东晖联建丨最好的售楼处，颜值只是加分项，沉浸式社交才是未来！

售楼处是项目宣传的桥头堡，是前期展示项目品质、提升产品售价的重要场域。但随着房企精力、财力的不断投入，换来的却是消费者“激情”的减退，人们更愿意直奔沙盘或工地，到访售楼处更多意味直接签约。

那么，售楼处的意义到底是什么？一个签约场地吗？当未来一键购房来临时，售楼处还能何去何从？

售楼处的成长历程

空间为人，是永恒的命题，售楼处亦如此。最初的售楼处，即1.0时代，定位卖场，以沙盘+洽谈区为主，重前期营销，卖完即拆比比皆是。直白说，此时的售楼处，是无法吸引消费者的。

于是，随着一些开发商对售楼处的探索，2.0时代来临，造型艺术化、自带网红属性的售楼处随之出现。但这一阶段的售楼处，第一眼惊艳远大于空间的实际价值，交付即拆依旧居多。

总结来看，服务营造、内容空洞、审美浮夸、短期效应是这两个时期售楼处的共同痛点。

同时，当与之相对的“生活感、去营销化、体验感、持续经营”等关键词组合在一起时，就为售楼处的3.0指明了方向。

借鉴博物馆、美术馆等公共场域的设计手法，结合系列化的生活体验场景，再搭配一群为场景赋能的运营团队，就构成了3.0时代的售楼处：具备整体的综合建筑形态，不仅兼顾售楼处的宣传作用，还丰富了空间的体验感与趣味性，通过空间的运营，带给消费者情感上的满足。

未来方向：微型社交综合体

好的建筑应该是对外开放的——对生活开放，为提升人们的自由度开放，并且能够静静地为其中每天发生的日常生活提供支持。

--2021普利兹克奖获得者拉卡顿-瓦萨尔建筑事务所

其实，项目打造的售楼处与为消费者日常生活提供支持并不冲突。3.0时代的售楼处，既是示范区型售楼处，也是集展示、体验、社交于一体的微型社交综合体。

1）营造共享空间，弱化固定功能分区

以融创联合国贸打造的学府壹号为例，以“运营”为核心，规划“都市秀场、时尚秀场、梯田秀场、萌仔乐园”四大体验性生活场景，贯穿项目营造与交付前后的全生命周期，既承载售楼功能，又通过娱乐化的场景内容，持续激发人们的社交意愿，构建一个体验为王并可持续生长的售楼处。

2）多层次打造，构建半公共空间

传统售楼处有需求才有访问，没有必要消费者不会长期逗留，更倾向谈完即走。这对大资金投入的售楼处而言，有点得不偿失。

但如果让售楼处兼有社区公共性质的空间，加入书吧、游乐场等功能区，这就为消费者的停留或新客户的来访创造了条件，也能将售楼处的“体验未来生活场景、塑造项目形象”等深层效果潜移默化进消费者心中。

3）重视售楼处与社区的运营

日常来看，售楼处是前期产品，社区倾向后期服务。但随着售楼处的不断升级，两者间的界限已没有那么明显，当3.0时代的售楼处成为用户所需的日常生活场域，就已成为贯穿整个项目生命周期中必不可少的一部分。

以大家耳熟能详的麓湖、阿那亚为例，就是利用售楼处或其他标志性建筑、资源与社区运营相辅相成，共同塑造项目的价值观，进而影响、吸引并抓牢用户与消费者。

麓湖打造孩子们的游乐场

阿那亚的社区活动宣传

3.0版售楼处也有痛点

1）建设成本高，效果维护难

不过，纵观市场，示范区型售楼处仍主要分布在一线城市，二三线数量稀少。以10万方的项目为例，700-1000平的售楼处，异地建造，主要成本为：土建加装修500~1000万，景观150~300万，样板房150~200万，预计总费用800~1500万。

再按总货值5-10亿、行业利润标准8%核算，售楼处的成本将占整体项目利润的20%左右，加上媒体、kol等宣传费用，以及部分开发商更高的标准要求，售楼处的投入占比只会增加，这对二三线项目而言，无疑有很大压力。

而且，后期销售进程中，随着客户活动、人员走动等影响，高大上的售楼处变市井之地更屡见不鲜。

2）缺乏必要运营，客户体验差

地产行业注重快速销售去化与回现，映射到项目就是重前期投入轻后期运营。

前段时间，网络爆出的长沙某楼盘承诺的苏式园林变竹林事件，不仅影响用户的体验，也会影响消费者对项目的评判、对房企的感观。

3）关联不高，无法维持热度

这一点主要是售楼处的定位，常见的高端会所售楼处、健身房售楼处甚至国学售楼处，很多在卖完的那一刻，就已经半只脚步入了拆除工程。另外，还有异地建设、报批不符等因素，也需综合考虑。

总而言之，不管是3.0时代还是未来的4.0、5.0时代，打造售楼处的整体思路就是：思考消费者的生活方式，并为之匹配相应的支撑空间，再加上专业的体验运营团队，才能为空间注入生命力，丰富项目的内容、厚度，吸引消费者，制胜市场。

最后，希望售楼处永远不要只是一处贩卖美学的空间，而是一个温馨与互动的社交平台。