第26期｜对话赵昕：定位自己，打造个人的IP

现如今，不少普通人可以通过视频流量的红利，在网络上迅速走红，由此也让很多人争相效仿，但网红的宿命是来的快，去的也快，如何跳出这样的怪圈？如何延续个人的影响力？

主持人：赵总给我们简单介绍一下，就是咱们公司目前主要是做哪方面的一些业务？

赵昕：如果简单的用一句话来说，这个公司的业务就是，打造个人的品牌，或者用现在更流行一点的话叫做，打造个人的IP ，IP属性。这就是公司现在做的所有的事情，当然我们的人群基本上就是针对两类人群，第一个就是职场人，你比如说我们在汽车行业整个后市场，那这里面其实有大量的职业经理人，那这些人有一部分人，是具备打造个人品牌的价值，他通过打造个人品牌。第一个，他自己可以形成一个影响力和一个升值；第二个，通过个人影响到这个团队，影响到公司的影响力。那还一部分就是企业家，就老板作为品牌，目前我们后市场我观察到的，像快准的蒋仁海，当然我跟他没有接触过，但是我看到各种新闻，我就有感觉，就是大家在这个行业里，对蒋仁海的这个熟知度很高，因为他经常出现在各种地方，那其实大家会把蒋仁海跟快准化为一个等号，就像德云社跟郭德纲一样，我们公司就是依赖于这么一个逻辑。

主持人：刚才你提到就是，咱们的客户群体主要是分为两类；一类是那个职业经理人，一类是那个企业家比较多一点，那么这块业务是刚刚开始，还是已经做了一段时间了？

赵昕：已经做了一段时间了，为什么我会做这个事情，就是我当时最早是在4S店体系，我也是这个职业经理人，那后来是在这个广汇做区域的高管，然后后来自己出来之后就开始创业，创业的话做咨询，汽车后市场的咨询，其实很广。

主持人：对。

赵昕：非常多。那我们其实只聚焦了一块，就是管理咨询和门店运营。其实门店运营也属于管理咨询的一个分支吧我觉得。

主持人：对。

赵昕：然后做了几年之后，就后来慢慢就发现，几个同行里面的人吃饭，他们开玩笑，东道主介绍我的时候就讲，这是赵昕赵老师，做咨询的，他们公司叫那个什么赋，赋什么。然后他就想了两遍没想起来，这已经其实，跟我已经是两三年的朋友了，就是这里面我才开始意识到，这里面产生了一个非常有意思的事情叫什么呢？就是个人品牌，在我们这种特殊行业里面，个人品牌还强于这个，我们注册的那个品牌“赋吾道”，其实现在很多包括我的客户，老客户很多人不知道赋吾道，或者他知道你有一个公司叫什么什么，但他们并没有很深刻的意识，但他对于赵昕这个品牌，对于赵昕这个，个人的这个IP，他们是很认可。包括做各种业务，赵昕老师的那个公司他会承接这一块，甚至有些就直接说，赵昕老师的那工作室他会承接这一块，慢慢地接收到这些反馈之后，我就开始思考一个问题，那后市场，汽车后市场的品牌感其实很弱。那我也在汽车后市场，我也作为其中的一员，开始慢慢地有了自己在这个行业的一些声音，和对自己的一些观点，其实我觉得我的天资，或者说基础都不算特别好，但是在这个过程中，前期无意中期后来有点意识去打造，慢慢地到今天也形成了一定的个人IP，个人影响力，那这种模式它具不具备可复制性。首先我们要想它复制有没有价值，比如说一个经销商，卖机油的区域经销商，我在跑市场的时候，发现除了拿授权牌的时候，知道这个区域经销商是哪家公司之外，一般都是认老板，那别人就会讲，这个陈总那个吴总，他们认的是个人，那其实就已经是一个，个人IP的一个萌芽状态。但是我们并没有，就是整个行业来讲，就整体来讲吧，可能局部有一些我不知道的，但是整个行业来讲，我觉得有很多人没有去刻意把这个点放大，其实这个点放大了，那它就会产生价值，产生什么价值呢？还是以这个油品经销商为例，如果你这个人变成了一个强的一个IP，别人对你的记犹度有认可，就像我们讲品牌，商业品牌，为什么品牌是降低客户的选择，增加客户的信赖，这是最简单的一个东西。那如果说一个人的名气足够大的时候，其实客户的依赖和选择也会变小。虽然我并不认识蒋仁海，他其实他去参加很多那个宣传，我相信都是付费的，都是付了一定的广告费的，那为什么他还愿意做一个CEO，已经很忙的情况下，还愿意在各个地方去发表自己的观点，对行业的一些态度，就是从底层逻辑来讲，跟我想象的这一块，我觉得是有一定的共性的，这是我的一个个人一个理解。

