直营、加盟、托管、联营、门店合伙哪种模式适合企业？

本文导读：连锁企业到底哪一种扩张模式最好？

直营、加盟、联营、托管、门店合伙等模式都有各自的优势与缺点，所以没有最好的模式，只是是否适合自己企业的才是最好，如何了解适合自己呢？

对连锁企业来讲，发展过程中会不断的去扩展门店去占领各区域、市场，但是门店的扩张过程中模式的选择是企业的第一关，因为这决定了企业接下来的发展路线

那么如何选择扩张模式？

连锁模式从内外区分，有两种模式：

一种是内部扩张，即门店合伙人模式

一种是外部扩张，即（托管、特许加盟、联营等）

今天通过《连锁企业扩展模式》为大家详细分析

目录

一、扩张模式类别二、扩张模式的应用场景三、扩张模式案例

— 01 —

扩张模式的类别

战略定生死，模式定速度

模式是为战略其中一部分，如果把战略比喻为我们要如何去到某个地方，那么扩张模式就是我们用什么交通方式过去。

大家看到以上我们把五种扩张模式分别对应了五种交通方式：

直营模式—步行

托管联营—自行车

联营加盟—电动车

托管加盟—汽车

门店合伙—动车

特许加盟—飞机

如果按照对应的交通工具看谁最快，大部分肯定会说是飞机，但是目标不同，去的方式也会不一样。

比如：

1、你从城市的东边到西边，你回坐飞机吗？肯定不会，最多选择电动车、汽车

2、你从楼下去楼上，你肯定只有选择步行

3、你从城市A去临近的城市B，距离不远不近，动车刚刚合适。

从以上三个案例你会发现，其实这个没有最好的模式，只有最适合的，适合你的这个连锁项目、你的公司情况、你的想法的才是最好的。

所以作为创始人，你必须明确和清晰战略。

做正确的事（道），而不是正确地做事（术）。

所以扩张模式的设计目的是实现战略目标的，其次是实现企业利益最大化。

— 02 —

扩张模式的适用场景

上面讲了五种扩展模式，用交通工具做了比喻，接下来我们来分析不同交通工具适合的路，也就是我们的适用场景。

连锁企业扩张模式应用场景

第一种：直营模式

概念

1、品牌方独立投资开店；

2、品牌方单独拥有门店所有权；

3、品牌方独立经营管理门店。

应用场景

1、品牌方资金雄厚；

2、品牌强大的门店人才输出；

3、品牌方管控门店全部现金流。

例：上海的品牌-林清轩

第二种：托管联营

概念

1、品牌方与投资者共同投资联合开店，品牌方一般是以品牌和商品铺货等资源投资形式，投资者提供建店所需资金投资形式；

2、投资者将门店经营管理全权交由品牌方操作，

3、门店所有权为联营商所有。

注：投资者即联营商，后面不再重复

应用场景

1、单店模式张力强劲；

2、品牌方具备一定的供应链体系及很强标准化运营管理系统；

3、品牌方门店人才输出模式比较稳定。

4、品牌方需要短期内的高质量连锁规模成长来完成品牌快速塑造， 但缺乏市场拓展资源及扩张资金， 需要整合相应的市场扩张资源和资金。

