货品管理铺货货量及SKU测算

良好的货品管理可以提高销售业绩减少库存及货品积压从而保证利润及效率故制定此货品管理的基本标准以保证货品管理工作的有效进行。但是货品的选择和管理一定是根据不同店铺类型商圈环境消费习惯等不同存在很大差异和选择空间的所以此标准只能是基本的通用的一些原则和方法并不是一成不变的。

一、货品基本组合

1、一些基本的比例

A 品类:品类分鞋服装配件和包袋这个比例随着店铺的不同有非常大的差异故没有既定的标准。最好的方法是参考历史销售数据及分析周围商圈。如广州的江南西店历史销售一直是鞋占优势环顾四周都是各类服装品牌包括运动品牌的折扣店且消费者都是本地社区常住人员对于价格较敏感故调整货品结构:加重鞋的比例服装出特价旧货再配合新店长到位生意有明显提升。

B 男女:一般而言运动品牌男性的消费要高过女性从百事数据来看一般男性货品的比例占55-65具体也是视店铺的情况而定。

C 服装上下装:从连带搭配来看上装的比例在65-75是一个合理的范围。

2、核心货品:

店铺的面积有大小不可能所有投产的款式都上货必须有所选择。但是为了保证基本的品牌形象及风格应该以核心货品为主线搭配渗入其他货品:

二、货量的选择

1 SKU数的计算方法:

A.步骤一:根据道具的可陈列件数确定最多可容纳的件数

B. 步骤二:可选择的SKU数应该在A/4—A/2之间因为一般重复出样最低要2件所以A/2是可容纳的最多SKU数又如果每个SKU出样都超过4件在我们的店铺形象中会显得款式太少所以A/4是应容纳的最少SKU数

C. 步骤三:根据每月生意额确定最合理的SKU数并协调到步骤二所确定的范围中。: 2、库存量的确定 :

A.步骤一 :

数据一 : 库存=铺场+仓存=铺场量*0.5--1.5个月销售量

数据二 :存销比=2--5 正常为3

B.步骤二 : 反复稽核控制最终的确定库存同时符合数据一及数据二的要求计算库存数量的过程与计算SKU数的过程是结合在一起来均衡的。

3 、单款数量的控制:

B.根据促销时段不同 : 在促销活动的初期应该把促销货品的铺场存货比例适当放大。因为促销品会在这段时间内加快了流转，存货增大可以减少补货的次数减低销售的成本。

而到了促销活动的后期，因为货品即将恢复正常的流转铺场存货占比也应该慢慢恢复正常的比例。

1、日常补货的判断 : A. 畅销款式补货公式：补货量A＋B×C－D－E

A铺场货品 B预估日均销售 C周转天数 D现有库存 E在途货品

例子：以045422为例，预估日均销售30件，现存672件，途中90件（045422为圆领短袖T恤，铺场标准432件） A：铺场货品 432 B：预估日均销售 30 C：周转天数 14 D：现有库存 672 E：在途货品 90

补货所需 432＋30×14－672－90 =90

以上公式适用与常销，不包括因推广造成的畅销基于连续收货，并无间断。

A.季节性强的货品需要根据天气来判断销售状况，所以需要经常留意天气变化来决定货品的存量。非畅销款订购不需作太大的预算，大约两周销售期已经足够。因非畅销款式多数用于衬场配搭，所有卖完即入其他款式以增加货场新鲜感，可以不用补货而申请上新款。

店铺货品管理规划

一、店铺货品总体规划

原则上，各店以店长负责制，公司控制二个指标：

1、库存总金额：公司按销售目标金额给予一定比例的库存总金额额度（暂定为：目标零售销售金额4 倍），作为店铺的库存总金额；

2、总款式数：按店铺大小、货架陈列数量的多少，按公司的规定的陈列方式计算出铺店的款式数作为该店的总款式数，

在公司的二个指标控制范围内，根据各系列产品的销售贡献，各店对自己店铺货品各系列小类的款式数、数量进分配/保留/规划，原则上要保证各系列小类有比较齐码的主推款，在销售中：

1、如果库存金额大于公司给予的库存金额指标，各店就要主动向公司申请或建议通过何种方式，清走断码款（补货，仓库又没货的款式）或滞销款，来释放库存金额；

2、如果在库存金额控制内，店长可以根据销售情况，清走断码款（补货，仓库又没货的款式）或滞销款，腾出库存金额来补充新款或补充畅销款式的数量。

3、如果库存总款式数大于公司给予的总款式数的指标，各店就要主动向公司申请或建议通过何种方式，清走断码款式（补货，仓库又没货的款式）或滞销款式，来减少款式；

4、如果店铺一直保持总款式基数控制范围内，当出现断码款或滞销款，各店可申请调走，同时补充新款。

下面是针对如何分配各系列款式数和数量作个分析

1、总款式数计算分析

公司规定陈列方式：鞋每款出样二个码；

摆满货架要多少件服装。和鞋或器材？要如何陈列？。。等。

举例说明：鞋类：按每款出样 2 件来摆放陈列，款式数计算就要：总摆放数/每款出样数120/260 个款；

2、库存金额计算方式：

1）总库存金额为目标月销售（零售）4 倍（公司暂定）偏差 10 %

2）鞋类库存金额计算总库存金额鞋类占总销售的百分比；具体可按实际情况进适当调整。

举例说明：文锋店月目标销售 12 万零售额，总库存金额12 万*4=48 万，即可控制在 50 万以下（吊牌价）。若服装/鞋/器材占销总销售比例为：50：40：10，那服装库存金额为：48*50%=24 万。以此类推。

3、各小类款式数/数量计算与分配分析在总款式数规定的情况下，各小类款式数该如何分配？每个款的数量要多少？每个码要配多少件呢？这就关系到该店各系列产品的销售贡献的比例来划分。看各系列产品占大类的销售的比例来进行大方面划分和计算，实际情况店长可视情况调整；

1）各小类总数量计算方式：该类分配库存金额/该类平均单价；

2）小类款式数计算方式：小类总数量/单款数量

二、补货技巧

第一步、首先要明白：销售与库存关系。

正常情况下，本店那些产品系列或 SKU 比较好卖，相对库存量就比其它系列或 SKU 的的货品数量大，该如何把握？

1、首先，要进行销售分析（数据可以从E-POS销售表看出），各店要知道自己店近期正在卖什么系列的货？每个系列好卖的SKU是那些量有多大？相对本店库存有多少？从而得出补货初步数据。

2、其次，查询大仓库存/对比：本店畅销系列的SKU够不够？畅销的款式自己店内库存足否齐码、数量是否足够？大仓是否有货？经过分析，各店就很明白知道要补什么货。

第二步、补量或补SKU分析

1、各店对畅销系列的货品要保证自己店内的SKU足够。不够就和各区域产品人员沟通，补新SKU。

2、各店对畅销SKU要保证自己店内的库存足够（建议：畅销SKU畅销码备足1个星期的销售量，大概中间码备：4-6件；边码2-3件）。在大仓没库存的情下，可以和产品人员协调和沟通进行调货或补现。

3、其它一般的SKU，只要保证不断码就好，每码2-3件足够，除非大仓没货。第三步、销售预测：经过上面销售分析和库存对比、补货处理，相信各店对下周或更长时间的销售和货品动向会做到心中有数！