主持人：确实我们看到，在这个汽车后市场行业，我们看到很多一些那个老板，原来都不愿意露面的，但是随着这几年个人IP的这种兴起，也愿意从幕后走到台前，到处宣讲因为很多企业会从成本去考虑，比方说让一个职业经理人去站台，有可能过两年离职。

赵昕：对，风险又在。

主持人：对对对。可能也有会出于一些那个，流量成本的一些考虑，因为老板是不可能随意去离职的。

赵昕：对。

主持人：所以说他是跟企业是捆绑的，他的那个角色的认知，是始终是保持统一的。

赵昕：对。

主持人：这几年你是这个符号，过几年还是。因为职业经理人有可能是这几年是在A公司，过几年到B公司，那么用户就是对他的一些角色的认知，需要重新再认识一遍。这个企业家是一个比较好的群体，另外就是我们在进行个人IP的打造，它通常分为几个步骤：第一个是先筛选人群哪些特质的人群，适合做一些IP的打造，能不能请赵老师给我们分享一下，就是咱们在进行用户筛选的时候，会哪些特质是，比较咱们觉得是可挖掘的一些对象？

赵昕：打造个人IP大前提就是，首先他要TO C，就是不管是他是职业经理人也好，还是他企业家也好，他生产出来的产品，一定是要客户能够直接消费的。然后第二类人群就是企业家，企业家都可以加上第一个标准就是TO C的企业家，其实规模不是绝对的，但是在呢我们的思考上，我们会去参考，因为如果你做得过小的话，你是不是有培养价值，也并不是绝对没有，我看到了你的潜力，我会觉得那可以打造，那如果只是很多这种很小的企业家，自己的战略目标，管理目标都不清晰的情况下，你再把你一部分精力抽出来去打造个人IP，没有意义，你不如把自己该经营的那些事情先把它做好，把自己的基本功做好了，我会觉得更多的是那种在上升期的或者在喷发期的企业，我定义的喷发期的企业，就是他已经过了打基础的一个阶段，从0到1的问题他解决了，我是想从1到N。复制到更多的地方去的时候，我需要推广，就这个阶段打造个人IP是非常好的，因为如果再到成熟阶段，其实你打造个人IP就显得变成锦上添花，因为在成熟阶段的话，你的企业品牌可能就已经形成了，这个时候无论是谁来代言这个品牌，都能产生到一定的效果，所以第一类企业家我觉得整体都适合，但是会稍微细分一下。然后第二类就是职业经理人，因为职业经理人一定面临一个不稳定性，那我们这个事情两个维度来看，虽然我自己也是一个老板，我很坦然的，我不跟员工谈忠诚，我也不跟员工谈感恩，你来我这里工作帮我解决了问题，我发薪水给你，不存在谁感恩谁的问题。

主持人：对。

赵昕：对 。这就是一个工作，也不需要对我忠诚，如果你觉得我这里有价值，继续做，没有价值有更好的地方，真正更好的而不是那种假的，我会送你去，我觉得老板对职业经理人的一个定位，那这里面就会涉及到一个独立的问题，就是职业经理人抛开企业的这个因素来讲，我们把每一个职业经理人，看成一个独立的个体的时候，那我会认为所有TO C端的职业经理人都适合打造个人IP，就你不用考虑，我们先不讨论企业因素，我现在在张三公司上班明天在李四，我们不考虑这个因素，那所有的人都适合打造，就像我自己打造的时候一样，打造自己个人IP的时候一样，别人只认赵昕，并不会认你后面的赋吾道这个公司，这个是非常适用的。

