焦点分析 “B 面”钉钉，给阿里云补上最后一公里

10 月 19 日，杭州云栖大会，阿里云发布多项技术进展，包括飞天云操作系统新一代虚拟化技术“神龙 4.0”、自研服务器“磐久”、服务器操作系统“龙蜥”等。

一系列举措呼应了去年阿里云提出的“做深基础”号召。彼时，阿里云智能总裁张建锋（行癫）提出，阿里云在软件层面已达到世界顶尖水平，之后要沿着飞天云操作系统向下延伸定义硬件，加大在芯片、服务器、交换机、网络等领域的自研力度。

基础设施的面貌已然揭晓。虽然阿里云在产品命名上颇花了一番心思，但在真实使用场景里，普通消费者与芯片、服务器这类产品仍有距离。张建锋也谈到：“云解决了IT的问题，云原生解决了让云使用更方便、让软件开发更方便的问题。我认为最后一步，就是客户怎么使用这些技术。”

钉钉就成了连接云与客户的最后一公里。

2020 年 9 月底，阿里云宣布“云钉一体”战略，将原先独立的钉钉团队融合进阿里云，两者的角色划分为：阿里云充当水电煤般的基础设施底座，钉钉成了类比“Windows”的应用系统——这也是阿里云迄今为止最重要的 To B 战略。

刚刚宣布突破 5 亿用户的钉钉，正在为阿里云承担行业“冲锋”的角色，在云栖大会的媒体采访环节，当被问及阿里云如何拓展新行业，张建锋都点名让钉钉总裁叶军回答。

张建锋（右二）等阿里云高管接受采访。拍摄：苏建勋

一个更显见的变化是，云钉一体后，钉钉有了更多的大客户。

“云确实给钉钉增加了新的输血能力，过去半年时间，大概有四五十家阿里云上的龙头企业（碧桂园、牧业集团、东方日升等）接受了钉钉的服务。”钉钉总裁叶军对 36 氪表示。

B 面钉钉：从规模到价值

“过去的一年，大家都知道，钉钉换了个总裁。”

10 月 13 日，叶军（花名：不穷）在 2021 钉钉未来组织大会上说到，距离2020 年 9 月 27 日，阿里云宣布叶军为新任钉钉负责人，原钉钉 CEO 陈航（花名：无招）调任后，叶军担任钉钉“一号位”已有近 400天。

400 天，在阿里巴巴，足够让任何一个业务完成脱胎换骨的改变。

钉钉也是如此。在与云业务合并前，无招领导下的钉钉在阿里集团拥有极高的独立性，他让钉钉从一款企业通讯 App，横向延伸到 HR、OA 等职能 SaaS，纵向推出考勤机、投影仪等硬件。2018 年，无招提出“五个在线（组织、沟通、协同、业务、生态）”，成为钉钉的基础管理思想。

如今的钉钉已来到“不穷时代”。在上周的未来组织大会，叶军提出“两个数字化”战略，将侧重点放在组织与业务的数字化。

从“五个”到“两个”，钉钉看似收缩了阵线，其实是打法出现变化。

根据“砺石商业评论”报道，今年 6 月，叶军跟阿里巴巴集团CEO张勇进行了一次业务汇报，讨论最激烈的点在于：钉钉要规模，到底对不对？最终达成的共识是：钉钉今天要的规模，不是以前的规模，钉钉要的是高质量的增长。

换句话说，钉钉的战略目标，要从原来单一的规模指标变成价值指标。

规模容易理解，从 2019 年到 2021 年，钉钉用户从 2 亿涨到 5 亿，疫情成了助推剂，线上教学与移动办公让钉钉有了天然的活跃度。

但钉钉对这种规模并不满意。

“老师学生都在线了，但在线给班级带来的效果是什么，能解决学校什么问题，给钉钉带来了什么？不是说你在线就行了，在线又能怎样？”钉钉副总裁吴振昊说道。

从规模到价值，前者容易理解，也能用硬邦邦的数据衡量，后者却是一个务虚的目标。

什么才是“价值”？云栖大会上，36氪将这个问题抛给了叶军，他的回答是：钉钉在企业内部的渗透度。

举例来说，当钉钉进入企业，从组织上简单的考勤审批、人财物事，再到业务上的流程管理（比如制造业的产供销研）钉钉都有相应的产品方案。“如果企业同时使用四款以上的场景化系统，我们认为就是价值做深了；如果你上来一分钟就走了，我认为价值比较浅。”叶军说。

