精洗涨到218元,排名却冲到美团好评榜第一,这家门店做对了啥？

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

济南净车精工在当地颇有名气。

打开美团APP，将城市定位到济南，然后再在页面搜索栏输入关键词“美容洗车”，净车精工当仁不让地排在第一的位置，且评分高达5分。

成立于2020年9月的净车精工，是一家集洗车、美容、汽修、保养于一体的综合性汽服门店。

据悉，营业仅半年时间，净车精工便依靠优质的洗车服务，冲上了美团好评排行榜第1名，口碑也因此逐渐在线上传播开来。

据创始人高源分析，作为一家单店，净车精工能够在高手如林的汽后市场存活下来，主要归结于两方面原因。

从外因来看，济南相比于城市级别相同的武汉、郑州、西安而言，连锁品牌布局的门店数量偏少，而这也为像净车精工这样的单店提供了更多的生存空间。

从内因来看，净车精工快速取得一定的成绩，与高源此前的创业经历不无关系。

一、盲目扩张致第一次创业受挫

在从业人员文化程度相对较低的后市场，高源算得上是一个“文化人”，且还是一位跨行业的连续创业者。

将时间拨回到21年前的2000年。

彼时，大学毕业的他，毕业之后义无反顾地投身到通信行业，一干就是15年。

15年日复一日的积累，从基层的技术员工，到成为通信行业的技术专家，高源凭借自己的专业能力与对行业的无限热情，一步一个脚印走到了行业顶端。

成为行业的佼佼者，对于大部分人而言，应该是一件值得骄傲的事情。然而，一向不安于现状的高源并没有停下继续努力的脚步，而是开始思考能否去另外一个未知的领域，继续拓展事业版图。

2014年，一次偶然的机会，他结识了一位汽后市场的朋友，两人经过深入交流，发现汽服行业未来充满商机，一拍即合决定合伙创业。

据悉，高源在后市场的第一次创业持续了7年时间。期间，他创办了济南当地一家知名的区域连锁，旗下一共有5家门店，业务涵盖洗车、美容、维修、保养一站式服务，单店最高年收入曾超过1000万。

正所谓，天下事，分久必合，合久必分。

2020年，在合伙创业的第7年，由于此双方门店运营理念的不同，高源的第一次创业宣告“和平解散”。

实际上，运营理念不同只是导火索。在高源看来，导致第一次创业未能善始善终的根本原因是：盲目扩张。

结束第一次创业之后，高源并没有由此一蹶不振。

“遭遇创业失利，我并没有感到特别悲观。在家复盘一个月之后， 写下了9万字的心得体会，总结了7年来的经验、教训，成与败、得与失；脑海中一直在反思这段经历。找到原因之后，我决定再度回到后市场创业。”

2020年9月，高源创办了净车精工，定位为高端洗美维保门店，由此开启了另外一段创业故事。

二、月投入5000元线上营销，产值激增十倍

对于许多老板而言，创业初期成立新店最困难的事情莫过于获取客户。

按照门店传统的营销模式，绝大部分老板会通过免费洗车、小保养等方式来获客引流。

因为，整体而言，相对高频、低价及刚需的项目才能被用来当作入口项目。从这两个层面来说，洗车和保养算是符合要求。

而具体到高源身上，他却并没有局限于此。“成立净车精工是我第二次在后市场创业，此前第一次创业已经在行业认识了一些朋友。因此，门店营业初期，我们完全可以依靠那些老客维持日常的运营。”

没有了获取新客的压力，吸取第一次创业失利教训的高源，计划从做大做强一家门店开始。

多年的通信互联网的工作背景，对互联网营销非常了解，高源决定从线下走向线上，通过美团来营销门店。

据高源介绍，刚开始，净车精工每月投入到美团的推广费用大约为5000-6000元，带来的产值却可以达到5-7万元，投入产出比达到了惊人的十倍。

具体如何推广？高源分别从店铺展示与项目设置两个方面进行了详细解释。

在店铺展示上，尽可能使用门店的VI形象，上传的照片尽量保持高清，向消费者传递一种高大上的视觉冲击；在项目设计上，遵循价格从低到高、项目由少到多的原则。

“线上爆款项目具有高频、低价、刚需的特点，净车精工在推广美团门店项目的策略上，起初根据周边门店价格设置一个相对较低的价格，以此吸引新客户进店；另外在项目的数量上，以3-4个最佳，之后随着团单数量的增加再不断上线新的服务项目。”

据了解，目前，净车精工已经将门店40多个服务项目全部搬到美团上。

其中，销量最高的两个项目分别是66元的普洗和218元的精洗，半年内累计消费次数达660次。

高源表示，客走旺门，线上交易量的激增，能够很大程度上影响客户线上的下单决策。

“通常，一家汽服门店的某个项目在美团的成交量累计达到1000单之后，平台会加强实时推送。这样一来，用户线上搜索门店，能够轻松找到净车精工。所以，我一直鼓励客户线上下单、线下消费。”