主持人：这里面就是有一个问题，就是说职业经理人去打造那个个人IP的时候，那这个钱谁来出呢？

赵昕：就是打造IP这个费用，我觉得从逻辑上来应该是由自己出的，因为IP是终身跟着你走，而且有一些IP打造一次用一辈子。这所以这个钱是应该自己出的，但是如果说你真的跟企业产生了联动，你真的因为你的个人IP的成长，把你的企业的业务，不管是实际的可肉眼可见的业务，还是说软性的一些业务，起到了帮助作用，那这个时候我觉得作为这个职业经理人和老板，都应该去评估这里面的价值，最简单的办法就是，如果我打造好了自己的IP，我直接开一个直播带货，就带自己公司的产品，那很简单，卖了多少钱。那还有一部分他是可能没有这么好量化的，就是不是肉眼可见，但它确确实实帮助了企业，去达成一些影响力或者说促进了一些业务，那这个时候务虚，就比较考验人，那比较考验老板，我怎么去评估。

主持人：因为那个赵老师也在这个汽车后场待了很多年，您会怎么看待现在这个，汽车后市场这个环境，就是对于一些门店它是处于怎样的一个阶段？

赵昕：我觉得是冲击是绝对有的，在这个后市场的每一个人，这种无形的商业冲击都能感觉得到。但是呢，没有一个标准可以告诉大家，不管是通过赵老师也好，还是通过李老师也好，给大家一条方法，让大家全国的汽车后市场都解决问题，每个门店都解决，这是不可能的。我经常喜欢讲的一句口头禅，跟门店讲就是，有钱，有有钱的玩法，没钱有没钱的玩法。我觉得汽车后市场整体的判断，我会觉得不好，就整个大环境不好，但是呢还是能挣到钱，而且确实我们看到，还是有很多同行，他就是维修厂，我们就单聊维修厂，他也挣到了钱，但是他是什么，他就是靠这个基本功，是这个我觉得是第一点，定位，然后把自己的基本功做扎实。然后第二点的话往后看一点，做一年看三年想五年，但我觉得这个大家不要把这个事情想的这么绝对化，就三年五年我觉得只是一个相对的数字，因为每个人都会不一样，尤其是我看这两天我看新闻，途虎 腾讯都挺热闹的，那这些事情是不是大家鼓吹的那样，不要管这些，沉下心来把自己门店的事情做好就行了，不行，如果你闭目不去看那些，我觉得你门店的事情你没有做好，因为你在做好自己门店的事情，并不是狭义的认为，我只是把门店的每天的日常经营做好，其实还有对外部环境的判断呢。就是第三点就是，从我目前的关注来讲，我没有看到任何一个资本或者说任何一个联盟也好，连锁也好，任何一种模式也好，它能打穿整个汽车后市场，甚至我觉得不可能，因为汽车后市场太大了。

主持人：对对对。

赵昕：这么大的市场，哪怕最终形成了独角兽，形成了寡头分布，中间还是会有缝隙的。

主持人：汽车售后它是强调的服务嘛，那既然是服务就是跟人是挂钩的，那就不可能说你连锁店的人，就服务就肯定比夫妻老婆店服务就更好，或者就是质量就更高，这个也是打一个问号的嘛，因为市场是会用脚去投票的，你服务好可能就会在这里，你服务不好你即使再资本那跟我有什么关系呢？跟车主有什么关系呢？车主看的是我到你店消费了，我的那个就是性价比怎么样，我的服务体验怎么样，我有没有这种信任的关系，也有人会说就是他的资本他的服务化的人格化是比较弱的，我只认这个途虎，至于途虎里面是小王小张小李，是不太清楚的。

