道，“现金价值”绝不是保险费的简单累积，而是在保险费扣除种种手续费和管理费后，加上复合利息的结果。

我们又知道，根据人寿保险的基本原理，投保人所付出的很小量的保险费永远大大低于人寿保险公司所支付的一大笔身故保险金。换句话说，他/她是通过最高折扣率来购买人寿保险。

那么，当投保人满100岁时，保险公司把身故保险金还给投保人时，保险公司会不会赔钱呢？不会！这是因为在此时，不断增长的现金价值已经与身故保险金等值（一般远超过所缴纳保险费之和）。

但是，如果投保人活不到100岁，保险公司就肯定要赔钱，而且，投保人越短寿，保险公司赔钱就得越多。从纯粹的钱财角度来看，只要投保人活不到100岁，投保人就肯定要赚保险公司的钱，从而达到创造财富与保全财产的目的。这也正是终身寿险最根本的社会功能。

有人把“终身寿险”简单地叫做“储蓄型人寿保险”，明确地指出人寿保险同时具有储蓄的功能。说具体一些，就是因为保险费可以逐步地积累而转换成为可观的现金价值。

显然，现金价值是理解人寿保险的关键点。我们前面介绍过人寿保险的设计原理，也知道保险公司肯定要把保险费拿去投资。然而，我们却不知道：到底现金价值是如何增长的呢？到底现金价值增长的速度如何呢？现金价值增长的速度与投保人的利害关系如何呢？

终身寿险的投资价值

传统的终身寿险，最大的特征是追求稳定，追求“零”风险，追求在任何时候都能够支付受益人的身故保险金。这样，传统的人寿保险公司在财务方面明显的倾向于稳健保守，至于现金价值的增长速度，则不在人寿保险公司优先考虑的范围之内。

所以，尽管人寿保险公司也在积极投资，但终身寿险的投资范围却是非常非常的狭窄，绝大部分资金都是投资在银行存款、各种债券等比较保守的投资工具上。如此一来，现金价值的增长速度必然有限，也就是说这些产品的预定利率都比较保守，比如2.5%、3.5%。

应该指出：终身寿险的传统功能是创造财富（被保险人身故后给家里留下一大笔现金资产）和保全财产（身故保险金可以用来偿还房屋贷款等债务），它在这两方面具有无可比拟的优越性。

但是，它的投资理财的功能并不突出。如果您希望既要创造财富和保全财产，又要靠人寿保险来较快地增值，那么，终身人寿保险也许不可能满足您的要求，您必须选择其它类型的人寿保险作为补充。

当然，今天的分红型终身寿险就兼具了投资增值的功能，甚至红利可以进入万能账户或者用来增加保险金额，进一步放大投资效果。

如何理解分红型终身寿险的投资价值，我们举个例子来说明一下：

一个45岁男士，购买400万保额的分红型终身寿险，在第十个保单年度，合计缴费136万，中档分红累积红利16万，退保84万（中档分红），身故416万。20年交费期满，合计交费272万，中档分红累积红利97万，退保266万（中档分红），身故497万。客户83岁时，就是第38个保单年度，累积中档分红红利379万，退保可以拿到611万（中档分红），身故779万。

这相当于分期付款买了套房子，房地产公司保证的回购价格是400万（保底身故责任，就是基础保额），二十年分期，零首付，每年付房款13.6万，月供1.13万，总房款272万。但房子在分红状态下，只增值，不贬值。如果达到中档分红水平，最终价值可以达到总房款的三倍左右甚至更多，放得越久越涨价。在房住不炒的年代，选择分红型终身寿险，既可以带来高额的保障，也可以当作一种稳健的投资。如果额度足够高，还可以达到财富代际传承的效果。

今天的专题就到这里，谢谢大家。

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【总编：洛阳裴晓芳】

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