晴天修房！茅台下沉终端、改进服务、强化营销主力部队

两周前的七月，一场持续了一周、针对茅台销售主力团队的特殊培训在贵州举行。这场由贵州茅台酒销售有限公司组织的全方位专业技能提升，曾暂停逾两年。此番集训，从课程规划、培训方式到持续时间，强度更大、节奏更快——“晴天不修房、雨天愁断肠”，趁着大好“晴天”，茅台营销团队开始“强身健体”苦练内功。

▲茅台员工组合成的“我爱茅台”

半年实现营业收入 490.87 亿元，实现净利润 246.54亿元，与2021半年报相呼应的是，茅台酒销售公司半年营销工作会表示，茅台酒市场稳中提质、稳中向好，主要经济指标良性增长，为完成全年目标任务打下了坚实的基础。

大范围——全员营销体系员工；半封闭——距离贵阳市区约1个小时车程、严格考勤管理；课程新——《新技术新商业》《工匠精神与企业执行力》《党史学习、意识形态及廉政宣传教育》《情绪与压力纾解的心理讲座》；活动密——开展团队建设、外聘专家授课、组织政策宣贯、支部拉歌、员工集体生日会。

这是“茅台时空”连续一周跟随茅台营销团队培训的切身感受，这种大规模的集中培训，更像是一次商学课程，提高团队的共识感、认同感和信任、配合度，也在训练团队的领导才能。

更重要的是，茅台“十四五”开局年营销下半程已然开启，茅台正在下沉终端，开始在强化营销部队上投入巨大时间成本，改进服务提升战斗力。

01

关键词1：非比寻常

“肩负非比寻常的使命、遇到非比寻常的挑战、取得非比寻常的成绩”，这是茅台对于营销体系2021半年工作的评价。

据介绍，面对复杂的国际国内形势和疫情挑战，茅台在疫情常态化防控下做好营销和库存清零，坚持稳中求进工作总基调，茅台酒市场稳中提质、稳中向好，时间过半、任务过半。

不仅展现茅台酒营销政策活力，茅台营销还充分挖掘生肖、精品、陈年产品销售潜力。

据悉，茅台营销体系上半年提质增效成效显著，在拓宽思路的同时，优化产品结构、创新营销方式，推动茅台酒市场稳中求进。

▲贵州茅台酒销售有限公司与会党委班子

02

关键词2：卖好酒→卖好久

“在看到成绩的同时，现在我们的市场还存在很多不均衡。”贵州茅台酒股份公司副总经理、贵州茅台酒销售有限公司党委书记、董事长王晓维不回避茅台酒市场营销面临的难题。

如何从卖好酒到卖好久，“高质量营销”成为这次工作会上茅台人的关切所在。

▲茅台酒销售公司党风廉政建设监督员

在茅台人看来，茅台酒营销要用高质量发展统筹全局在于三个必然的选择：一是今天社会经济高质量发展，这是茅台顺应时势的必然选择；二是茅台要继续保持在行业里的品牌和地位，必须实现高质量发展；三是茅台自身实力在改变，以量增的形式已无法满足发展，必须在高质量上寻求突破。

营销如何实现高质量发展，茅台酒销售公司提出三条路径：一是筑牢战略思维，科学精准把握形势；二是弘扬创新精神，拿出更多的硬招实招，攻坚克难；三是要压紧压实全面从严治党，建强班子带好队伍。

不仅是提出思路，茅台酒销售公司正在以严和实的举措推进“稳市稳价”：严格落实“不得加价销售，不得囤积居奇、哄抬价格”有关要求，有序有效日常化推进茅台酒市场专项整治和“稳市稳价”工作；以“零容忍”的态度，严查各渠道经销单位“惜售捂售、转移销售、高价销售”等违约行为；把准时间节点，把好投放节奏，引导督促社会渠道、商超、电商等经销单位每天开门营业，实施精准销售等。

03

关键词3：稳、实、优、管

价格上涨的背后逻辑是供需之间的矛盾，如何破题，茅台提出稳、实、优、管四字诀。

“从目前工作来看，稳价依然是当前的头等大事，任何人都没有讨价还价的余地，要坚定不移。”中秋国庆即将到来，茅台酒销售公司要求营销一线要提前谋划部署，正确把握、精准投放、精准销售和精准防控，切实做好茅台酒销售工作，引导督促经销商把酒卖出去，全力提升消费者购酒体验，确保市场稳、价格稳、渠道稳、队伍稳。

据悉，茅台已经启动“智慧茅台”一期项目里的智慧营销，不仅可以在国庆节前后上线，到今年年底还将全面铺开，解决诸多问题。

▲学员认真聆听

工作会上，茅台酒销售公司明确表示要推动茅台酒销售体制改革取得实质性进展，还要优化营销方式、优化产品结构、优化服务质量，推出一些文化产品、跨界产品，以更便捷、更高效、更舒适的方式，及时解决客户的合理诉求，管好营销队伍，严守纪律底线。

“虽然我们处于卖方市场，平常还是要多一些和气，特别是自营渠道要勇于担当，主动带头，通过增加互动的服务，努力打造一些高质量服务。”茅台酒销售公司主要负责人如是提醒一线营销工作人员。

据悉，在做好疫情防控的前提下，茅台将推动“茅粉节”成为“文化茅台”的重要载体，坚持“小而精、小而特”，并开展各类“茅粉”活动，规范和推进“茅台文化体验馆”建设。

04

关键词4：战斗力

因为疫情影响，茅台酒销售公司已经连续2年多没有召开过如此大规模的半年营销工作会。

正因为此，半年营销工作会也系统回顾了三年来茅台发生的重大变化，认为“大家共同努力，保持了定力，顶住了压力，稳住了茅台酒市场良性发展的好势。”

据介绍，从2018年以来，茅台酒营销体制发生了重大变化。首先是加强党的领导融入到公司治理各个环节，结合实际新成立了人力资源部、审计督察处、法务部，同时对党组织下的基层支部结构做出了相应的调整，增强了企业核心竞争力，强化了“优方式、聚客户、调结构、解难题、守底线、建队伍”的战略部署，为企业高质量发展提供了有力的支撑。

▲学员认真聆听

经久不衰的品牌背后是系统化、结构化、全链条的综合能力和竞争优势，有战斗力的销售队伍是决定性的力量。

此次半年营销会上，茅台酒销售公司用一周时间把大家集中起来培训，就是要以真抓实干的作风，努力把全年的茅台酒市场工作做好，做得更有水平。同时也为来年的工作做准备。

无论是百人动力绳、破冰行动的团队默契训练，还是新技术、新商业以及企业执行力的商学课程，以及首次开设的心理讲座等，可以看到茅台酒销售公司正着力打造一支精干、有战斗力的营销队伍，成为市场销售能手、“窗口”服务大使，做细做实做好市场服务，不断提高茅台“软实力”。

对于此次培训，茅台酒销售公司员工认为，这是一次难得的业务技能提升以及与同事增进交流的机会，希望能经常举行。

在业内看来，茅台酒销售公司全员集中充电改进服务提升战斗力，加强员工素质培养和能力提升，旨在树牢战略思维，继续推动茅台酒市场健康良性发展。

文、图 | 今时品牌实验室 李铁 张志红