赵昕：对呀 。

主持人：夫妻老婆店呢，就像你一开始说的，是比较符合个人的IP的，我认的就是老张，老张修车就比较不错，至于老张他店铺叫什么名字。

赵昕：都没有印象。

主持人：很多人是没有印象。

赵昕：对。

主持人：这个是不是更契合，你刚才说的就是，在现在这个社会就是比较符合个人IP的一些打造。

赵昕：对，比较契合了。所以我会觉得现在，我们很多门店就维修厂门店的话，我觉得有点像一个终端的配件商。

主持人：对。

赵昕：各种机油各种配件倒过来，他只是赚了一个差价，因为他并没有把服务的价值体现出来，甚至都不敢跟客户去收工时费，因为我觉得收工时费是理所当然，你看4S店收，为什么4S店敢收那么高，别的客户也愿意买单，其实它强调的是一个服务，那这个服务它可能会包含很多，那包含信赖，包含品质等等一系列的。如果再延伸讲，不管是夫妻老婆店还是有一定规模的，就独立门店，我没有加盟任何品牌，我自己创了个品牌，比如说我在南昌走访一家店，他就叫欧阳，欧阳汽车，老板姓欧阳，他就是个人品牌跟企业品牌同步，那这种情况大家很好理解，其实还有一种情况就是说，假设我已经加盟了途虎，我会觉得不管你是加盟途虎也好，加盟天猫也好，加盟任何一个家企业也好，站到我个人来讲，如果我是这个角色的话，我还是会把自己的部分放大，而且其实我看到现在有一些门店也在这么做，比如说他的门头一看就是标化型的门头，嘉实多的门头，途虎的门头，但是他们会尽量的把自己的名字凸显出来，有些门店我们是完全看不到的，就途虎店就是途虎店，没有一个那个独立的那种品牌，其实现在慢慢的有些从业者，也开始走双品牌路线，因为其实这里面会存在一个点，有点类似于我们刚刚聊的，企业家和员工的概念，企业家是不会变的，企业在我还在。

主持人：对。

赵昕：员工会变。可能那个逻辑并不是那么恰当，但是类似就是说，如果我这家店加盟途虎，未来三年我有没有可能加盟天猫，完全有可能。再过三年我有没有可能加盟百援，也有可能。再加上后来又加盟嘉实多，这个店你可能要经营二十年，三十年，在这二三十年的过程中，你会换很多这种大帽子，就是这种加盟帽子。但是你一直没有变，你一直没有变，而且你这个店呢大概率上来讲，二十年变的概率也不会太多，一般的店不会去轻易的换场地。

主持人：对。

赵昕：那这个时候，如果我们过于弱化品牌，就是这个时候还不是个人品牌，我自己的这个门店的品牌，我觉得是一个非常危险的事情，把自己所有的这个品牌概念，或者说整体的影响力，丢给了我的一个合作商，途虎只是我们一个合作商，我加盟他，我给了他加盟费用，可能我是看中他的品牌或者是看中他的引流模式，或者看中他某一点，但是本质上来讲从商业关系来讲，我们就是一个合作关系，我跟你途虎就是一个合作关系，就会像员工跟老板一样，我跟你就是一个合作关系，因为你看中我的价值，能帮你解决问题，你聘用我过来然后我赚取相应的费用，我觉得逻辑是一样的。所以我是对这种有大帽子的情况下，完全忽略掉，自身门店品牌建设的这种行为，或者是这种想法，我是比较持保留态度，我觉得会有很大的风险。