5、围绕消费升级带来的单店模式升级出现的新单店模式，

例如说：目前比较火的名创优品

第三种：纯托管

概念

1、投资者独立投资品牌方授权的门店；

2、全权负责门店经营管理，全权负责门店经营管理；

3、门店所有权归投资者所有。

应用场景

1、品牌方品牌还未达到一定高度，很难控制非直营门店的经营管理，一般会通过有吸引力的投资回报机制，吸引投资人；

2、品牌方具备强大的门店经营管理团队输出能力；

例如：早期的海澜之家。

第四种：加盟联营

概念

1、品牌方与投资者共同投资联合开店，品牌方一般是以品牌和商品铺货等资源投资品牌和商品铺货等资源投金投资形式；

2、投资者按照品牌方要求自己经营管理门店；

3、门店所有权为联营商所有。

应用场景

1、投资者具备一定的门店经营管理能力，要求自主经营管理门店，但对门店核心资源的掌控力不强，需要品牌 方在资源投入上进行支持；

2、投资者认可及接受品牌方店经营管理团队输出能力；

例：鞋服行业运用较多。

第五种：特许加盟

概念

1、特许人将经营资源许可其他经营者使用；

2、被特许人按照合同约定在统一的经营 模式下开展经营；

3、受许人要向特许人支付特许经营费用。

应用场景

1、特许经营涉及的领域十分广泛，其具体形式又呈现出多种多样的特点。

例：麦当劳、肯德基

到底哪种适合自身，我们将为你分析，模式设计的原则。

连锁企业扩张模式的优缺点

第一种：直营

定义：自己投钱，自己管理。

优点：易管控、高度集权、可以统一标准化打理、连锁网络稳定、扩张复制率成功率高。

缺点：资金不足，人才需求大。

应用场景：

1、品牌方资金雄厚；

2、品牌方强大的门店人才输出能力；

3、品牌方管控门店全部现金流。

第二种：托管联营

定义：总部和投资商一起投钱，总部管。

优点：解决很多上游供应商问题

缺点：对品牌影响要求高

应用场景：

1、单店模式张力强劲

2、品牌方具备一定的供应链体系及很强标准化运营管理系统

3、品牌方门店人才输出模式比较稳定

4、品牌方需要短期内的高质量连锁规模成长来完成品牌快速塑造，但缺乏市场拓展资源及扩张资金，需要整合相应的市场扩张资源和资金。

5、围绕消费升级带来的单店模式升级出现的新单店模式

第三种：纯托管

定义：投资商投钱，总部管。

优点：投资风险小，品牌输出；

缺点：对品牌影响要求高。

应用场景：

1、品牌方品牌还未达到一定高度，很难控制非直营门]店的经营管理，一般会通过有吸引力的投资回报机制,吸引投资人;

2、品牌方具备强大的门J店经营管理团队输出能力

第四种：加盟联营

定义：总部投资商一起投钱，加盟商管。

优点：投资风险小，人才压力小，

缺点：难管控。

应用场景：

1、投资者具备定的J店经营管理能力，要求自主经营管理门店,但对J店核心资源的掌控力不强，需要品牌方在资源投入上进行支持;

2、投资者认可及接受品牌方的经营管理体系;

