“做直播最重要的是让他们感受到你这个人”。
2020年，主持人出身的大利开启了新的职业生涯：带货主播。签约遥望后，大利从王祖蓝的助播做起，2020年5月份开始自己带货。
三个月后，大利的单场直播GMV突破了千万，如今已是抖音带货的头部主播，多次登上抖音带货榜TOP1。
大利迅速崛起的背后有哪些方法论？
近日，电商狂人对大利进行了一场专访，聊了聊她背后的故事和带货历程。
作者 |王小红
来源 |今日网红
主持人转型带货主播
一个带货主播的一天是什么样的？
3月29日，大利早早来到了办公场地，早上十点，直播专场准时开播，这场直播一直持续到晚上十点，时长将近12小时。
在这12个小时里，大利在直播间过了近90件产品，超过了1400万的销售额从中诞生，累计观看人数超过250万。
晚上10点下播后，大利的工作并没有结束，她继续留在现场拍短视频，给粉丝拍摄工作人员如何现场打包货品。
一直忙碌到深夜2点半回酒店，休息了6个小时后，早上8点半，大利从宁波赶回杭州拍摄短视频，准备下一场的直播。
在有直播排期的日子，这样的作息成了大利的常态。
在镜头前，你会看到一个语速飞快、不知疲倦，能够连续直播十几个小时的大利。
但在镜头外，下了播的她不爱说话，更不怎么聚会，在所剩无几的闲暇时间，大利会观看其他主播的带货直播，研究产品和学习皮肤领域的知识，可以说，几乎所有的精力和力气用在了直播上。
一年前，原本是主持人的大利做出了新的人生选择，成为一名全职带货主播。
“电视台行业18年以后开始有些低迷，新媒体和短视频对它冲击比较大。所以我决定去转型，找找风口。”
在湖北卫视做主持人的大利一直都有转型的想法，但当时她对这个行业并不了解，虽然想转型却无从下手。
直到遇见了遥望网络。
这家机构从18年开始布局直播电商领域，一年时间快速成长为业内领先的头部MCN机构，同时也是直播电商概念的唯一一家A股上市公司。
该公司孵化了包括瑜大公子、李宣卓、柠檬女鞋等大主播，同时旗下签约了王祖蓝、王耀庆、张柏芝、张予曦等一批明星主播。在直播电商领域，遥望有丰富的资源和成熟的经验。
“大利给人的感觉特别真实，这种特质是粉丝喜欢她的一大原因。” 大利团队的成员告诉电商狂人，大利的直播非常接地气，能够给人信任感。
这或许是遥望选择签约大利的初衷。
与遥望牵手后，大利只身去了杭州，借助遥望的资源，大利开始在王祖蓝的直播间担任助播，这是她在电商行业迈出的第一步。
“祖蓝老师是我的引路人之一”，这段助播经历对大利来说十分宝贵，能够切身感受直播间的节奏，收获许多直播的相关经验。
在经历一段时间的沉淀之后，大利开始了自己的带货生涯。
直播爆发点在仓库直播
很多人认识大利是从仓库直播开始的。
她是抖音最早一批尝试仓库直播的主播之一，在她之后越来越多的主播开始了仓库直播。
起初直播是在公司直播间，大利仍然记得自己第一次直播带货的场景，因为此前担任过助播，第一次自己直播并没有遭遇“水土不服”，整个过程比较顺利，但直播首秀只卖了60多万，这个成绩她并不满意。
“因为当时同样是第一次带货的同行，成绩是500多万。”
此后一个月的直播带货成绩，都没有达到自己的预期，大利有些气馁。
“刚开始做的一个月是最艰难的时候，甚至有想过放弃，但是开始爆发了之后就觉得做出一些小小成绩了”。
账户起步期的跑量、试方向、打标签是比较是最难熬的阶段， 但好在大利坚持下来了。
直播间第一次爆发是在2020年8月，当时大利将直播场地选在宁波保税仓，这是大利第一次尝试仓库直播。
当时正值炎夏，仓库温度近40度，仅有两台风扇，她贴着退热贴在这样的环境下播了14个小时。
那场直播大利的销售额首次突破1000万，当时她的粉丝数仅16W。就像是一个临界点，此次直播过后，团队换了新的方向：尽可能的争取仓库直播，而大利的直播销售成绩也一直在平稳上升。
仓库直播是在19年就兴起的走播模式，主播带着团队亲自过去供应链，在各个货品仓库内直播。
大利很看好这种直播方式，在她看来，相较于传统的寄样直播，仓库直播给粉丝的感觉更真实，也更接地气。
大利在下播后，也常常会给粉丝拍仓库现场的视频，让粉丝更直观的感受货品。也会同步拍摄货物的包装，让粉丝感受现货现发的氛围。
“很多直播间只是单纯展示产品，但背后物流的配合度、发货速度其实也是很多消费者想知道的直播盲区。”
主做专场，偶尔混场
“作为主播，你不懂品的话，是没有办法去直播的。”
目前大利的直播工作室有5个人，但背后的选品、招商、商品运营、客服等人数加在一起有数百人。
从品牌方的沟通、选品核实库存到后期设计海报、协调场地，这些流程大利都参与其中。
尤其在选品上，大利认为一个合格的主播，选品过程是必须参与的。她给自己的定位是美妆主播，在产品的选择上也倾向于美妆类。
每一场直播之前，大利会提前对产品的成分做功课，然后尽可能的挑自己喜欢，同时粉丝也可能会喜欢的产品。
团队人员也会先试用产品，生成体验报告，而大利再根据试用结果在直播间反馈给粉丝。
在选品组合上，整个团队会在原有的产品不断去增加新的品类，尝试这个品能不能卖得动，再从数据上看应该去做哪些改变。
在单场直播的选品上，大利团队绝大部分都是做品牌专场，偶尔会有一些混场。
专场和混场的区别在哪？
大利表示，品牌专场的好处是针对性强，能够带动直播间的品牌调性，你合作的品牌优质，粉丝的认可度也会变高。
而混场直播的产品组合方式更加丰富，给粉丝提供的商品选择性更多。
综合来说，二者有各自的优点，“我们会根据粉丝的需求来调整每个月品牌专场和混场的比例，经过不同的搭配让粉丝有更多的选择。”
大利说她直播间的商品退货率很低，而复购率比较高，这一方面是直播前选品的谨慎，另一方面，也归功于强大的售后团队。
很多抖音直播间销售额不错，但因为没有电商经验，售后工作做得不好，给粉丝造成不好的体验。
在售后这方面，遥望下了大功夫。
据了解，遥望有近200人的客服团队，并将其细分于每个主播工作室。
不仅如此，在客服的工作职能上，遥望网络设有接待客服、工单客服、退款客服及私信客服4个职能，对所有遥望网络旗下主播售出的商品进行售后保障。
客服团队平均每天收到超过1万次客户咨询，80%以上问题都能够5分钟内解决，复杂问题保证1小时内给与用户反馈。
强大的售后团队给了大利直播强有力的保障。
“来杭州的一年，太苦了，却收获了很多。”
尽管并不轻松，但过去一年是大利成长密度最大的一年，收获了大批喜爱她的粉丝，还有一支成熟的直播团队。
4月8日，在抖音电商生态大会上，平台给大利颁发了“美好新星”奖项，从主持人到带货大主播，大利的崛起用了不到一年的时间，是2020年抖音新晋带货大主播的代表之一。
过去，大利多次登上过抖音带货日榜TOP1 ，但大利和她的团队并不满足于此。
“我们后期的目标是做到总榜Top1。”
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