房产中介的竞争本质上是人才的竞争，留不住人才的公司，将被淘汰

房产说理第258篇原创

昨天跟广州某中型地产中介公司老板聊天，我们称他F总。

F总在广州做房产中介也有15年了，规模最多的时候达到了40间实体门店，400多名经纪人，2018年巅峰时期每个月的业绩可以破1000万，一年做1个亿。

但是从2019年，市场风云突变，F总的公司开始出现人员流失，有的去了贝壳，有的自己出去开店，平台化的趋势越来越明显，单靠传统的打法越来越难了。

F总下面共有6个区域经理，其中有一个区域经理建议F总加入贝壳，F总有点心动，找贝壳的人谈了谈，条件还不错。

F总找自己的6个区域经理商量，要不要加入。

结果5个区域经理都反对，因为他们都已经习惯了现在的模式。

享受每天在办公室喝茶、吹水、抽烟、骂人，就有业绩，就能分钱的快乐。

F总也觉得，自己创业十几年，什么大风大浪没见过，还是自己做老板比较爽。

后来其他平台也找过F总，房车宝也谈过、优居也谈过、其他平台也谈过。

F总都不为所动。

在这期间，公司人员不断流失，销冠流失、优秀店长流失、后勤部门经理流失，剩下的人都是一些老弱病残，不能打的团队。

为了节约成本，F总把经纪人的薪酬全部改为无底薪+高提成模式，慢慢的大部分经纪人也都不去门店上班。

不给底薪，没有完善的作业系统，没有外网流量，经纪人没办法作业。

优秀的经纪人早就看透这些问题，早早跳到大平台，剩下的经纪人都是一些做私单、没什么战斗力的人员，很难支撑起公司业务。

到了2021年8月，F总的公司只剩下10几间门店，每天上班的经纪人不到80人，每个月的业绩也只有150万左右。公司从今年4月份开始一直处于亏损状态。后勤团队也只剩下财务岗，其他岗位人员都流失了。

F总的成功，靠的是行业红利，靠的是之前自己亲力亲为带团队做业务，培养了一批优秀的店长和区域经理。

但是，当成功的光环笼罩在头顶的时候，F总觉得自己已经成功了，自己的做法就是正确的，自己可以悟空一切，于是就看不起其他模式，也看不起身边的一些人才。

有时候，成功会阻碍成功，说的就是F总这种情况。

F总不是个例，房地产中介行业，诞生了很多像F总这种，在市场风口，靠着自己的聪明与勤奋赚到第一桶金，在行业小有名气的老板。

互联网时代，加速了成败之间的转化。

未来会有很多像F总这样经历的老板，现在不改变，未来可能真的就没机会了。

房产中介的竞争本质上是人才的竞争

失败的原因有很多，有模式的问题，有战略的问题，但是老米觉得最大的问题是“人”的问题。

房产中介行业是一个成材率极低的行业。

以前培养的人才靠的是行业不成熟，鱼龙混杂。

很多中介公司的店长、区域经理根本没有做这个岗位的能力，但是碰到了市场火爆的时候，多开了几张单，多拍了拍领导马屁，就店长了，就区域经理了。

但实际上，这些人根本没有这个能力。

于是这些人带团队的时候，就会压制优秀的人才，这些人就是公司的天花板了。

行业就这么大，从业人员就这么多。

能够吸引到优秀的人才，能够培养人才、能留住人才的公司才是未来的赢家。

大家都发现了一个怪象：

很多中介公司天天喊着招人，可实际上，根本没有培养人的能力，招人就是一场赌博，新人来了之后，自生自灭。

没有充足的房源（新房、二手房）、没有先进的作业系统、没有外网流量、没有品牌背书、没有完善的后勤运营支持，你让经纪人开单，这无异于强人所难。

新人如何存活？

靠一腔热血？靠天天喊口号？

房产中介公司如何留住人才?

留人一直是房产中介公司头疼的问题，本身行业人员流动性就很大。

否则贝壳平台也不会出台人员流转协议。

人员的流失意味着门店房源的流失和客源的流失，随随便便就是几十万的损失。

留住一个人，远比招聘一个人的价值要大得多。

房产中介公司留人有三个关键：

1.先进的运营模式

让经纪人拿着刺刀，跟别人的机关枪单挑？

这跟当年的义和团有什么区别吗？

天天忽悠经纪人，别相信那些网上的信息，别迷信大平台，做好自己就行。

这就有点自欺欺人了。

加入平台是个选择，不加入平台也可以，找到一些同区域的中介公司，一起抱团，做小联盟也是个不错的选择。

自己单干就有点匹夫之勇了。

不管是系统、流量、运营、交易等环节，一定要给经纪人赋能，让经纪人有工具、有支持，他们才能安心作业，才有业绩产生。哪怕少拿点佣金，经纪人也能接受。

这是标配，没有这些先进的运营模式，很难留人。因为经纪人也会对比，趋利、趋易，是人性。

2.合伙人股份合作模式

老米8月17号在广州房地产中介协会讲过一个线上课程，专门分析中小中介公司如何落地合伙人模式，很多中介老板都有这个想法。

合伙人，就是把股份给到某些优秀的经纪人或店长，让他们把这份工作变成自己的事业。

老板要有胸怀和格局，把员工变成合作伙伴，很多留人的问题就可以迎刃而解。

但要签订合规合法的股权协议，给彼此之间一个保障。同时要注意财务问题。

当然，合伙人要有一定的门槛，不管是业务能力还是人品问题，选对合伙人，对于老板来说是多一个合作伙伴，多一个稳定增收的“分公司”。

3.做好社区精耕，业务做深做透

房产中介已经不再是靠吃信息差的销售业务，而是高端服务业务。

这种服务不仅包括买房和卖房，还包括跟用户之间的深度连接。

也就是社区精耕。

现在很多中介门店都提供便民服务：免费上网、免费打印、免费茶饮、免费雨伞甚至教老人用智能手机……

中介公司跟业主不仅仅是电话端微信端的网友关系，而是邻里之间的互助与链接。

而且中介门店的最新装修风格，有了房源展厅、接待区、洽谈区，甚至是书吧、茶吧。

客户体验一下子就上去了。

没有之前那种销售氛围带来的压迫感。

更像是社区服务站点一样，是一个业主、买家了解这个社区的服务窗口。

是一个为社区业主提供免费生活休闲服务的场所。

更是房产中介增加客户黏性的核心竞争力。

最后，拿着旧地图，找不到新大陆

不要再拿之前的经验说事了，不要觉得自己以前多么辉煌，多么成功，就觉得自己能打赢现在和未来的市场。

尤其是中介老板，一定要有归零的心态，放下自己之前成功的光环，探索和学习新的模式，这是实现企业二次拐点的机会。

当然，这也是未来招人、留人的关键。

你若盛开，蝴蝶自来。