“自保件”风波折射寿险顽疾 粗放式营销模式亟待改革

经济观察报 记者 汪青 寿险业怎么了？今年继国寿前员工张乃丹举报事件“出圈”之后，日前，一则原平安人寿重庆分公司代理人实名举报被公司强迫购买“自保件”的消息，成为舆论关注焦点。而“自保件”作为保险业粗放发展期留下来的顽疾，其潜在风险亦日趋暴露。

8月25日，平安人寿重庆分公司总经理张志鹏在接受采访时表示，在核查后发现，许英琼在重庆分公司自购保单情况属实，存在购买自保件获得佣金、激励费用和晋升的情况；其反映的“张阳阳违规收取外勤费用”事项属实。不过，针对其反映的“张阳阳以各种手段威逼利诱其自购保单”、“张阳阳对其职场性骚扰”均无明确证据证实。

此次“自保件”事件,反映出在过去几十年间寿险公司长期依赖的“人海战术”，在实现业务高速发展的同时，其长期被掩盖的弊病也在逐渐暴露。在当前保险业步入高质量发展期，险企自身的发展理念也应与时俱进，并且坚定进行渠道改革。

原代理人实名举报：被逼购买“自保件”要求全额退保

近日，原平安人寿重庆分公司代理人许英琼在社交平台上实名举报称，自2010年9月加入平安人寿重庆分公司后，由业务员一直做到主管、主任，最后晋升为营业部经理。然而，在平安人寿重庆分公司副总经理张阳阳任职期间，许英琼表示遭受到张阳阳骚扰，并被其逼迫购买19件“自杀保单”，合计273万元保费，已缴170万保费，目前仍欠债百万。

所谓“自杀保单”，即自保件，是指投保人、被保险人或受益人三者之一为本公司保险销售从业人员或其直系亲属（父母、配偶、子女）的保单。通常而言，一些保险代理人为了完成相应保单任务获取佣金、奖励或者是保住工作，会选择自购保险充当业绩。

许英琼在接受记者采访时表示，在今年4月底正式离职后，为了讨回被逼迫购买“自保件”已缴的保费，其在个人社交平台上开始发布实名举报视频，并于5月已向重庆市银保监局进行实名举报。

许英琼提供的举报材料显示，其举报内容主要有三点：一是原平安人寿重庆分公司副总经理张阳阳强迫购买保单，二是张阳阳借追踪业绩之名多次对其进行骚扰，三是张阳阳存在收取外勤费用等经营管理问题。

基于上述举报内容，许英琼表示，要求公司全额退还保费，以及开除张阳阳。

针对许英琼的举报，张志鹏表示，根据目前的调查结果，许英琼在重庆分公司自购保单情况属实，存在购买自保件获得佣金、激励费用和晋升的情况；其反映的“张阳阳违规收取外勤费用”事项也属实。

而其反映的“张阳阳以各种手段威逼利诱其自购保单”、“张阳阳对其职场性骚扰”均无明确证据证实；针对查实问题，根据平安人寿党纪政纪联动处罚办法，公司将对张阳阳进行相应行政和党纪处罚。张志鹏同时对媒体表示，针对本次调查发现的管理问题，分公司将深入贯彻落实监管部门的治理整改要求，严格贯彻总公司的发展理念，加强自保件管控，从问题根源入手，全面梳理管理机制、制度流程，促进公司健康、可持续发展。

此外，被举报对象张阳阳本人，对许英琼相关指控予以否认。5月28日，张阳阳向公安机关就“许英琼诽谤”一事报案，公安机关当日受理；6月9日，张阳阳向法院提起刑事自诉，目前法院立案查处中。8月4日，法院已通知许英琼到法院领取自诉状副本等文书材料。

“自保件”AB面

实际上，“自保件”问题在保险行业存在已久，甚至有些保险公司的部分地区“自保件”业务占比较高。类似的还有“互保件”，即由在职销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为另一名在职销售人员的保险合同。

数据显示，截至2020年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员842.8万人，报送保险统计信息系统同口径数据834.4万人。

保险代理人如此庞大的数量，也是源于过去几十年，寿险公司在经营模式上长期依赖“人海战术”抢占市场份额，甚至行业内曾一度流传着“招代理人就是招客户”的说法。

一位沪上保险代理人对记者表示，“自保件”最初本意是保险销售人员以及家人等，基于自身真实需求进行投保。并且代理人以客户身份购买寿险产品属于正常的保险消费行为，也是其作为消费者的合法权益。

