一位朋友最近咨询我：某区域的次新房，新房卖2.8万，二手房挂牌价2.7-2.9万，这时候选择新房还是二手房？
在目前的苏州市场，我们经常会看到一些区域的二手房，成交价和已经限价格的新房相当接近，一二手房倒挂的空间逐渐消失。只不过，如果买二手，需要指出的实际成本要高于新房（二手房交易税费）。
大家都知道，二手房有一个价格优势：时间。
从卖房的角度看，最近许多房东都反馈：真正想买房时候，才感受到市场的寒意。房子卖不掉，挂了很久都每人看。如果价格不降到位，不可能有成交。
贝壳显示的二手房挂牌量，是观察市场的一个重要数据，但更能反馈市场预期的是，一个又一个的房东卖房案例。
没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格，价钱是任何一套房子成交的杠杆。定价的合理与否会直接影响到房子的售卖：看房客户的数量及成交的周期。每个房东出售房屋之前都需要对自己的房子进行定价，那么如何才能准确评估房屋价格呢？可以从以下几个方面入手。
定价方法
1. 成本加成法。房东用成交价（而不是买入价）加上一定的利润来定价。同理，在房市不好的时候，房东也可以用成本价减去自己可以承受的损失来定价。
2. 主观定价法。房东按照其心里所想来定价，而不管其他因素。这种定价方法适用于比较有特色的房产。
3. 横向比较法。这个方法应用得最为普遍，因为最终的成交价是由市场来决定的。对比的要素：历史成交价及套数、竞品报价（同区域、同小区、同户型的报价及套数）、市场行情趋势（3-6个月的成交价格及套数变化趋势）。
图片为园区白塘板块中央景城近期成交情况
定价过高会带来一定的风险和不确定性。定价过高带来的直接结果是看的人会变少：定价高出市场价10%，来看房的人数会减少50%；如果定价高于市场价20%，来看房的人则会减少到10%。
一般来说，房屋上市的前三至四周我们称之为"新鲜期"，一定要尽可能利用好这段新鲜期尽快成交，否则成交周期拉长。长期在售，多次调价卖不掉的房子，让客户增加疑虑，是房子质量有问题还是房东不诚心出售？
定价依据
1. 差异定价
不同房源之间具有一定的差异性,从而形成了不同的市场价格,所以在定价的时候就可以看看自家房源与其它房源之间的差异,比较后再定出合理的价格。这些差异成为房子定价的依据：房龄、地段、配套、户型、楼层、朝向、景观、面积、付款方式
2. 竞争定价
市场情况：市场形势良好，购房需求旺盛,定价就可以高一些；相反，市场低迷，需求不旺，价格就需要定低一些。
竞争地位：房源优势明显，可能获得高额利润，定价可以高一些;；竞争地位一般，利润空间不大，定价就得低一些。
资金状况：急需将房子出售出去,尽快拿到资金周转时，定价可以低一些；资金充足，周转流畅时，定价可以高一些。
定价
1. 影响客户的预期
客户买房之前，一般已经在心里有一个预期的价格。这个价格其实是房东可以影响的，房东先开出一个相对较高的价格，客户一般会把它当作他们出价的依据。但是如果房东开出的价格是不切实际的话，这招将会失败。
房东还可以通过其他方式来影响客户的心理价格，比如告诉客户你的房子的价值，以及附近同类型房屋的售价，通过价值及价格的对比，来影响客户的预期。同样，客户也可以用对比周边同类型房子的价值及价格，来影响房东的预期。
2. 适当的调降价格
如今的房地产市场，房东想要找到一个好的客户是不容易的，所以可以考虑将价格做一些下调。比如，你将原价从4000000元降价到3850000元的时候，就会让买家认为是便宜了很多。这样也就可以很好地促成交易。
本文虽然从卖房定价角度出发，但对购房者也有一定的参考意义。尤其刚需自住，在市场捉摸不定的行情下，要关注二手房的动态。
如果看到自己想买房的板块内，突然出现天价二手房或者超低价二手房，都要小心，要去求证真伪，不要被带节奏。
本文作者：贝壳园南大区（俊家房产）仇正军，文中所有内容未经作者允许禁止转载
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