此外，高源还强调，客户在线上的留言评价，能够倒逼净车精工不断改善服务，提升客户满意度。

“我们需要不定期的在美团上看到差评，只有差评才能有利于我们不断发现问题，寻找不足，进一步提高，让客户的满意度更高。一直以来，我都非常重视浏览客户留言评价，认真回复每一个差评，给出具体的解决方案，让客户第一时间能够感受我们的真诚。”

三、洗车从118元涨到218元，客户口碑却提高

跟有些门店遭遇“洗车价格提不上来、洗车工手忙脚乱、洗再多车店里还是不赚钱”的窘境不同，净车精工的洗车项目已经从“盈利项目”变成了“最佳口碑项目”。

“我们在美团的洗车服务其实一直在涨价，尤其是精洗，从开始的118元涨到现在的218元，而且，还会持续不断的涨价，这个过程客户对我们的评价不但没有降低，甚至还好了很多。”高源如是说。

事实上，在众多门店借助低价洗车引流的背景之下，净车精工却反其道而行之进行提价，这背后与高源对洗车的认知有关。

在高源看来，行业指望低价洗车引流以此来完成客户转化，注定行不通。

“一是低价洗车意味着洗车质量注定不会太高，二是通过低价洗车吸引进店的客户绝大部分消费能力偏低。在这两个前提之下，门店洗车亏损在所难免，如果还打算以此来提高洗车客户转化率，显然是不成立的。”

此外，净车精工不断提高洗车价格的另一大原因是，过滤掉低价值客户。

“净车精工仅有一家门店，从工位数、员工数量与服务体量来说，都不适合每天接待大量洗车客户。为了避免过多的车主进店洗车，我们会根据门店运营的实际情况不断调整洗车价格，将那些价格敏感型的客户拒之门外，最终进店洗车的客户消费能力都比较强；同时，定期涨价，可以一直进行有效的客户筛选，倒逼我们保持优质的质量与服务，相应的员工收入也会更高，员工的工作积极性也更高，那么客户的满意度也会更高，自然而然的形成了一种良性的循环。

据介绍，净车精工每天将洗车的台次控制在20台以内。而且，为了有效控制进店洗车台次，高源还拒绝效仿同行推行会员卡。

对此，他的解释是会员卡短期可以解决门店资金紧张的难题，但是长此以往，如果门店服务能力不能与之匹配，将会得不偿失。

高源举了一个例子。

“净车精工一天只能清洗20台车，一个月就是600台。按照车主平均15天洗一次车的频率来算，一个月最多接纳300个会员进店洗车。如果推行会员卡，持卡的会员集中进店之后遭遇洗车排队，这个时候他们就会开始抱怨。如果不办卡，客户进店时，遇到排队、等待现象，没有那么大的怨气，而且我们可以根据店内的施工状况，有选择性的接车，有选择性的接项目，我们坚信，只要质量能保持住，根本不可能缺客户。”

四、定位高端洗美店，装修需亲力亲为

净车精工“隐匿”于济南禧悦东方酒店地下停车场二层，面积约为400平米。

目前，门店洗车与美容工位各2个，机修工位4个，月产值约为15-20万元，洗美产值占总收入的三分之一。

在定位上，高源将净车精工定位为高端洗美店，目标客户群体是车辆价格为50万左右的中高端男性车主。

据高源观察，这一部分车主，愿意为品质及服务买单，拥有较高的消费意愿以及消费能力。

为了打造一家高端汽服门店，高源在选址与装修上下足了功夫，并总结了一些经验。

选址方面，同时满足距离目标客户近、交通方便、周边尽量繁华等条件。

净车精工位于济南市高新区核心地带的五星级酒店地下停车场，毗邻高新区政府，周边三公里半径之内分布了许多高档写字楼、高端小区、大型商场，这些地方人流与车流密集， 方便车主就近进店消费。

其次，门店停车方便，同时租金不能太贵。

酒店内部停车场，满足了车辆进出方便，解决了停车问题；尤为重要的一点是留出了充足的扩张空间，场地租金相较于街边商铺偏低，对降低运营成本帮助很大。

装修方面，高源强调“千万不能偷懒”，一定要亲力亲为。

“开店初期事情较多，即便将装修方案承包给了行业内设计师，但是关系到门店生存命脉的事务一定要了然于心。设计师的优点是比较新锐，设计出来的东西往往能让人眼前一亮，缺点是他们对整个店面功能的了解不足，需要门店老板自己考虑周全，并能给设计师提供合理的建议。”

除了分享门店选择和装修经验，采访最后高源还向《汽车服务世界》透露，未来3年内净车精工专注做好一家门店的同时，扶持更多的优秀员工一起合伙开店。

“我的目标是将净车精工打造成‘小而精’的单店，短期内不会考虑增开新店。以后随着门店盈利能力增强，会考虑自己投资与其他优秀同行，支持他们开店创业。”

立足现在，认知清晰，充分利用互联网工具。这或许是净车精工能够在竞争对手林立的后市场活下来的重要原因。