课程严选 | 如何打破谈判中的法律僵局？

律师最大的焦虑还是业务。

因为律师行业，说到底，是案源为王。

总以为掌握了案源，接触到越来越多的客户，就掌握了委托机会。然而机会来了，能不能谈成，把客户变成案源，却很少有人专门去思考……

与某律所高伙的沟通中，对方就曾直言不讳地表示：大多数律师的执业能力都差不多，关键在于能否说服客户，在众多竞争者中选择自己。我们做过统计，大部分谈判成功率在30%-50%之间，能超过70%的都是极少数。

在某种程度上，创收力极强的精英律师，除了过硬的执业背景，一定都是谈判高手。

那么，身为律师的你，真的擅长谈判吗？

比如，在正式谈判前，你会准备议程，并预设基本规则吗？

你有提前规划“剧本”，知道对方要什么，有什么，底线是什么吗？

相应的，你有准备替代方案，知道方案怎么提，优势怎么用，劣势怎么补吗？

显然，对法律人来说，谈判是属于中高阶法律人必备的，集人性、沟通、技能、思维、销售、说服、创收于一体的综合商业能力。

但遗憾的是，国内大多数法学院没有像国外大学专门开设有关沟通、谈判和调解的课程，对谈判本身也没有一套成体系的方法论，更多的是靠个人魅力和实践积累，这直接导致谈判技巧的不可复制性。

为了帮助法律人掌握谈判技巧的底层逻辑，同时兼具商业思维和商业技能，10月30-31日，智拾网诚邀谈判实战型专家西小虹开设「商业与法律谈判实操落地训练营」，旨在借由2天封闭式线下授课，助力法律人迅速掌握谈判思维与技巧，打通法商二脉，驾驭危机，理顺人性，直通商业顶层。

01.

首先，详细为大家介绍下分析谈判策略，本次训练营有何不同。

▌必须报名的理由是什么？

A、结构性谈判方法论

凝练中西谈判方法论，同时融入西小虹30多年的商业谈判经验，从而将高深莫测的谈判技巧，转化成可落地操作的框架体系。分维度讲解目标设定、角色互换、了解谈判对手、倾听沟通等谈判要点，帮助学员能根据不同项目、不同情况、不同场合、不同对手，灵活机动地运用谈判技巧与策略。

●谈判目标：设定规划，准备谈判议程

●谈判方案：前期准备、核心要点

●谈判技巧：基本原则、灵活运用

●谈判陷阱：识别陷阱、避免踩坑

●谈判工具：SWORD分析法（首创表达）、世界500强常用工具

B、法商双重思维

既从“商业利益视角”为律师提供观察、说服和决策力的最优路径，提升律师从事商业谈判的协同沟通技能，又能从“法律专业”出发，把法律规范、行业边界和职业技能融入其中，继而帮助学员拥有法商双重思维。

C、定制化的情景模拟

针对律师常见的执业场景，设计模拟案例。借由分小组仿真对抗，模拟法律谈判的发生及终止过程。在情景模拟中，西小虹会现场复盘正确谈判的方式及技巧：如何打破谈判中的法律僵局？如何运用手中的“牌”扭转谈判局势？继而让学员深刻体会——到底怎样的谈判策略，才能争取到更多！

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02.

高质量的课程内容，是讲师经验思维的高度浓缩。与专家讲师深度对话，是学习，更是享受。

▌谁来授课？

西小虹

30年+法律和商业经验，超百亿美金谈判经验

本土与跨境并购、纠纷的新颖谈判经验

北京大学的学士和硕士、剑桥大学的学士和硕士。2019年钱伯斯“中国区最具影响力总法律顾问”。曾在中国化工、香港机场、中电电气、英威达、杜邦、光大等机构担任法总、商业高管。超30年法律和商业经验，多角度参与多个国家、地区及/或全球性投资及并购项目，涉及金额超过百亿美元。为企业挽回的经济损失数亿美元。顺丰机场选址项目外聘的首席谈判代表。极其擅长中大型并购、纠纷解决及谈判。

主要相关项目经历：

作为顺丰集团总裁特别顾问、首席谈判代表为顺丰集团货运机场进行选址考察并与相关省市及部门进行磋商。

中国化工农化总公司以24亿美元收购以色列农药上市企业马克西姆阿甘60%股权。这是中国企业在以色列最大的投资项目。

中国蓝星（集团）股份有限公司以20亿美元收购挪威奥克拉公司全资子公司埃肯公司硅金属全球业务。

03.

训练营到底值不值，看课程内容就知道了，好产品，不解释。

▌具体讲哪些内容？

落地应用的谈判策略

一、谈判的准备与开局

1.谈判是什么？

2.谈判的常见担心

3.谈判的事先准备

4.谈判的基本规则

5.谈判议程

6.谈判备忘录

7.沙盘演练

二、谈判进行时

1.听：谈判中信息的重要性

2.问：如何获取和验证信息的准确性

3.说：通过提问寻找尚未掌握、缺失和需要的信息

4.“理性”与“非理性”：90年代中期在华企业案例

5.烟幕弹：语言、建立关系和信任

6.道德风险：谈判中的Ethics/常见Test

7.冷场、僵局：“谈判人”、“分析人”、“决策人”

8.谈判“最后一刻的崩溃”：气味扩散原理

9.放弃：谈判中一个重要的决定，要考虑哪些因素？

10.沙盘演练

三、谈判复盘

1.谈判实践：导致谈判失败的最大原因

2.谈判中各种坊间理论和流派方法论

3.实现谈判目标运用的技巧和模式

4.如何用谈判知识解决问题

5.如何衡量谈判是否成功

6.复盘谈判方法，哪些能够“立竿见影”

7.专业知识是否是谈判的关键要素？

8.沙盘演练

学练结合，思维跃升

●2天纯线下封闭式教学，沉浸式学习体验

●优秀同行交汇，课堂内外的长效讨论与互动

●结业证书颁发+全程摄影记录，留下珍贵学习纪念

●大量案例模拟，确保学习成果的交付

04.

如果你想现场听西小虹揭秘谈判的策略和技巧要点，亲身参与案例模拟，欢迎加入此次线下训练营。

▌如何报名？

课程时间：2021年10月30-31日

课程地点：上海（报名成功后通知具体地址）

课程形式：线下，封闭式小班授课，学员可以和老师面对面请教问题，限50人（名额有限，先报先得）

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