然而，行业中也确实存在部分保险公司将购买保险产品作为代理人转正的条件，甚至强迫代理人为了达成业绩考核指标而购买保险。在保险公司业绩指标等压力下，为了完成业绩获取佣金、销售奖励以及晋升的需要，不少保险代理人最终选择购买“自保件”。

“当然也有不少代理人是因为自身能力不足，所以只能自己购买保险保住饭碗。另外一点，就是此前保险公司为了扩大代理人规模鼓励开单，给出的提成加退保现金价值，甚至远远超过首年保费。在这种激励措施下，不少代理人都开始为自己买保险。”上述保险代理人表示，不过购买非自身真实需求的“自保件”，也给保险代理人其带来较大的财务压力，甚至出现部分代理人为了晋升需要贷款购买“自保件”。

对于保险公司公司而言，“自保件”也是一把“双刃剑”。一方面，“自保件”给保险公司的保费规模做出“贡献”；另一方面，“自保件”极易发生断交和退保，给保险公司的经营发展带来巨大风险隐患。

比如，有些保险代理人在购买“自保件”后，由于业绩表现不佳最终离职，所购买的“自保件”也便不再续交。在此情况下，该保险公司的续保率也会降低。

除此之外，随着人口红利不在、保险代理人加速脱落，以及退保可套利的背景下，保险公司的退保率走高，甚至被一些恶意代理投诉的个人或组织利用。据悉，其中一些人员以应聘业务员等方式混入保险公司，在销售环节通过夸大保障、隐瞒合同重要信息等手段，误导客户投保并预留销售误导“证据”，通过销售新保单获取佣金，而后再诱导客户退保，通过收取高额退保服务费从客户处获取好处，有的还会进一步诱导客户投保新的产品再次牟利。

监管出手整治乱象

“代理退保”的问题也受到业界持续关注。目前，监管部门已开始出手整治“自保件”“互保件”带来的虚增保费、退保等行业乱象。

今年4月，银保监会发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，治理重点销售行为、人员管理、数据真实性、内部控制等四个方面乱象。其中，特别提到“是否存在强迫从业人员购买保险，通过即买即卖、即买即借、循环投保虚增保费并套取费用”以及“对信访投诉、自保件、极短期退保率、营销员业务品质等是否持续跟踪分析、进行风险评估。”

今年8月，为进一步加强销售人员行为管控，北京银保监局下发《关于规范销售人员自保件和互保件管理的通知（征求意见稿）》，明确要求，禁止保险机构以购买保险产品作为销售人员转正或入司的条件，禁止强迫或者诱使销售人员为达成业务考核指标而购买保险。保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

此外，上述通知要求保险机构应当严格自保件、互保件核保流程，对销售人员的财务状况、缴费能力等进行必要审核，确保销售人员根据实际保险需求和经济实力购买自保件和互保件。保险机构不得为销售人员购买自保件和互保件垫付保费或提供保单贷款。

与此同时，险企也在主动发力解决过去因粗放发展所带来的顽疾。经济观察报记者从多家保险公司处了解到，目前公司内部已加强对“自保件”和“互保件”的管控。

对于此次举报事件，平安人寿方面也表示，公司高度重视自保件的管理，为确保投保意愿真实，规范自保件行为，总公司先后出台了《关于加强代理人自保件销售品质管控的工作通知》、《个人寿险业务人员自保件管理办法》等制度，持续加强自保件销售管控。

“分公司已要求所有自保件在投保时必须实施‘双录’，即录音录像；明确自保件不享受任何激励方案，自保件不计入考核；加强新契约承保自保件管控，对以虚增业绩为目的的犹豫期退保按相关规定予以处理等。”张志鹏表示。

国泰君安非银金融研报指出，今年二季度以来，原有的粗放式渠道模式下保单销售难度不断加大，造成保险代理人脱退严重且增员困难。短期灵活的产品策略为保险公司赢得渠道改革时间，而走出寿险发展瓶颈的根本依然是坚定渠道改革。在8月26日发布的平安集团2021年半年报中亦披露，平安寿险将继续实施代理人队伍分层精细化经营，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人，代理人渠道人均产能稳定提升。

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