谈“围魏救赵”：如何巧妙运用“三十六计”中的积极成分

公元前三五三年，战国七强之一的魏国出兵攻打赵国，围困了赵国的都城邯郸。赵国派人冲出重围，向齐国求救。齐王任命田忌为将，孙膑为军帅，领兵救赵。田忌拟下令齐军直奔邯郸，以解赵国之围。孙膑却提议让齐军插入魏国腹地，围攻该国名城大梁。其理由是：魏军精锐部队集中攻打邯郸，国内空虚，如果趁机攻入魏国，不仅势如破竹，而且可以牵引魏军回师救援，这就可以解赵国之围，还可何机击败魏军。田忌采纳这一建议，领兵围攻大梁，魏国上下震动，急令攻赵大军昼夜兼程，返救大梁。攻赵魏军赶到桂陵，疲劳不堪。齐军却在此地以逸待劳，迎击魏军，结果魏军大败，几乎全军覆没。赵国之围也就因此而解了。这就是著名的“围魏救赵”的故事。

“围魏救赵”的诀窍是，对付集中的强敌，不如将它分散调动开来再打；先发制人，不如后发制人。领兵打仗，好比防治洪水：对凶猛的强敌，应避其锋芒，采取疏导引流的办法，待其分散疲惫之后再各个击破；对弱小之敌，则采取筑堤截流的办法，抓住其弱点，将其消灭。围魏救赵之计的运用，正是说明了这番道理。

当年，孙膑在陈述围魏救赵之计的时候曾说：“解开乱麻结绳，不能拳打掌拍；劝解吵架械斗，不能动手动脚。避实击虚，造成对方困窘，就可以自己得到解脱。”这里的奥妙，是不要就事论事，头痛医头，脚痛医脚；而是致力于抓住对方的要害与薄弱环节，破坏对方的行动部署，逼其就范。

◆黄兴巧妙化险为夷

下面来看两个巧妙运用“围魏救赵”计谋的案例。

1911年4月，孙中山领导的“黄花岗起义”前，黄兴押运一条装有武器弹药的商船到了广州码头，清政府盘查得很严。几个稽查员上船打开了几个箱子，里面是香蕉、衣物，如果再往下查，就是武器弹药了！

黄兴不由急中生智：他让两名船员扛起两个箱子就往岸上跑，稽查人员以为是违禁物品，赶忙追上去，打开箱子一看，却只是两箱满满的外国好酒。黄兴赶上，故意骂船员是“不要命的酒鬼”，又殷勤地把两箱好酒敬献给稽查。事后，去酒馆请稽查人员饱餐了一顿。这顿饭吃了有几个小时，等稽查醉熏熏地返回时，船上的武器弹药早已搬走。黄兴以“虚”化“实”的计谋，巧妙地运用了“围魏救赵”之声东击西的计策，从而化险为夷。

◆买主妙购高价住宅

在某大城市，有一位市民移民国外，想出售私宅，卖方要价1300万元，托给房地产中介公司代理。该公司业务员接下本案后，很快将房子挂了出去。

两周后，出现了一位买主。他参观完房子后非常满意，但只出价1000万元，这与卖主的底价相比还差300万元。业务员无奈，只有找房主议价。经过协调，房主终于同意售价降为1100万元，但声明不再降价，否则立即解除合约。

售价1100万与买价1000万相比，仍有100万元价差。鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，业务员只好再回头找买方协调。费尽口舌，买方同意再加价50万，即总价1050万元。同时，为了表示自己购房的诚意，还当场付了100万元的订金。

就在交付订金的当晚，买方又找来业务员，告诉他说一个月前他在别处看过另一栋房子，各方面条件都比现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时房主不肯降价，他只好放弃了。就在一个小时前，那栋楼的房主突然打电话给他说愿意依他的价格出售，可是他今天已在第二户下付了订金，如果房主仍不肯降价，他希望能退回那100万元。

业务员把买家的话传给房主，房主听到这个消息后也犯了难：既然买主更中意前一户房子，就有可能反悔，若答应他的要求，就得接受买方的价格——1050万元，即需在原售价基础上再降价50万元；若不愿意降价50万元，在目前经济不景气、房地产市场持续低迷的状态下，错失了这笔买卖，新买主不知何时再出现。就在这时，买方又以“前屋房主催问甚急”为由不断来电要求中介早早回话，否则应立即退回订金。经过“深思熟虑”，房主最终同意以买方价格出售。

就本事件整个过程来看，似乎“水到渠成”，其实是买方运用了“围魏救赵”的谈判策略延伸出来的高明杀价手法，以100万元订金为诱饵，又以“前屋”之事相威胁，使对方陷入进退维谷的局面，最终，落入买方所设的圈套，实现了买方削价的最终目的。

“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。商业谈判中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在对方的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露自己。同样，在我们的日常生活和工作中，如果想要达到自己想达到的目的，一定要注意看时机是否足够成熟，注意自己所应用的方法和策略是否正确。能够绕过对方敏感的话题，机智地采用“围魏救赵”的方法取得成功，便会得到最好的结果。

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（部分资料来源于网络）