在规模的增长上，如今的钉钉也与过去不同。在接受“砺石商业评论”采访时，叶军谈到，老逍（张勇）有一个观点说，我要的用户是organic，就是自然回访，不是你花钱买来的流量。

截止今年 8 月，钉钉月活用户增加了近3倍，但“没花过一分钱买流量，也没有在地铁站和机场打广告”。

云钉一体后，钉钉要更开放

过去的 400 天，阿里云与钉钉融合、原钉钉创始人无招调离，当中涉及的团队磨合与方向调整，难度可想而知。

为了让团队在方向、组织上统一，叶军只能靠“聊”——“都要重新讲一遍，一层层地讲的，先是直接下属，再到核心总监级以上的管理者，再到全员。”叶军在接受砺石商业评论采访时谈到。

叶军被认为是最适合主导阿里云与钉钉合并的管理者，他2006 年加入阿里，从实习生成为如今的钉钉总裁，与叶军接触过的行业人士对 36 氪形容他：“低调、温和，不像无招那么 sharp。”

管理者风格的巨大差异，让如今的钉钉改头换面，存在于“无招时代”的策略都被改变或废除，比如钉钉作为平台至关重要的“开放”。

钉钉开放超过2000个API接口

“过去钉钉不是很开放，不穷（叶军花名）来了之后将开放上升为战略，提出了全面开放。”钉钉CTO程操红谈到。

以往，ISV（第三方服务商）想要入驻钉钉，需要企业注册两年以上，“钉钉分”（表示企业在钉钉的活跃度）达到 900 分，叶军上任后，将这些门槛全部去除，半年内生态里的 ISV 数量增加了一倍。

尽可能选择“开放”，也与钉钉当下的定位有关。

在云钉一体战略里，钉钉想做 windows 系统，这意味着它既需要自研 office 这样的通用套件，也要拉拢各行各业的开发者加入生态，才能满足更广阔的企业用户需求。所以，现在的钉钉，不只是定位于协同办公平台，还是企业级的应用开发平台。

位于广西柳州的柳钢集团冷轧厂从 2017 年开始使用钉钉，因为钉钉采用的低代码降低了开发难度，厂里已经有 200多人掌握了开发技术，员工用两天时间就能上线职工疫情管控模块；还有人在钉钉上搭建了“云开关”，能够自如地对全厂进行照明控制，免去了日行万步只为开关灯的麻烦。

柳钢集团冷轧厂库位工正在用钉钉扫描二维码获取钢卷信息入库

目前，柳钢集团冷轧厂已经在钉钉上搭建了400个应用，覆盖了设备、生产、安全、资金等90%以上的管理环节。

“专业的技术人员现在只有 3-4 个，借助钉钉低代码的开发优势，我们的理念是人人都有机会成为数字化人才。”柳钢集团冷轧厂厂长陆兆刚表示。

搭好底座，联合 ISV，为企业提供更低门槛的 IT 开发能力，是钉钉作为应用开发平台的最新面貌。通过钉钉，阿里云也完成了从底座到系统的 To B 方案构建，从而在激烈的市场竞争中取得领先身位。

叶军的行事风格，以及钉钉打法的转变，是阿里对 To B 战略的意志呈现，而这种转变，也在影响中国企业服务市场的格局。

钉钉依旧坐拥国内企业服务市场最大规模的 B 端流量，第三方数据机构Questmobile数据显示，2021年8月，钉钉的月活跃用户数为1.93亿，排名第一；随后依次是企业微信(8364万)、飞书(431万)。

从早期的“去 IOE”，到如今的软硬一体，到做深基础，阿里云一直试图去定义未来 IT 架构的演变方向，也正是靠“定义”，而不是“跟随”，阿里云取得了如今的市场地位。

谈及未来挑战，张建锋在云栖大会采访中也谈到：“今天最大的挑战，就是去定义未来的样子。作为领军企业，如果不能提出未来的新趋势，那你肯定不具备领导者的资格。”