主持人：咱们在进行那个品牌IP打造的时候，通常会用哪些方法，去帮助这些老板帮助这些职业经理人，去进行包装进行打造也好？

赵昕：品牌的话，我们就是看企业品牌，还是个人品牌。比如说职业经理人的个人IP打造，首先我们就要解决他的能力测评，这个其实在我们的体系里已经是很成熟了，而且这个能力测评这个事情，也不是我们在做，我们也是其中的一部分，所以就这个能力测评体系非常成熟。就是因为只有测评了之后，我才知道这个人他到底是什么水平，他的优势在哪里，他的短板在哪里，然后有了这个测评之后，第二步就进入到职业规划阶段，很多人现在会觉得这句话是一个大学生毕业的时候才需要做的事情，其实每个阶段都需要做，每一个职业生涯都需要去做规划，但是这个规划它一定是建立在你的评估的结果之上，科学的评估之上，否则你盲目的自己坐在那里想，没有意义。而且很容易产生错觉，那做完了职业规划之后，我们就会知道我们要去哪里，我们的定位是什么，然后我们的不足是什么，那这里面就会延伸出专业的系统的打造的培训。因为其实现在培训很多很广，但是针对性，尤其是针对个人的 一对一的这种培训打造并不多，我们能去打造个人IP，大部分它都是有一定级别的，除非是潜力股，否则的话太职场小白的话，可打造的点就不多，我们就会去打造他的，比如说沟通力，领导力，表现力等等，这个训练完了之后呢，那就需要给他去完成一些背书，背书就包括比如说个人书籍的出版，一些项目的经验，一些嘉宾的峰会什么等等，一些头衔。当然这个根据不同的行业不同的人，比如说你维修厂的人的IP打造，跟经销商的IP它就会不同，需要一人一策，打造出来背书之后，那基本上到这个阶段之后，就已经基本上完成了一个就是打造的过程。打造的目的最终一定是把它绽放，或者说再讲通俗一点就是变现，就是到了这一步就已经是从IP的投资和IP的打造，变成了IP的收益。企业家的打造跟这个也类似，但是会有不同，逻辑类似，整个这个打造流程下来，他最后又会回到TO C 的变现上来。

主持人：就是个人IP打造的这个流程，当然就跟我们的考试一样，他本身一定是一个好苗子，也就是一个尖子生，有这样一个潜力股他才能被打造的可能性，其实对前期的筛选，这个应当是非常重要的。

赵昕：如果用硬性标准来定义职场人的话，至少我觉得年薪三十万以上，在汽车后市场年薪三十万以上，然后企业家的话他一定要做到一定的规模，这个是一个标化，标化的标准。如果说不在这个标准之上，我们只能一事一议，就这个人我觉得特别有潜力，现在假设年薪十万，我就想未来两年就挣到年薪三十万，我现在还不谈这个变现这条路，就从我的职业能力上从实操中，有没有可能实现，其实也是有可能实现的，但是会比较吃潜力。

主持人：就是个人IP打造，跟那个网红孵化器，那些其实......这两个是比较相似的。

赵昕：有相同点，就是如果只是纯粹是一个网红的话，我们更多的区别在于，他只解决变现，所做每一个网红其实只有一个目的，变现。但是我们是给你解决一整套方案，就像我开始讲的那样，网红可不会去管你的能力测评，他只管你能力匹不匹配，我想招这个主播，TA的颜值，TA的表现力是不是我想要的。是，OK， 我们签了，怎么分？网红现在一般就是分个三成四成，然后就是直接上，上直播或者上短视频，把你孵化出来就OK了。但是我们这个IP打造在于，如果有一天抖音没有了，你的IP还在，还有网红孵化器在于，如果有一天抖音这一类的短视频没有了，这个职业它就不存在了。抖音的孵化基本上大部分都是全职网红，个别的就是过来串串场。而我们这种，我们打造的不是网红，也不是主播，而是你这个人。

主持人：赵老师有一个比较好的一点是，你能够写书。因为码字其实是非常辛苦的，你要把一篇文章写出来，它不是说，你打字半个小时一个小时两个小时就能写出来，它要经过思考经过沉淀的，因为你也经常去投一些稿件。

赵昕：对，各类稿件。

主持人：投各类稿件。包括把它形成一种书籍，我觉得能出书确实蛮佩服的，就是汽车后市场拉出来，能写书的应当是很少很少。当然我们也会看到其他的一些这个写手，也会有一种出书热这种，你怎么会看待这样的一个现象？