第五种：特许加盟

定义：投资商投钱，投资商管。

优点：投资风险小，扩张快，人才压力小。

缺点：难管控，复制成功率低。

应用场景：特许经营涉及的领域十分广泛，其具体形式又呈现出多种多样的特点。

补充

第六种：门店合作人

定义：门店员工一起投钱，总部管大权

优点：扩张速度快，店长、员工积极性高，活力强。

缺点：需要单店盈利为基础。

应用场景：不同的合伙人模式的应用场景也不一样，就像初创阶段最适合的是共创模式，裂变模式等，等到门店扩张阶段，变革阶段选择又不一样了。具体情况具体考虑。

第七种：收购兼并

定义：通过整合收购或联合。

优点：快速扩张规模

缺点：资金需求大和收购或兼并整合后遗留及管理问题难处理。

应用场景：资金方强大，同时自己的管理能力有自信，有保障。

连锁企业扩张模式选择原因

直营

出资方式：公司全资

管控模式：公司管控

案例：林清轩、木屋烧烤、井格

模型选择原因：保证产品与服务品质、好管控

门店合伙

出资方式：联合投资

管控模式：合伙人管控

案例：百果园、弄堂、西贝、永辉超市、喜家德

模型选择原因：保证产品与服务品质、提升员工积极性

托管联营

出资方式：联合投资

管控模式：公司管控

案例：名创优品、胡桃里

模型选择原因：保证品质与服务品质、轻资产

加盟联营

出资方式：联合投资

管控模式：加盟商管控

案例：格力

模型选择原因：保证产品与服务品质、人才压力小

纯托管

出资方式：他人投资

管控模式：公司管控

案例：海澜之家

模型选择原因：融资、创新模式打造、投资风险小

特许加盟

出资方式：他人投资

管控模式：

1、公司关键节点管控

2、加盟商管控

案例：

1、Tata木门、雅迪

2、爱斯即膜、植物医生、绝味、正兴鸡排

模型选择原因：

1、保证产品与服务品质、扩张快

2、保证产品品质/总部支持要求低、扩张快

收购、兼并

出资方式：收购、兼并方

管控模式：公司管控

案例：百果园、梵音瑜伽、良品铺子

模型选择原因：迅速规模化

我们从两个维度看看：一个是资产的轻重，一个是扩张速度的快慢

轻资产好还是扩张快好？

其实主要看企业的资金、模式、运营、团队等，市场上有些企业扩张很快，但是运营和管理跟不上，最后反而导致发展出现关店、盈利下降、倒闭等问题。

所以，看问题不能只看一个“点”，而在于观全局。

作为创始人，定的战略目标，要看目标与资源是否匹配。

当然也同时需要仰望星空，有句话说的好：

不是你有1000个店长，才能开1000家门店，

而是拥有1000家门店的梦想，承载了1000家门店的店长。

— 03 —

扩张模式案例

案例：百果园

百果园成立于2001年，历经20年的发展，百果园以年营收100多亿、4600多家终端门店、7千万会员和200多个水果种植基地。

纵观百果园在水果零售行业的势不可挡，其门店合伙人机制可谓是功不可没。

不过百果园门店的成功不是一蹴而就的，在2007年前，百果园都是以加盟店为主，开出了100多家店，看似形势一片大好。

但加盟连锁在全国难以统一标准，其质量和服务体验参差不齐的致命缺点，造成了品牌口碑的下降、维系成本的高涨。而直营店又难以实现高效发展，苦苦思索之下，百果园引入了类直营模式，即门店合伙人机制。

百果园的这种门店合伙人机制从四个方面来理解：

1.股权为纽带

2.自主经营

3.风险共担

4.利润共享

下面，我们来解读一下百果园的门店合伙人机制的巧思：

一、门店股权架构

参与门店投资有3方：

1.拓展负责人

2.片区管理者

3.店长

门店店长自主经营门店，持有门店80%的股份，与公司指定的大区负责人和片区管理者共享门店70%的利润。百果园的门店股权结构、职责及分配如下：

具体详情可阅读：连锁问题如何解决？百果园落地方案告诉你（点击阅读）

二、培养晋升之路

每一家门店在每年培养并推荐一名储备店长，培养的周期为8-12个月，然后对新店长进行考核。让每个加入百果园的员工经过培训都有机会成长为店长。

三、公司扶持和兜底制度

百果园为每一位加入的店长提供系统的管理，其中包括人员、门店经营和管理上的支持，也包括资金上扶持和补贴。

百果园承诺，门店亏损由总部承担，具体政策如下：

1.加盟店若亏损，亏损额由百果园承担，3年后若还亏损，则评估是否闭店；

2.百果园不收特许加盟费，收益来自门店每年利润的30%分成（构成了商业模式蓄水闭环）；

3.不依靠商品差价收益，百果园从门店获得的利润分成占百果园总利润的80%左右；

4.设立分红基数，6400元分红基础利润，基础利润根据门店运营情况一年一评定。

四、退出通道的设计、设定股权流动评估体系

如果店长想要开拓新市场放弃旧店，公司会给予店长一次性3倍的补偿并返还早期旧店的原始出资。

从以上四个方面来讲，没有后顾之忧的店长其积极性被高度调动了起来，员工渴望成为店长，全公司都在这种氛围下扩张迅速，积累了大量的好口碑。

— 00 —

总结

以上我们为大家系统的分析了连锁企业的扩展模式的意义、应用场景，也用百果园的拓展模式作为案例，更好的让大家对比自己企业情况进行选择。

你找到了适合自己企业的拓展模式了吗？