资本追捧、大牌入局，小酒馆要做酒业大生意？丨观察

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小酒馆将成为酒企争夺用户体验的重要一环

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

随着 9月10日“小酒馆第一股”海伦司在港交所敲钟， 小酒馆 这个终端 赛道一时间成为酒业焦点。 众目睽睽之下，一个 “资本追捧、大牌入局”的酒 业大 生意浮出水面。

据公开资料显示，截止到 2020年底，中国约有3.5万家酒馆，酒馆的市场规模达743.4亿元， 未来十年小酒馆将持续扩容，年复合增长率预计达到 10%， 到 2025年我国小酒馆的市场规模将达到1372.8亿元。 以2020年的收入计算，中国酒馆行业前5的经营者的合计市场份额只占2.2%。 这意味着在千亿级的小酒馆市场里目前还未诞生公认的“带头大哥”，市场格局有着广阔的变化空间。

在此背景下，除星巴克、奈雪、海底捞等业外重量级选手跨界入局小酒馆之外，江小白等业内选手也纷纷进军小酒馆。

对于酒类企业来说，小酒馆或将成为其争夺用户体验的重要一环。

小酒馆的市场藏着多大能量？ 这个问题的答案或许就藏在 “小酒馆第一股” 海伦司的发展速度中。

从 2018年到2020年， 海伦司小酒馆 门店的数量在三年间增长到 351家，年复合增长率达到了167% 。 此外，这三年间，海伦司的营收分别为 1.15亿元、5.65亿元、8.18亿元，年复合增长率达到166.9%。

被行业津津乐道 的是 海伦司的 “成功法则”。 据了解，海伦司的 SKU 是以低度酒为主，分为自有品牌和第三方品牌两类。 在第三方产品方面，海伦司用截至目前已超 500多家门店的庞大需求，获得了可观的议价空间，掌握了供应链的话语权。 而海伦司在自有产品方面的“战绩”更加亮眼，过去三年海伦司自有产品的毛利率都在70%以上。 2020年其自有产品收入为5.95亿元，占到总收入的73.53%。

与海伦司通过规模化向上游产业链要话语权不同，江小白自带话语权。 对于开小酒馆这件事，江小白已布局多年。 2017年，江小白用移动街头酒馆的创意，把“酒馆巴士”，先后开进了苏州、成都、广州、南京、重庆等城市的街头。 后来，在江小白总部附近的星汇两江艺术商业中心，一家由江小白员工 “餐酒食堂”进化而来的小酒馆开业，并逐渐成为江小白研究餐酒搭配、用户体验的“味道实验室”。 截至 2021年6月，这家初始店接待消费者超过10万人次。

多年的尝试后，江小白酒馆正式诞生。 就在本月，全新升级的江小白酒馆在重庆磁器口古镇后街开始试营业，并推出 “以酒配餐”的新玩法。

“在江小白酒馆的菜单上，每一道菜，都会推荐一款酒来与之搭配。 江小白酒馆希望通过构建酒菜一味的餐酒文化，让顾客获得一种全新的饮酒体验。 ”江小白内部人士介绍说。 江小白酒馆的下一步目标， 是以 “酒菜一味”的理念，把酒馆开到每一个大中城市。

背靠产业链布局，迎来小酒馆的风口，江小白无疑成为了酒企进军小酒馆的一个典型样本。

值得注意的是，除了成功进入资本市场的海伦司之外，资本对小酒馆赛道的关注度明显升温： 连锁酒馆 “猫员外” 在 8月份 官宣已完成总额过亿元的 preA及A轮融资； 锐肆酒馆也在6月获得红杉资本的天使轮融资。

显然，小酒馆这条赛道已越来越热闹。

近日，酒业家在山东调研时发现，作为三线城市的临沂近两年小酒馆规模增长迅速，仅在大众点评搜索 “小酒馆”就有超过200家相关商户 ， 更有自媒体在平台发布了《临沂小酒馆不完全指南》，盘点了 10余家临沂年轻人最喜欢打卡的小酒馆 。 临沂小酒馆 多 开在店租较低的居民区附近，以简洁的菜单、实惠的价格和轻松的饮酒氛围收获了大批粉丝 。

这种 新业态引起了当地酒商的关注 。

临沂啤酒经销商张军（ 化名 ）告诉酒业家 ： “ 一是对这种年轻人很喜欢的业态比较好奇，二是小酒馆现在生意都很好，来看看有没有合作的机会，酒商圈子里最近大家也经常约着想去小酒馆体验一下。 ”

“小酒馆的量非常大，起势也非常高，这就是以后做年轻人市场的方向。 ” 山东鉴茅酒业有限公司总经理张鹏认为，虽然小酒馆出售的大多是鸡尾酒或者调制酒，但白酒的机会也不少， “比如前段时间国窖在临沂万达广场做推广，连续五天用国窖做鸡尾酒的特调给消费者体验。 在 1573、窖龄酒、高光等产品的推广中，也都可以看到泸州老窖引入调酒的概念，用好的白酒调鸡尾酒，在未来或许是白酒接近年轻群体的机会。 ”

“小酒馆业态适合年轻人，他们喜欢没事去小酒馆来一杯。 从需求量来看，小酒馆的数量近两年增加得很多。 ”柏氏酒行董事长柏学军告诉酒业家： “从部分酒厂做酒馆的实际情况来看，酒厂做小酒馆还是有一定难度，容易发生管理跟不上的情况，没有做餐饮的开小酒馆有优势。 ”

“小酒馆目前从大城市来看会是一个风向，但从三四线城市来看仅仅是一个点缀，还有比较大的空间。 ”临沂酒协秘书长李永强判断说。

这一判断，从海伦司门店布局数量的变化上可窥一斑： 截至 2020年12月31日，海伦司在一线、二线、三线及以下城市的酒馆数量分别为56家、200家和94家，分别占酒馆总数量的16.0%，57.0%、 26.8%。 而到 2021 年 8 月，海伦司三线及以下城市的酒馆数量增加至 165 家，占比也有所提升，达到 31.3% 。

当越来越多的酒商将目光聚焦到小酒馆，或将进一步推动小酒馆的发展。

“未来，小酒馆或许将成为酒企多维度立体布局的重要一环。 ”著名啤酒营销专家方刚对酒业家表示，酒企进入小酒馆领域，关键在于标准化的产品与运营体系。

在方刚看来，海伦司有 3 个成功经验值得想进军小酒馆的酒企学习： 第一，通过点餐系统，海伦司获取了几千万年轻人用户并将其转化为私有流量，这种资源是长年累月积累的，短时间内很难有人超越 ； 第二 ， 几百家直营终端带来大量流水和盈利能力 ； 第三 ， 海伦司产品的标准化建设非常出色，采购和运营能力很强。

种种迹象表明，随着传统酒局文化的转变， “年轻人+微醺”正在成为小酒馆的财富密码 ， 助力小酒馆的规模化发展。 小酒馆的核心竞争力在于精准把握年轻人的消费需求，对线下夜间社交场景的打造，以及对酒品的丰富度和性价比的追求，吸引越来越多年轻人的关注，特别是 “Z世代”的崛起，未来将成为小酒馆的消费主力。

由此不难看出， 小 酒馆必将成为酒企链接新生代消费群的一个重要阵地 。

“现在很多白酒企业都在各地建体验馆，未来这些企业会构成一个生态，以第三方渠道和自建渠道为组合进行布局。 用自建渠道进入小酒馆来做产品体验，做这种体验的目的就是为了播种 ， 销量的收割将在第三方渠道里完成。 ”方刚判断说。

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