消费洞察|双十一与被价格歧视的消费者

近日浩浩荡荡的双十一又拉开了大幕，10月20日的第一场电商直播，李佳琦、薇娅等头部主播破百亿的销售额再次成为了网络热点，与此同时，不少人也抱怨双十一的优惠越来越复杂，没有高等数学的功底，根本讨不到便宜。电商平台、商家，都知道这个痛点，为什么不爽快一点，让所有人都雨露均沾呢？

殊不知，这种复杂是商家筛选消费者，并定向“歧视”的一种策略，最终的目的是赚取更多利润。

免费优惠券的简单价格歧视

免费的优惠券，其实就是最简单的价格歧视手段。

比如一家快餐店，每日销量不稳定，偶尔多备了食材，不卖出去就会浪费，但是普遍降价就会减少盈利，怎么办呢？定向向低收入群体发放优惠券。优惠的价格吸引了原本的边缘客户，而之前的稳定客流，还是以原价售卖，这样既不会浪费食材，也能够避免普调价格造成的盈利损失。

这样的价格歧视方式还体现在火锅店的“凭学生证打折”，特别是工作日中午的时间段，往往可以凭借学生证获得较高的折扣，因为学生群体无收入，生活费有限，但是，他们时间多，愿意为了部分折扣花费更多时间来餐馆；餐馆在工作日中午时段，就餐人员最少，但是人员、房租等固定成本一样不少。通过给学生群体打折，餐馆可以在闲时赢得较稳定的客流量，在忙时赢得较高的利润。

双十一的复杂价格歧视

双十一，核心就是价格歧视，复杂的规则，实际上是区分消费者歧视等级的一种手段。

平台普惠优惠券、满减优惠券、定期发放的少量优惠券、预付定金优惠券、玩游戏赚取的优惠券等等，都是电商常用的手段，比如这双鞋子的宣传页面，极大的折扣力度，确实充满了诱惑，但是，想要拿到官方宣传的价格，实属不易。

这双鞋子，包括预付尾款减免、店铺优惠券、运动品类优惠券以及平台优惠券，如果你想买这双鞋子，面对多种减免手段，必然会出现三种结果，第一种，研究透彻，凭本事拿到优惠价；第二种，就喜欢这双鞋子，结算时该多少钱就多少钱；第三种，不想研究，放弃了。

这样的结果，实际上出现了两种典型的消费者，第一种，对价格特别敏感，因为优惠的价格，可以从其他产品转到这件产品——商家获得了额外的流量；第二种，对价格不敏感，本来就喜欢这款产品——商家获得了额外的利润。

但是，互联网的技术，可以让这种优惠的价格歧视，玩得更加细致。比如，根据消费者对不同价格的敏感度，制定不同的价格歧视政策。

店铺券需要定期抢，每日定量发送；价格敏感者定期进店铺，点击抢优惠券，他贡献了流量，赢得了这张优惠券；对60元不敏感的人，多支付的金额，就成为了店铺额外的利润；比如尾款立减，你需要先支付定金，锁定的定金，就减少了不确定性，消费者贡献诚意，赢得了80元的尾款减免······

以上步骤，价格敏感度不高的消费者，往往会漏掉一项或多项优惠券，相比直接在一口价上面提供折扣，商家通过价格歧视，赢得了额外的利润，也赢得了最多的流量。

更勿论过去几年广为诟病的玩游戏赚优惠券的做法，消费者付出巨大的时间成本，最后换回来几十上百不等的优惠券，本质上，玩游戏赚优惠券是将价格歧视做到了极致，瞄准的是最有闲，但是对价格最敏感的那部分消费者，但是，一哄而上的消费者，反而让平台和用户都落了个费力不讨好的结局。

在双十一以外，价格歧视还普遍存在，而且是以一种作恶的方式存在，比如大数据杀熟，如果平台判断用户特征是价格不敏感、平台忠实度高，打车费、酒店房费，可以多收取几个点，要筛选这两个特征，最好的办法就是平台收会员费，既有钱，又忠诚，因此，过去几年经常曝光一些服务平台是买会员，反而多掏钱。

但是，这种价格歧视瞄准的恰好是对平台最信任的那群客户，这成为了一种很荒诞的讽刺，当然大数据立法之后，这种歧视应当会销声匿迹。

今年的双十一，预期又会创纪录，但是赚不到真实惠的声音还是会继续，因为平台商家要的不是雨露均沾的普惠，需要的是给消费者贴标签，差异化定价后的额外利润。