快手张一鹏：电商生态不断进化

本文观点摘自2020新榜直播电商大会现场，快手电商营销中心负责人张一鹏发表了题为《快手电商生态进化论》的演讲。

快手希望朝着一个线上社会的愿景方向去做。快手电商不仅仅是一个变现逻辑，更看重的是基于线上社会的产业化、产业级的机会。

一、快手对直播电商市场前景的4点判断

站在快手官方的角度，更看重生态的发展、生态的结构和可持续发展的前景。

快手对市场前景的判断：

1. 平台生态的优化

快手电商不太看重竞争思维，更加看重长期，怎么让这个市场像有机体一样不断繁荣、进化，让大家都能在这里面获得自己的商业收益，满足用户价值，这是我们更关注的事情。

让市场的水更大，让市场的生态伙伴鱼养得更大，这是短线思维到长线思维的逻辑。

2. 商家的投入

通过直播电商带来有确定性的品牌曝光、有确定性的品牌互动和有确定性的品牌品效合一的解决方案，为商家提供更加确定性的新的商业化场景。

3. 用户行为习惯的养成

降低用户交易成本这件事不仅仅靠效率，逛街本身就是让人非常愉悦的事情，逛街是娱乐的一部分。

快手是基于人与人的关系，普通消费者和达人之间的关系，去实现所谓云逛街、有人陪伴的生动化的线上购物场景，这些一样能起到促进消费者需求释放的价值。

4. 技术

从基础设施的角度来看，快手对市场更有信心，只要能够创造更先进的营销场景，创造更先进的生产力，就可以把这些电商的基础设施拿过来，去创造更好的电商消费者体验。

二、快手不仅是变现渠道，更是一个线上社会

1. 关心用户价值：用户在快手电商是不是满足了他的价值？

2. 关心商业价值：是不是有越来越多的商家在快手得到了发展、赚到了钱。

基于这样的逻辑，我们的年货节也好、超级品牌日也好、百亿补贴也好、格力专场也好，本质上是提高更多优质商品的供给，满足用户的需求。

三、快手电商的四点优势

1. 多元市场

事实上快手用户中一二线人群占了45%，快手的用户画像跟中国社会的用户画像高度接近，同时在年轻人和高潜力小镇青年上都有优势。

2. 普惠生态

普惠一直是快手的价值观，也是我们算法的价值观，普惠生态会让整个平台达人的角色成长得更快。

外部可能会去关注某一个主播卖了多少，而实际上快手电商GMV占比最高的是粉丝量在10万到100万的主播。

快手的结构非常健康，快手中腰部网红占比达到40%，KOL年增长率最快的是粉丝量在300万到500万和500万到1000万的账号，平台在不断地赋能更多的中小商家和主播。

3. 商业基因和信任关系

这是快手最大的优势，即基于信任关系带来的商业基因。

快手强调真实、强调人与达人之间的关系，而不是人与内容之间的关系，这个本质上带来的区别是，快手到底是媒体还是社交。

快手做电商，是因为每天有200万人在评论区里问这个东西在哪买、找谁买、多少钱，而不是我们为了做流量变现来做这件事情。

快手做的是——以消费者为核心，用大数据驱动人货场的重构，针对快手电商的核心用户做画像研究：

从重度用户（主播卖什么我都买），

到中度用户（我看到便宜、好就买），

到路人用户（看着热闹就买）。

针对不同层级的用户，有不同的营销场景、不同的解决方案来赋能。

四、双百扶持，投入百亿资源赋能商家

接下来，快手会长期推百亿补贴，官方出钱补贴消费者、品牌商、服务商，建立正品低价的心智。

用实实在在的流量扶持、现金扶持和运营扶持，帮助商家更快熟悉快手生态，产生更好的沉淀。

针对服务商有现金返点政策、官方背书政策以及官方政策绿色通道政策，扶持更多产业带基地、服务商、MCN机构去共同服务商家。

商家侧，提出双百扶持计划，未来一年将投入百亿资源包，创造百亿级收入，孵化10万个销售过百万的新商家。

在整个快手服务商的计划上，同样会扶持100+精品产业带基地等。

快手看待直播电商市场，用的更多是生态计划的逻辑，而不是竞争的逻辑。

快手的方法论是基于以消费者为中心，基于大数据人货场的重构，关心人与达人之间的信任关系、私域关系和商业价值。 我

平台将推出双百计划，长期进行百亿补贴，让消费者找到购物的实惠和乐趣，帮助商家实现高增长价值，最终让所有消费者在快手电商能逛得开心、买得放心。