赵昕：我觉得出书热这个事情，不光是汽车市场，这是每个人心中的梦，包括做个人IP。为什么会把个人书籍加上去，我觉得每个人都会有这个梦想，我觉得人呢，会有一个浮躁的过程，而且我们本来做咨询，这是一个很容易飘的一个行业。

主持人：嗯。

赵昕：大家都尊称老师了，刚创业半年很痛苦很漫长的一个过程，然后突然有一天开始，大家都觉得认可你了，你收到表扬之声越来越多了，确实会飘，他飘了一段时间，当然我还比较快，我不太喜欢务虚的东西，你不管别人怎么夸你，你是不是真的有那个，有那个东西，有那个料。我知道人会成长，包括现在我回头看我自己写的这本书，我已经不满意了，我甚至我想骂脏话呢，就觉得啥玩意。但是我觉得这过程挺好，就是说我们出书热没问题，想出书也没问题，或者说你在这个过程中出的什么水平都没问题，但是你的追求，你对这个品质的要求应该定高，假设汽车厂的书籍分十个档次，或者一到十分，你哪怕你出的第一本书是两分，但是如果你觉得就是只是我出了两分，然后我出书了我就享受这个掌声、欢呼，那太枯燥了。那我可能我就想出个十分的，那其实我们很多作家，他也是一生有很多作品，真正能评得上极品的，也就是那么一两部，这是一个人创作的一个必然的一个过程，有一个词叫著作等身，你的作品跟你的人一样高，我觉得我评估了一下，如果从我个人出书我觉得应该不太现实，可能到腰这里就挺夸张了。当我们有一天真的能做到著作等身的时候，这个作品至少每个都在六分以上，如果非常幸运有一部两部到了九分、十分，那我觉得才算是在这个出书的热潮中，找到了乐趣，找到了那个热情，否则只是趁一个热潮，不好玩。

主持人：今天也是非常感谢这个，赵老师接受我们的采访。

编后语：随着短视频的兴起，个人IP的打造，成为了近几年比较热门的话题。但个人IP的概念其实早就有了，只不过之前自媒体传播的手段以图文为主，比方说微信公众号、微博、知乎等等，想要在这些平台获得一定的流量门槛，还是相对比较高的，需要你具备一定的文本能力，而短视频则相对来说，门槛比较低，对普通人更友好，只要你会唱歌，跳舞，绘画，手工，做饭等等，都可以用视频的形式进行展示，都能获得一定的粉丝。短视频之所以玩的人比较多，除了方便以外，其实更迎合大脑的偏好，人类的大脑都是懒惰的，是不喜欢思考的，所以大脑出于节能的考虑，更倾向于喜欢视频。早期的短视频是用于个人生活记录的展示的，就像两家短视频公司的slogan，分别是“记录美好生活”和“拥抱每一种生活”。不过随着商家的大量涌入，现在的短视频已经非常的商业化了，很多人觉得短视频是一个风口，也想通过它进行变现，所以个人IP的打造，成为了目前比较热的话题。那么什么是个人IP呢？简单来说，个人IP就是你长期以来在别人的认知里，形成的个人印像，也就是个人标签。但是个人IP想要达成个人变现，一定要满足于两个前提条件，一是你自己要真的是这个领域的专家，能够持续不断的进行行业价值内容的输出，别人看了你的内容要有所启发，要有所帮助；二是你输出的内容要有自己的观点，或者不同的视角，要与众不同，不能随大流。只有具备以上两个前提条件，你的个人IP才能产生真正的价值，带来一定的回报，坚持走自己风格的路，坚持走专业的路，坚持走少有人走的路，因为这样的道路不拥挤。曾国藩说过一句话叫做“众利勿为，众争勿往”，如果一件事大家都觉得赚钱就不要做了，比方说炒股，网红等等。

好，感谢大家收看今天的《汽车后市场访谈》。

我们下期再见。