朱伟公开提出打造白酒行业“大商联盟体”，下的什么棋？

“大商联盟体”背后，朱伟的动作不只有模式创新。

一直不走寻常路的朱伟又抛出了新概念，这次瞄准的是厂商合作。

9月12日，贵州醇董事长、总经理，枝江酒业董事长、总经理朱伟在其今日头条个人号上宣布，新收购企业要打造全新的厂商合作模式，该模式被命名为“大商联盟体”。

这一“大商联盟体”具体将如何呈现尚不可知，但厂商利益深度捆绑的理念已经明确。有观点认为，该模式将成为贵州醇系列收购动作落地后渠道突破的关键，在企业快速成长过程中发挥巨大作用。

白酒行业“新物种”

在个人社交平台上，朱伟以寥寥数语向外界透露了打造“大商联盟体”的想法：“从下一个品牌企业收购开始，打算打造一个白酒行业的新物种——‘大商联盟体’：和经销商们共有，共建，共享。”

这条不过50字的短消息信息量极大，一天时间浏览量达1.6万，网友们更是在有限的篇幅中作出种种猜测。

针对该模式的推出时间，网友“甲乙丙丁”认为，这是贵州醇在完成系列收购后的后续动作，“下一个品牌收购之后，单一的厂方赋能已经不能满足企业快速发展需求，需要更多合作伙伴参与进来。”

具体到合作模式，网友“三把刀”认为，结合“共有、共建、共享”的六字表述，新收购企业未来可能要与经销商实现利益捆绑，共同做大市场蛋糕。

对于这样一个酒业“新物种”，大家评价不一。有网友认为：“计划很宏伟，经销商们也要吃资本的红利，不谋而合”“新思路，新模式，背后代表的是财富机会”，也有网友聚焦经销商前期资金投入，认为此举显然是“资金不够经销商来凑”。

“大商联盟体”如何解读？

以五粮液为鼻祖，近年来白酒企业拥抱大商，探索出了多种合作模式。朱伟的“大商联盟体”会否从中有所借鉴？

“最早的大商制合作范例是五粮液OEM模式，借助大商买断不断拓展市场，五粮液逐渐‘孵化’了一批知名白酒品牌。”有业内人士分析认为，这一模式在当时一度成就了五粮液的高速增长，但时至今日已不再适应其高质量发展的要求，规范和升级成为新的趋势。

泸州老窖的“柒泉模式”也是对厂商合作模式的探索。在该模式下，泸州老窖渠道管理团队、经销商客户及其管理团队共同出资建立柒泉公司，通过股权改革，建立酒企和渠道的利益联盟。

相较于更早出现的OEM模式，柒泉模式可以更好地控制整体市场动作。但也有观点表示，这种合作经营的模式，容易使区域合作方在利益驱动下与公司主导战略发生冲突。

国台酒业近年来引入的经销商入股模式，也是厂商合作的实践。通过采用业绩捆绑股权的方式，酒企与经销商达成深度合作。受益于这一模式，国台酒业渠道规模得到了迅速扩张。

“上述三种模式归根到底都是和经销商进行利益捆绑，以此来实现优势资源的深度协作。特别是后两种模式，厂商合作已经不是甲乙双方的关系，本质上是合伙人关系。”上述负责人表示，朱伟的“大商联盟体”可能以其中之一为范本，也可能是后两种模式的杂糅。

朱伟在下一步什么棋？

一边高调开启“并购模式”，拟收购赤水河流域万吨产能酱酒企业；一边公布“大商联盟体”构想，在新收购企业打造新型厂商关系。带领贵州醇强势崛起的朱伟，似乎在下一步大棋。

有业内人士分析，朱伟近期频频释放的大动作，其实都是在进行资源整合。

“梳理朱伟近期动作，可以发现主要聚焦于两点——酿酒和卖酒，一个是整合上游生产资源，一个是整合下游销售资源，这是一种全新的操盘思路。”

在上游资源的整合过程当中，朱伟打出了收购牌。

今年8月份，贵州醇宣布开启并购模式，剑指赤水河流域。据内部人士透露，贵州醇将要收购的企业不止一家，且都是上规模的大厂，产能规模有望站上新的台阶，这些将为贵州醇“酿好酒”提供重要保障。

为了能够“卖好酒”，企业又将对下游销售资源进行整合。尽管这一整合模式目前还没有具体公布，但“大商联盟体”的构想，肯定会吸引更多实力经销商的加盟。通过核心经销商协同关系的转变，新收购企业将与大商建立长期可持续的战略伙伴关系，构建厂商命运共同体，最终实现营销力的最大化。

事实上，贵州醇此前已经在厂商合作上作出很多探索。在供货上，贵州醇坚持控盘分利，要求经销商要长期保持低库存，甚至多次主动断货，以保证终端价格坚挺；厂家对经销商的首批款没有硬性要求，也不给经销商强制拟定年度任务。在朱伟看来，企业与经销商的关系是“目标一致，分工不同”。

“未来，所有经销商都能享受我们的发展红利。”这是朱伟在多封公开信中对经销商的表态，如今来看，相关“红利”似乎到了释放时刻。贵州醇开启“兼并模式”之后，一旦打响“大商联盟”这一枪，声量应该不同凡响。

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